INtem https://www.intem.de Training, Coaching, Schulung, Beratung & mehr Tue, 22 Jan 2019 12:32:20 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.8 Referenzstory Frank H. Erlenkamp – Branche: Energieversorgung https://www.intem.de/fachartikel/referenzstory-frank-h-erlenkamp-branche-energieversorgung/ Tue, 08 Jan 2019 09:26:08 +0000 https://www.intem.de/?p=49680

Den eigenen Zustand managen und Produktvorteile in Kundennutzen transformieren.

Trainingsmaßnahme bei den Stadtwerken Fürstenfeldbruck

Die Zielsetzung der Stadtwerke Fürstenfeldbruck war eindeutig: die verkäuferische Kundenansprache optimieren. Gelingen sollte dies mithilfe einer Weiterbildung: elf Intervalle an sechs Trainingstagen, mit intensiven Umsetzungsphasen zwischen den Modulen.

Ganzheitliche Weiterbildung

„Wir wissen jetzt sehr genau: Nur wer sich in einem guten und entspannten Zustand befindet und mit einer konstruktiven Einstellung ins Kundengespräch geht, kann dem Kunden wertvolle Entscheidungshilfen geben und ihm genau das verkaufen, was er tatsächlich benötigt.“ Andreas Wohlmann, Leiter Marketing/Vertrieb bei den Stadtwerken Fürstenfeldbruck, hat selbst an der Maßnahme teilgenommen, die im Frühjahr 2018 stattfand. Ebenfalls mit dabei: Führungskräfte mehrerer Ebenen und Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing, sowohl aus dem Geschäftskundenbereich als auch dem Privatkundenbereich.
Imponiert hat ihm insbesondere der ganzheitliche Ansatz: „Das war mehr als nur ein Verkaufstraining. Wir können uns nun selbst besser einschätzen und nachvollziehen, wie wir auf andere Menschen wirken. Und wir können beurteilen, in welchem Zustand sich Kunden befinden“, betont er. Weil der Trainer Frank H. Erlenkamp in den elf Trainingsbausteinen jede Menge Fachwissen transportiert hat, verfügen die Teilnehmer über einen reichhaltigen Werkzeugkasten mit Instrumenten, um Kundengespräche noch erfolgreicher zu gestalten. Dazu zählen insbesondere der „Verkaufsstapel“ und der „Frageschlüssel“ als einzigartige Methoden, die direkt in die Werte- und Emotionswelt eines Kunden führen.

Kundennutzen im Mittelpunkt

Die Stadtwerke Fürstenfeldbruck agieren als regionale Energiedienstleister vor Ort. Im Fokus steht die zuverlässige Versor-gung mit Strom, Trinkwasser und Wärme, verknüpft mit einem ausgezeichneten persönlichen Kundenservice. „Die Auswirkungen der Trainingsmaßnahme sind positiv, das wird durch das Feedback der Teilnehmer bestätigt“, erläutert Andreas Wohlmann. So sind die Teilnehmer in der Lage, konsequent die Eigenschaften der unterschiedlichen Strom-Produkte in konkreten Kundennutzen umzusetzen. Denn für den Kunden ist vor allem wichtig, was er davon hat, wenn er etwas einkauft.
Dabei ist der Trainer immer wieder auf die Themen eingegangen, deren Vertiefung von Teilnehmerseite gewünscht wurde, und das nicht nur im Seminarraum. Ein Beispiel: Teilnehmer wünschten spezielle Hinweise zur Verbesserung der schriftlichen Kundenkommunikation und der Neukundenansprache. Der Trainer stand dafür im Telefon-Coaching zur Verfügung. Dabei ging es etwa um die kundenorientierte Gestaltung von Flyern und Kunden-E-Mails. Die Stadtwerke haben die Fachkompetenz und Berufs- und Lebenserfahrung des Trainers über die Maßnahme hinaus genutzt. Weil aufgrund der Strompreiserhöhung und Preisanpassung schwierige Kundengespräche zu erwarten waren, hat der Trainer im Oktober die entsprechenden Mitarbeiter zwei Tage lang in der Einwandbehandlung geschult. Dabei sind empathische Sensibilität im Umgang mit dem Kunden und kommunikatives Geschick gefragt.

Auf Teilnehmerwartungen eingehen

Die elf Trainingsbausteine bieten einen Rahmen. „Jedoch innerhalb dieses Rahmens hat der Trainer große Flexibilität bewiesen und sein Training den Anforderungen der Teilnehmer angepasst“, so der Leiter Marketing/Vertrieb. Dies galt auch für den Limbic® Personality-Check, den einige der Teilnehmer durchlaufen haben. Bei dem Check lernen die Teilnehmer ihre Persönlichkeitsstruktur kennen und erfahren, wie sie die Persönlichkeit des Gegenübers einordnen können. Es geht darum, in die jeweilige Vorstellungswelt des Gesprächspartners einzutauchen, um ihm noch bessere Entscheidungshilfen an die Hand zu geben. Denn es macht einen Unterschied, ob ein Kunde eher sicherheitsorientiert denkt oder risikobereit auftritt. Und auch hier konnte Frank Erlenkamp seine Exzellenz und Erfahrung unter Beweis stellen.

Key Facts

  • INtem® INtervall-System-Training, elf Intervalle an sechs Trainingstagen
  • Bessere Selbst- und Menschenkenntnis
  • Optimierung der internen Kommunikationswege (Schnittstellenmanagement) und der Kundenkontakte
  • Individuelles Eingehen auf Teilnehmer, bis hin zu zusätzlichem Telefon-Coaching
  • Mit Limbic® Personality-Check und anschließender Analyse in Coaching-Gesprächen
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Frank H. Erlenkamp
INtem® Partner

Tassiloweg 8, 82319 Starnberg
Tel.: + 49 8151 5569 110
Mobil: +49 1512 – 980 777 2

f.h.erlenkamp@intem.de

Erfahren Sie mehr über Frank Erlenkamp

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Stadtwerke Fürstenfeldbruck
Andreas Wohlmann,
Leiter Marketing/Vertrieb

Bullachstraße 27

82256 Fürstenfeldbruck

www.stadtwerke-ffb.de

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Referenzstory Volker Maihoff – Branche: Feinkost https://www.intem.de/fachartikel/referenzstory-volker-maihoff-branche-feinkost/ Tue, 08 Jan 2019 08:17:54 +0000 https://www.intem.de/?p=49667

Ziele vereinbaren, zu-hören und loben:
Zutaten für ausgezeichnete Führungs-Qualität

Trainingsmaßnahme bei der Dahlhoff Feinkost GmbH.

Kontinuierliche Qualitätsverbesserung und ständige Kontrolle des Produktionsprozesses bei hoher Kundenorientierung: Wer diese Ziele dauerhaft verwirklichen möchte, braucht Spitzenmitarbeiter – und ein Top-Führungsteam, das bereit ist, sich permanent weiterzuentwickeln.

Nachhaltigkeit in der Führung als Voraussetzung für Qualität

Das Unternehmen Dahlhoff Feinkost überzeugt seine Kunden seit 1987. Die Firma ist Spezialist für frische Feinkost und will den Kunden mit höchsten Qualitätsstandards zu fairen Preisen begeistern. Dabei setzt die Geschäftsführung auf traditionelle handwerkliche Arbeit. Mit ausgesuchten Rohwaren werden Premium-Produkte hergestellt, die selbst den anspruchsvollsten Geschmack zufriedenstellen.
Die dauerhafte und nachhaltige Qualitätssicherung steht im Vordergrund – nicht nur in der Produktion und bei der Kundenbetreuung, sondern auch bei der Weiterbildung der Führungskräfte. Immerhin beschäftigt die Unternehmensgruppe, deren Hauptsitz sich im nordrhein-westfälischen Haltern am See befindet, derzeit mehr als 280 Mitarbeiter. „Seit 2012 vertrauen wir bei unseren Führungskräftetrainings mit Volker Maihoff ein und demselben Trainer“, erläutert Peter Halder, einer von drei Geschäftsführern, die Kontinuität in der Führungskräfteentwicklung. Ein Schwerpunkt der Trainings und Coachings ist das Commitmenttraining, bei dem die Führungskräfte aller Ebenen darin geschult werden, die Mitarbeiter nicht mit Direktiven und Vorgaben zu führen, sondern durch Vereinbarungen, mit denen sich die Mitarbeiter einverstanden erklären und zu denen sie ihr „Ja-Wort“ abgeben.

Das 1×1 der Führung erlernen und verinnerlichen

In den Weiterbildungen geht es oft um Führungs-Selbstverständlichkeiten – „gerade daran hapert es zuweilen“, betont Peter Halder. Sich dem Mitarbeiter aufmerksam und fokussiert zuwenden, ihn ernstnehmen, ihn ausreden lassen und nicht unterbrechen, ihm aktiv zuhören und Fragen stellen, kurz: sich ihm mit wahrhaftigem Interesse widmen und in seine Vorstellungswelt eintauchen, um ihn dabei zu unterstützen, seinen Aufgaben engagiert und kompetent nachzukommen: Darum geht es bei der mitarbeiterzugewandten Führung.
„Es gibt Führungskräfte, die sich allzu divenhaft verhalten und so sehr von sich überzeugt sind, dass sie glauben, Trainings einfach nicht nötig zu haben. Der Trainer versteht es jedoch, solchen Führungskräften die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit einer Trainingsmaßnahme mehr als zu verdeutlichen.“ Der Hintergrund: Jeder Führungskraft unterlaufen Fehler, es gibt immer Verbesserungspotenziale, und dafür sollte jeder offen sein. Volker Maihoff spürt diese Potenziale auf und entwickelt mit der Führungskraft Wege, wie sich ihre Verhaltensweisen im Umgang mit Mitarbeitern optimieren und bessere Teambildungsprozesse in Gang setzen lassen. Die obere Führungsriege bleibt dabei nicht außen vor: „Auch bei mir legt der Trainer immer wieder den Weiterbildungsfinger in offene Führungswunden und erschließt mit mir Optimierungsbereiche“, so der Dahlhoff-Geschäftsführer.

Veränderungen begleiten und bewältigen

Die Führungskräfte trainieren, produktiv zu kritisieren, begründend zu loben und konstruktiv Feedback zu geben. Hinzu kommt: Trainer, die Unternehmen langfristig betreuen, stehen vor der Herausforderung, Changeprozesse zu begleiten, bis hin zum Kulturwandel. „Volker Maihoff hat einige Führungskräfte, denen es schwer fiel, Verantwortung abzugeben und loszulassen, dabei unterstützt, sich zu Teamplayern zu entwickeln“, berichtet Peter Halder. Und da der Trainer mittlerweile in die Strategieberatung integriert ist, wird er die Führungskräfteentwicklung bei dem Feinkostspezialisten auch in Zukunft begleiten und nachhaltig voranbringen.

Key Facts

  • Nachhaltige Weiterbildungen seit 2012 im Bereich Führungskräftetraining
  • Schwerpunkte: Commitmenttraining, Strategieberatung,Veränderungsmanagement
  • Typische Führungsfehler erkennen und abstellen
  • Führungskräfte gelangen zu Verhaltensveränderungen bei sich selbst und den Mitarbeitern
  • Teambildungsprozesse einleiten und begleiten
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Volker Maihoff | INtem® Partner

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Bocholder Str. 278
45356 Essen
Tel.: +49 0201 6480745
v.maihoff@intem.de

Erfahren Sie mehr über Volker Maihoff

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Dahlhoff Feinkost GmbH

Peter Halder, Geschäftsführer
Leiter Marketing/Vertrieb

Annabergstr. 150
45721 Haltern am See

www.dahlhoff.de

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Sieben neue Vertriebstrainer gestartet https://www.intem.de/fachartikel/sieben-neue-vertriebstrainer-gestartet/ Tue, 18 Dec 2018 16:26:28 +0000 https://www.intem.de/?p=49587

Sieben neue Vertriebstrainer erlernen professionelles Trainingskonzept und etablierte Trainingsmethode

Seit dem 21. November 2018 arbeiten in Mannheim sieben Trainer in spe an ihrer Karriere als Verkaufstrainer. Knapp fünf Wochen vor Weihnachten durfte INtem®-Institutsleiter Helmut Seßler in einer Kick-off-Veranstaltung die 24-tägige Ausbildung eröffnen. Seitdem beobachtet der Chefausbilder mit Spannung, in welche Richtung sich die Trainernovizen entwickeln. „Mit dabei ist auch dieses Mal wieder ein selbstständiger Unternehmer, der sich ein zweites Standbein als Trainer aufbauen will“, führt Helmut Seßler aus.

Mitarbeit bei der INtem®-Academy4u

Wenn am 24. Mai 2019 nach bestandener Prüfung das Trainerdiplom zum akkreditierten INtem®-Trainer für Verkauf und weitere Zertifizierungen vergeben werden, wird mindestens einer der neuen Trainer sein Know-how nutzen, um einem INtem®-Kunden bei dem Aufbau einer unternehmenseigenen Akademie zu unterstützen.

Carsten Kutzner, Mitglied der INtem®-Geschäftsführung und bei dem Weiterbildner aus Mannheim verantwortlich für das Projekt „INtem®-Academy4u“, führt aus: „Wir entwickeln gemeinsam mit den Unternehmen ein unternehmensinternes Weiterbildungskonzept und unterstützen sie dabei, eine Akademie für und in ihrem Unternehmen zu etablieren. Oder wir helfen ihnen dabei, ein bestehendes Konzept zu optimieren.“

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Infotage/-webinare

Starten Sie noch heute Ihre Karriere als Verkaufstrainer und besuchen Sie uns. Reservieren Sie sich hier einen der begehrten Plätze zum kostenlosen Infotag/-webinar.

Neue Trainer sind zugleich Franchisenehmer

Jetzt aber steht erst einmal die anspruchsvolle Verkaufstrainerausbildung an. „Immerhin 90 Prozent aller Menschen, die bisher an unserer Trainerausbildung teilgenommen haben, arbeiten heute erfolgreich als Trainer im Verkauf – die meisten selbstständig mit prallgefüllten Auftragsbüchern“, führt Helmut Seßler aus.

INtem® bietet die Ausbildung im Franchise an: Die späteren Kooperationspartner nutzen als Franchisenehmer das INtem®-Verkäufer-Entwicklungsprogramm als Trainingskonzept, welches ihnen von Anfang an zur Verfügung steht – also bereits während der Ausbildung. „Für unser INtem®-Intervallsystem sind wir erst jüngst im Rahmen des German Business Award 2018 als Best Sales Training Consultancy ausgezeichnet worden“, so Helmut Seßler. Der Hintergrund: Das EU Business News Magazine zeichnet Unternehmen und Personen aus, die sich im EU-Raum aufgrund ihrer Innovationskraft, ihrer Methodenvielfalt, ihrer Veränderungskraft und ihrer Kundenorientierung hervorgetan haben.

Die sieben Teilnehmer erlernen in acht dreitägigen praxisorientierten Modulen das Handwerkszeug des modernen kundenzentrierten Verkaufstrainers. Neben dem INtem®-Diplom ist es möglich, den Abschluss zum „Geprüften Verkaufs- und Vertriebstrainer BDVT“ (Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches) zu absolvieren. Darüber hinaus erhält jeder Teilnehmer durch einen Kontaktstudiengang in Kooperation mit INtem® und der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management in Mannheim) den Titel Certified Trainer Sales Management (INtem®/HdWM).

Orientierung an Infotagen

INtem® führt die praxisbezogene und umsetzungsorientierte Verkaufstrainerausbildung zweimal im Jahr durch – der nächste Lehrgang startet am 29. Mai 2019. Der Franchisegeber aus Mannheim veranstaltet dazu kostenlose Infotage, die nächsten Termine für diese Informationsveranstaltung sind der 23. Februar und der 16. März 2019 in Mannheim.

An den Infotagen erhalten die Interessenten alle entscheidungsrelevanten Informationen über das Konzept, die Ausbildung, die notwendige Investition und die Verdienstmöglichkeiten.

Auch die meisten der sieben Trainer, die jetzt im November in die Ausbildung gestartet sind, haben das Angebot der INtem®-Gruppe an einem Infotag kennengelernt. „Nach solch einem Besuch kann ein Interessent eine gesicherte Entscheidung treffen, ob die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer und die Partnerschaft mit der INtem®-Gruppe das richtige für ihn ist“, berichtet einer der Trainer in spe. „Mir jedenfalls hat der Besuch sehr geholfen.“

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3 Fehler, die zu unnötigem Preisnachlass führen https://www.intem.de/fachartikel/3-fehler-die-zu-unnoetigen-preisnachlaessen-fuehren/ Wed, 21 Nov 2018 11:36:51 +0000 https://www.intem.de/?p=48605

Machen Sie zu viele Rabatte? 3 Fehler, die zu unnötigen Preisnachlässen führen

Kämpfen auch Sie immer wieder mit Rabatten und Preisnachlässen? Haben Sie das Gefühl, dass Sie selbst oder Ihre Mitarbeiter manchmal zu schnell einen Nachlass einräumen und dadurch auf wichtigen Gewinn verzichten? Dann prüfen Sie, ob es vielleicht an diesen drei Fehlern liegt, die im Verkauf immer wieder zu vermeidbaren Nachlässen führen.

Fehler 1: Angst vor dem Basar

Schmerzhafte Preisnachlässe, die den Ertrag auffressen, sind eine der großen Sorgen im Verkauf. Viele Verkäufer haben deshalb regelrecht Angst vor dem Preis-Thema und gehen innerlich unsicher oder sogar aggressiv in die Verteidigungshaltung, wenn die Preisverhandlung beginnt.

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Der Jahreswechsel ist ein sensibler Zeitpunkt, wenn es um Ihre Preise geht. Die Gefahr: Kunden fordern mit einem Brief an Lieferanten oder in einem extra anberaumten Treffen Nachlässe für das folgende Jahr.

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Fehler 2: Das eigene Produkt entwerten

In den meisten Fällen räumen Verkäufer einen Preisnachlass ein, ohne das Produkt oder den Service im Gegenzug einzuschränken. Der Kunde verhandelt hart – und irgendwann geht der Verkäufer innerlich zähneknirschend darauf ein. Machen Sie sich klar: Wer einen Preisnachlass einräumt, ohne Abstriche bei der Leistung zu machen, entwertet das eigene Produkt. Das ist in der Konsequenz sogar noch gefährlicher, als es auf den ersten Blick erscheint. Nicht nur der aktuelle Verlust ist schmerzhaft, schlimmer sind die Spätfolgen:

  • Der Verkäufer, der am Schluss beim Preis einknickt, verliert an Glaubwürdigkeit. Wenn er bei seinen Preisen unsicher ist – wie kann er dann bei den versprochenen Leistungen sicher sein?
  • Selbstverständlich wird der Kunde beim nächsten Mal wieder einen Nachlass verlangen – dann sicher einen noch größeren.

Tipp: Wenn Sie einen Nachlass geben, muss der Kunde im Gegenzug Abstriche beim Produkt, der Leistung oder dem Service machen. Startet der Kunde die Preisverhandlung, gehen Sie mit ihm durch, welche Leistungen Sie streichen können. Oft endet dieses Vorgehen damit, dass der Kunde auf nichts verzichten möchte und Sie Ihren Preis doch noch erzielen.

Fehler 3: Die innere Einstellung ist unsicher

Sind Sie bereit, mit erhobenem Haupt aufzustehen und zu gehen, wenn der Kunde am Schluss hart bleibt und trotz aller Bemühungen auf einem Preisnachlass besteht? Manch ein Verkäufer ist schnell unsicher, wenn er sich diese Frage ehrlich stellt. Zu groß ist die Angst, den Kunden zu verlieren. Das Problem dabei: Manch ein Kunde spürt diese Unsicherheit beim Preis und wird dadurch erst ermutigt, härter zu verhandeln.

Extra-Tipp

Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Kunden darauf programmiert sind, einen Vorteil herauszuschinden und Schnäppchen zu machen. Nehmen Sie das Thema als interessante und spannende Herausforderung, die Sie lösen können.

Trainieren Sie die innere Einstellung. Gehen Sie mit der eisernen Überzeugung ins Verkaufsgespräch, dass Rabatte kein Thema für Sie sind. Falls es hart auf hart kommen sollte, sind Sie dazu bereit, auch ohne Abschluss zu gehen. Instinktiv spürt der Kunde diese Einstellung und wird vielleicht erst gar nicht anfangen zu verhandeln.

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Emotionen kontrollieren wenn Kunden provozieren https://www.intem.de/fachartikel/emotionen-kontrollieren-wenn-kunden-provozieren/ Fri, 09 Nov 2018 09:01:29 +0000 https://www.intem.de/?p=47206

Emotionen kontrollieren und Negative Gefühle in den Griff bekommen wenn Kunden provozieren

Stellen Sie sich diese Situation vor: Sie sitzen bei einem Kunden, der für Sie hochinteressant werden könnte. Das Gespräch läuft ganz gut. Der Kunde beantwortet Ihre Fragen und hört sich Ihre Präsentation an. Doch dann sagt er plötzlich etwas wie:

„Alles gut und schön. Sie können sich vorstellen, dass viele Leute gern mit uns ins Geschäft kommen wollen. Ist das alles, was Sie zu bieten haben?“

Wer es mit professionellen Einkäufern und geschulten Verhandlern zu tun hat, wird eine solche Situation bestimmt schon mehr als einmal erlebt haben. Und wer auf eine solche Provokation des Kunden nicht vorbereitet ist, reagiert schnell mit Emotionen. Angst, Unsicherheit oder sogar Ärger steigen auf. Der Verkäufer versucht noch einmal, Vorteile herunterzubeten oder seinen Preis zu rechtfertigen. Unangenehme Folge:

Der Kunde spürt die Unsicherheit. Er fragt sich: „Was stimmt mit dem Verkäufer nicht, wenn er so schnell unsicher wird? Stimmt vielleicht etwas mit seinem Produkt nicht?“ Oder er nutzt die offensichtliche Schwäche, um den Preis nach unten zu drücken.
Das zeigt: Die Emotionen zu managen kann entscheidend für den Erfolg sein.

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Damit Sie nicht kalt erwischt werden, hat INtem® ein Lightpaper: Checkliste mit Verhandlungstricks zusammengestellt, die immer wieder gern angewendet werden kann.

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Nutzen Sie deshalb diese einfachen Strategien, um negative Gefühle im Verkaufsgespräch in den Griff zu bekommen:

Trainieren Sie Achtsamkeit gegenüber den eigenen Gefühlen. Unsicher und verzweifelt wirkt der Verkäufer aus dem Eingangsbeispiel dann, wenn er die eigenen Gefühle der Angst oder Wut verdrängen und überspielen will. Dadurch werden sie nur stärker. Gewöhnen Sie sich deshalb an, in kritischen Situationen einen kurzen Moment innezuhalten und zu beobachten, welche Gefühle in Ihnen aufgestiegen sind. Dadurch machen Sie deutlich, dass es Ihnen um mehr geht, als allein darum, an das Geld des Kunden zukommen. Sie lenken die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Preis – hin zu den inhaltlichen Lösungen, die Sie bieten. In einem „Angebot“ geht es um Preise. In einem „Konzept“ geht es um Lösungen. Und wenn Sie später nachbearbeiten, ist es viel wirkungsvoller über das Konzept oder die Idee zu sprechen, als über ein schnödes Angebot!

Beschreiben Sie innerlich das Gefühl. Sagen Sie dann mit Ihrer inneren Stimme, welche Emotion das ist. Zum Beispiel: „Ich fühle mich provoziert!“Oder: „Das hat mich wütend gemacht!“ Die Erfahrung zeigt: Wenn Sie das Gefühl benennen und akzeptieren, verliert es sofort an Macht und Sie können professionell und planvoll weitermachen.

Sehen Sie Provokationen als gutes Zeichen: Wenn ein Kunde sich die Zeit nimmt, Sie herauszufordern, ist das ein gutes Zeichen. Wenn er kein Interesse an Ihnen und Ihrem Produkt hätte, würde er das Gespräch einfach beenden.

Extra-Tipp

Besonders wichtig für ein Emotions-Management ist eine gute Vorbereitung. Machen Sie sich vertraut mit Verhandlungsfallen, Tricks von Verhandlungsprofis und Einwänden. Machen Sie sich vor wichtigen Gesprächen auch detailliert Gedanken darüber, was schiefgehen könnte und wie Sie dann vorgehen. Unsicherheiten können Sie so weitgehend ausschließen.

Wenn er Einwände hat oder Sie durch eine gezielte Provokation herausfordert, zeigt er Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot. Machen Sie sich klar, dass Sie in diesem Moment einen Schritt in Richtung Abschluss vorangekommen sind. Dann können Sie ehrlich gelassen reagieren und die Provokation abpuffern und freundlich beispielsweise mit einer Gegenfrage reagieren.

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Wie Sie die Herzen Ihrer Kunden gewinnen https://www.intem.de/fachartikel/wie-sie-die-herzen-ihrer-kunden-gewinnen/ Wed, 17 Oct 2018 09:03:39 +0000 https://www.intem.de/?p=46138

Diese Vier Tipps werden Ihnen bei Kundenbegegnungen helfen.

Vorschnelle Urteile über andere Menschen gelten in unserer Gesellschaft als Fehler. Man solle andere nicht auf den ersten Blick in eine Schublade packen, heißt es immer wieder. Als Verkäufer lernen Sie jedoch schnell: Die Realität sieht anders aus. Nichts ist mächtiger als der erste Eindruck. Das Bild, das sich ein Mensch von seinem Gegenüber in den ersten Sekunden beim Kennenlernen macht, ist stabil und später kaum noch zu ändern. Wir haben für Sie ein paar Tipps zusammengestellt.

Tipp 1: Suchen Sie den Augenkontakt

Schon in den ersten Sekunden eines Zusammentreffens ist der Augenkontakt entscheidend – und nicht nur im weiteren Verlauf eines Gesprächs. Und das gleich aus zwei Gründen:

  • Der offensichtliche Grund: Durch Augenkontakt signalisieren Sie Offenheit, Zuwendung und Interesse.
  • Was aber nur wenige wissen: Wer den Augenkontakt sucht und hält, wird von seinem Gegenüber beim Kennenlernen als intelligenter eingestuft.
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Tipp 2: Denken Sie auch an Ihren Gang

Der erste Eindruck kann sich schon aus der Entfernung formen, dann nämlich, wenn Sie auf Ihren Kunden zukommen. Schon aus dem Gang ziehen die Menschen Schlüsse auf den Menschen:

  • Wer große Schritte macht, wird eher für extrovertiert und entschlossen gehalten.
  •  Wer dagegen nur kleine Trippelschritte macht, wirkt auf andere schnell unentschlossen oder gar hilflos.
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Tipp 3: Was bei der Kleidung wichtig ist

Klar ist, dass Sie Ihren Kleidungsstil angemessen wählen und den Erwartungen Ihrer Kunden anpassen. Doch beinahe noch wichtiger als der Stil ist der Sitz der Kleidung.

  • Sitzen Jackett, Kostüm, Rock oder Hose perfekt, wird Ihr Auftreten sofort als stimmig wahrgenommen. Hinzu kommt: Fühlen Sie sich im gut sitzenden Outfit wohl, steigert das Ihre positive Ausstrahlung.
  • Hat sich dagegen ein Verkäufer in ein schlecht sitzendes oder ungeliebtes Outfit gequält, spürt der Gesprächspartner das Unwohlsein in der Regel schnell – und das ist kein guter Start.

In Maßkleidung zu investieren ist deshalb immer eine gute Idee!

Tipp 4: Die Geheimnisse des Händedrucks

Nicht zu schlaff, aber noch nicht so kräftig, dass es dem anderen wehtut – Ihr Händedruck sollte souverän und fest sein. Das haben Sie wahrscheinlich schon einmal gehört und vielleicht sogar trainiert. Doch es gibt noch eine weitere wichtige Erkenntnis zum Handschlag, die nur wenige kennen:

  • Wer beim Händedruck seine Hand leicht wölbt, damit ein Zwischen raum bleibt und sich die Handflächen nicht komplett berühren, sendet unausgesprochen eine negative Botschaft aus: „Ich will nicht alles von mir preisgeben. Ich behalte etwas für mich!“ Vergleichbar ist das mit einem Menschen, der immer wieder den Augenkontakt meidet.

Nach Meinung des britischen Psychologen Tom Hartley von der Universität York in Großbritannien sind vor allem die Gesichtszüge entscheidend für den ersten Eindruck. Besonders wichtig dabei seien die Augen und der Mund. Menschen mit einem großen und geöffneten (lächelnden) Mund sowie großen Augen werden als zugänglicher und sympathischer eingestuft. Selbstverständlich kann niemand sein Gesicht verändern – aber einen offenen Blick und ehrliches Lächeln kann jeder für den guten ersten Eindruck trainieren.

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Verhandlung­serfolge mit der Kraft der Emotionen.

Buchvorstellung und kostenloses Live-Webinar. Ein „muss“ für alle, die bei Verhand­lungen schon einmal den Kürzeren gezogen haben oder wissen wollen, worauf ihr Erfolgsgeheimnis basiert.

Extra-Tipp:

Jedes Treffen mit einem Kunden zählt: Vor allem, wenn Sie einem Kunden zum ersten Mal begegnen, kommt es darauf an, dass Sie in guter Stimmung sind, um einen möglichst guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Nutzen Sie die von INtem® entwickelte Praxis-Checkliste: Fünf Tipps für Kundenbegegnungen. Die Tipps werden Ihnen helfen, vor dem Zusammentreffen mit dem Kunden schnell positive Gefühle aufzubauen, um die eigene Ausstrahlung zu optimieren! Fordern Sie direkt an!

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Referenzstory Karl Schumacher – Branche: Bildung https://www.intem.de/fachartikel/referenzstory-karl-schumacher-branche-bildungswesen/ Tue, 16 Oct 2018 14:23:47 +0000 https://www.intem.de/?p=46082

Praxisrelevantes Verkaufstraining für Studenten

Trainingsmaßnahme bei der HdWM. Die Hochschule der Wirtschaft für
Management.

Die Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim bietet als staatlich anerkannte private Hochschule ein vielfältiges Studien- und Weiterbildungsangebot in den Bereichen Wirtschaft und Management an. Mit dabei: der Studiengang „Bachelor of Arts Beratung und Vertriebsmanagement“. Im Rahmen ihres Studiums haben 14 Studenten im Juni 2018 ein Verkaufstraining bei dem Trainer Karl Schumacher absolviert.

Verkaufstraining als Teil des Curriculums

Die Studenten stehen allesamt im 6. Semester, und damit kurz vor dem Abschluss ihres Studiums. Das Verkaufstraining ist obligatorischer Teil des Curriculums, das Studieninhalte in den Bereichen Management, Verkaufspsychologie und Führungskompetenz umfasst. Ein Ziel der HdWM ist es, den Unternehmen mit ihren Absolventen die so dringend benötigten Fach- und Führungskräfte zur Verfügung zu stellen – auch im Vertrieb. Viele der jungen Menschen werden nach dem Studium Vertriebspositionen im Außendienst und im Innendienst bekleiden. Da bietet das sechstägige Verkaufs- und Telefontraining mit anschließender verkaufspraktischer Prüfung willkommene Gelegenheit, die Eignung für eine Position im Vertrieb nochmals zu optimieren und unter Beweis zu stellen.

Die Praxis im Fokus

Zuvor haben die Studenten ein breit angelegtes betriebswirtschaftliches Studium durchlaufen, bei dem das Consulting und das Sales Management im Mittelpunkt standen. Bei dem Verkaufstraining geht es nun darum, das praxisrelevantes vertriebliches Grundlagenwissen zu trainieren. „Wie baue ich ein Verkaufsgespräch auf?“ „Wie wecke ich das Interesse eines Kunden mithilfe einer kundenorientierten Präsentation?“ Aber auch: „Wie bringe ich mich vor dem Kundengespräch in einen guten und verkaufsfördernden Zustand?“ und „Was muss ich bei der telefonischen Terminvereinbarung beachten?“ Jeder Student muss in einem simulierten Verkaufsgespräch ein (fiktives) Produkt präsentieren und dem (fiktiven) Kunden eine Problemlösung anbieten. Die Prüfung wird von dem Trainer Karl Schumacher und Prof. Dr. Susanne Steimer, der Studiengangleiterin B.A. Beratung und Vertriebsmanagement, abgenommen.

Persönlichkeitsbildung als Trainingselement

Letztendlich stehen nicht allein das Kennenlernen und der Erwerb vertrieblicher Kompetenzen im Fokus. Susanne Steimer betont, das Training umfasse überdies wichtige persönlichkeitsbildende Aspekte: „Der Trainer hat insbesondere durch seine menschenzugewandte Haltung und den respektvollen Umgang mit den jungen Leuten gute Lernerfolge erzielt. Als väterlicher Coach und mithilfe seiner Vorbildfunktion ist es ihm auch gelungen, die jungen Erwachsenen zu motivieren, ihre Karriere in die eigene Hand zu nehmen.“ Er habe die jungen Leute ernst genommen, sei intensiv auf jeden Einzelnen eingegangen und habe sie auch menschlich weitergebracht. „Eine sonst eher zurückhaltende Studentin zum Beispiel ist im Prüfungsgespräch ungewohnt eloquent und selbstsicher aufgetreten“, berichtet die Studiengangleiterin.

Lernen fürs (Vertriebs)Leben

„Wir haben in dem Training etwas fürs Leben gelernt, und das mit Spaß und Freude“, so der Tenor der Teilnehmer. Sie konnten aus dem Training mitnehmen, dass gutes Verkaufen durchaus erlernbar sei. Und das ist ja nicht die schlechteste Voraussetzung, wenn es für die Studenten nach dem Studium darum geht, die zumeist sehr guten Karriere- und Verdienstmöglichkeiten im Bereich Beratung und Vertrieb zu nutzen.

Zwar konnten in dem ‚universitären Verkaufstraining‘ aufgrund des spezifischen Trainingssettings nicht die ansonsten INtem-typischen Umsetzungsphasen eingebaut werden. Trotzdem, so Karl Schumacher, sei der praxisrelevante Übungsaspekt in dem Training nicht zu kurz gekommen.

Key Facts

  • Verkaufstraining als Bestandteil des Bachelorstudienganges Beratung und Vertriebsmanagement.
  • Persönlichkeitsentwicklung und Aufbau notwendiger beruflicher Kompetenzen im Fokus.
  • Vorbereitung auf Übernahme einer Vertriebsposition.
  • Gutes Verkaufen ist erlernbar.
  • Training schließt mit verkaufspraktischer Prüfung ab.
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Karl Schumacher | INtem® Partner

Schulweg 25

33803 Steinhagen

Tel.: + 49 5204 9278775

k.schumacher@intem.de

Erfahren Sie mehr über Karl Schumacher

referenzstorys-karl-schumacher-logo-kunde

Hochschule der Wirtschaft für Management

Prof. Dr. Susanne Steimer,
Studiengangleiterin B.A. Beratung und Vertriebsmanagement

Oskar-Meixner-Str. 4-6
68163 Mannheim

www.hdwm.de

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GOLDener September für INtem® https://www.intem.de/fachartikel/goldener-september-fuer-intem/ Tue, 18 Sep 2018 11:29:25 +0000 https://www.intem.de/?p=45416

Europäischer Preis für Training, Beratung und Coaching 2018/2019 in Gold

INtem®-Gruppe und Kooperationspartnerin Katrin Frohberg gewinnen Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching

Die INtem®-Partnerin Katrin Frohberg hat zusammen mit Ihrer Auftraggeberin Frau Eva Maria Allaut, Inhaberin und Geschäftsführerin der marmed e.K., den Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching des BDVT (Berufsverband Deutscher Trainer, Berater und Coaches) in Gold gewonnen. Dies wurde auf der „Zukunft Personal Europe“, der größten europäischen Messe für Personal-Management, die vom 11. bis 13.09.2018 in Köln stattfand, bekannt gegeben.

Gesundes Unternehmenswachstum durch vitalen Kulturwandel

INtem®-Partnerin Katrin Frohberg (Betriebswirtschaftliche Beratungen im Gesundheitswesen, Mutterstadt, Rheinland-Pfalz) erhielt die Auszeichnung für eine Beratungs- und Trainingsmaßnahme im Gesundheitswesen. Die Begründung der BDVT-Jury lautete: „Sie haben mit unternehmerischem und menschlichem Mut aus einer Krisensituation einen tiefgreifenden betrieblichen Kulturwandel initiiert, gestaltet und konsequent implementiert.“

Im Fokus des Trainings und Coachings stand das Ziel, der Auftraggeberin durch kraftvolle Entwicklung zu einem nachhaltigen Wachstum zu verhelfen. Angesichts des schwierigen Umfeldes des Gesundheitswesens eine komplexe Aufgabe. „Besonders freut mich, dass wir auch den Nachweis erbringen konnten, dass ökonomische Interessen und Menschlichkeit im Unternehmen kein Widerspruch sein müssen“, erläutert INtem®-Kooperationspartnerin Katrin Frohberg.

Kulturanalyse und neues Leitbild im Fokus

Auftraggeberin war mit der marmed e.K. ein inhabergeführter medizinischer Fachhandel, der Ärzte, Medizinische Versorgungszentren und Kliniken mit einem innovativen Gesamtkonzept unterstützt: von der Praxis- und Ambulanzausstattung über die Warenlogistik bis zum Kosten- und Qualitätsmanagement.

Im Fokus der Maßnahme stand die Erstellung einer Kulturanalyse. Auf dieser Basis entwickelte Katrin Frohberg gemeinsam mit allen Mitarbeitern von marmed ein völlig neues Leitbild mit identitätsstiftenden Grundwerten und einer motivierenden Philosophie. Die größten Erfolge des komplexen Change-Prozesses beschreibt die Beraterin so: „Ein Umsatzplus von 90 Prozent, ein Ertragszuwachs von 215 Prozent, drei neue Geschäftsfelder, eine neue Logistikhalle, zahlreiche Neukunden und ein kräftiger Motivationsruck im gesamten Unternehmen!“

Die 22. Auszeichnung!

Einmal Platin, fünfmal Gold, zehnmal Silber, dreimal Bronze und drei Sonder-/Innovationspreise – so die Bilanz der INtem®-Gruppe. „Für uns bedeutet dies bereits die 22. Auszeichnung“, führt Helmut Seßler, Leiter der INtem®-Gruppe, aus. Mit dem ganzheitlichen Ansatz und der Vernetzung von rational-betriebswirtschaftlichen sowie emotional-menschlichen und persönlichen Wachstumsfaktoren ist der INtem®-Partnerin Katrin Frohberg eine gesunde und erfolgreiche Entwicklung im Unternehmen der Auftraggeberin gelungen.

Mario Sander, Vizepräsident des BDVT und Jurychef, betont die hohe Qualität und enorme Vielfalt der Lernlandschaften in Coaching und Training: Allen Finalisten ging „es um den Ausbau persönlicher Kompetenzen von Mitarbeitenden und Führungskräften in Unternehmen und deren individuell gestaltbare Interessen.“ Dies funktioniere methodisch sowohl über analoge als auch digitale Zugänge.

Gold-Gewinnerin Katrin Frohberg konnte in Köln auf der Messe auch beim Finalisten-Slam punkten: Hier bringen die Finalisten ihr Konzept in einer Kurzpräsentation auf den Punkt, um die BDVT-Fachjury und das Messepublikum zu überzeugen und zu begeistern.

Verkaufstrainerausbildung und Infotage

Die INtem®-Gruppe bietet vor allem eine Verkaufstrainerausbildung an. Einige der ausgebildeten Trainer und Coaches haben anschließend mit dem Kooperationspartner aus Mannheim einen Preis für ein innovatives Schulungskonzept erhalten.

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Passende Kunden, unpassende Kunden https://www.intem.de/fachartikel/passende-kunden-unpassende-kunden/ Mon, 17 Sep 2018 14:56:41 +0000 https://www.intem.de/?p=45411

Diese fünf Merkmale helfen bei der Früherkennung

Haben auch Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter viel Zeit mit einem neuen Interessenten oder Kunden verbracht haben – und dann kommt nichts Greifbares dabei heraus? Oder Sie haben sich über einen Neukunden gefreut, von dem Sie sich viel erhofft haben – und dann frisst er nur Zeit und bringt kaum Umsatz?

Dagegen hilft ein System, das Kunden, Kontakte und Interessenten möglichst früh als aussichtsreiche und weniger aussichtsreiche Kandidaten unterscheidet. Eine gute Grundlage für ein solches System sind die folgenden fünf Merkmale, an denen Sie passende und unpassende Kunden früh voneinander unterscheiden können. Wenn Sie dazu eigene Erfahrungen erfassen und auswerten, um individuelle Merkmale für die typischen Kunden Ihres Unternehmens zu entwickeln, haben Sie ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Verkaufsanstrengungen dort zu bündeln, wo sie den größten Erfolg versprechen.

Merkmal 1: Wie viele Mitbewerber sind im Rennen?

Unpassende Kunden: Wenn ein Kunde sich Angebote von mehr als drei Anbietern einholt, ist das oft ein Frühwarnzeichen, dass später nichts daraus wird. Mögliche Gründe für die massenhaften Anfragen können nämlich sein: Der Kunde will sich nur einen Marktüberblick verschaffen. Oder er sucht nach einem Billiganbieter und ein Auftrag wäre deshalb ohnehin uninteressant.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Interessenten konzentrieren sich in der Regel auf zwei oder maximal drei Anbieter, von denen sie Angebote einholen. Diese ernsthaften Interessenten haben vorher selbst recherchiert. Wenn sie danach mit Ihnen sprechen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie zu Ihnen passen, weil schon eine positive Vorentscheidung gefallen ist.

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Nutzen Sie die von INtem® entwickelte Praxis-Checkliste: Angebote, die nichts bringen. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie faule Anfragen und Angebots-Aufforderungen frühzeitig erkennen und zeitsparend bearbeiten. Diese Checkliste liefert Ihnen Tipps dazu.

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Merkmal 3: Kann der Kunde diese drei entscheidenden Fragen beantworten?

Am Anfang jedes Verkaufsprozesses steht die Informationsphase, in der Sie dem Kunden grundlegende Fragen stellen. Die drei entscheidenden Fragen an den Kunden sind:

  • Was wollen Sie mit dem Projekt (unserem Produkt/unserer Dienstleistung) erreichen?
  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
  • Wie ist der Zeitplan und wann soll die Entscheidung fallen?

Unpassende Kunden: Wenn Ihr Ansprechpartner auf diese Fragen keine oder nur vage Antworten hat, sollten Sie vorsichtig sein. Dann nämlich ist die Gefahr groß, dass der Interessent nur nach kostenloser Beratung sucht und dass es kein Projekt gibt.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Kunden können Fragen zu Zielen, Entscheidungsträgern und dem Zeitplan in der Regel sofort beantworten. Möglicherweise sind einzelne Ziele nicht schlüssig, nicht ganz klar oder realistisch. Aber das ist kein Hindernis für Sie – denn jetzt beginnt Ihre Beratung.

Merkmal 4: Hat der Kunde ein ausreichendes Budget?

Unpassende Kunden: Gibt es auch für Sie und Ihr Unternehmen Mindestgrößen für Aufträge? Werden diese Grenzen unterschritten, kann es vielfach zu Problemen kommen, wenn die Kosten von kleinen Aufträgen die Einnahmen überschreiten. Klären Sie deshalb früh durch eigene Recherche, ob ein Interessent von seiner Größe her zu Ihnen passt. Ist das nicht möglich – beispielsweise bei Privatkunden, deren Einkommen oder Vermögensverhältnisse Sie naturgemäß nicht kennen –, stellen Sie frühzeitig vorsichtige Fragen nach den Vorstellungen oder Wünschen, die der Kunde hat.

Extra-Tipp

Beachten Sie dabei: Nicht immer, wenn ein einzelnes dieser Merkmale zutrifft, muss es sich um einen Kunden oder Interessenten handeln, der kein Potenzial hat. Kommen jedoch mehrere Signale zusammen, sollten Sie auf jeden Fall vorsichtig sein. Schauen Sie immer genau hin und bringen Sie Ihre Erfahrungen mit ein, um einen Kunden frühzeitig richtig einzuschätzen.

Passende Kunden: Wer Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot hat, wird sich in der Regel selbst bereits ein Bild von den Kosten gemacht haben und das im Gespräch durchblicken lassen.

Merkmal 5: Geht es voran?

Unpassende Kunden: Ihr Ansprechpartner trifft sich mit Ihnen, telefoniert, liefert Ihnen Informationen, liest Ihre Infos und Angebote … Trotzdem stellen Sie fest: Es geht nicht vorwärts! Sie bleiben stecken und machen keine echten Schritte in Richtung Abschluss.

Der Grund dafür immer wieder: Sie reden nicht mit einem Entscheider, sondern mit einem untergeordneten Mitarbeiter, der überhaupt nicht die Befugnisse hat, einen Auftrag zu vergeben. Oder der Mitarbeiter plant, sich mit einem Projekt, das noch gar nicht abgesegnet ist, zu profilieren. Oder er will eine andere Abteilung nur unter Druck setzen. Bevor Sie weitermachen und mehr Zeit investieren, stellen Sie freundlich eine Frage wie: „Wen können wir mit an Bord holen, damit wir weiterkommen und die Sache ins Rollen kommt?“

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Passende Kunden: Wer mit Ihnen ins Geschäft kommen will und im Unternehmen die Kompetenzen hat, möchte keinen Stillstand. Jeder Kontakt, jedes Telefonat und jede Mail sind im Idealfall ein Schritt vorwärts in Richtung Entscheidung.

Einer der größten Zeitfresser ist in vielen Branchen das fehlende Angebots-Management. Qualifizierte Verkäufer, Berater und Innendienstmitarbeiter verbringen viel wertvolle Zeit mit der aufwendigen Erstellung von Angeboten, die von vornherein zum Scheitern verurteilt sind, weil der Kunde kein ernsthaftes Interesse hatte.

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Vorsicht, Falle! Wie Sie souverän mit Einwänden umgehen https://www.intem.de/fachartikel/vorsicht-falle-wie-sie-souveraen-mit-einwaenden-umgehen/ Thu, 16 Aug 2018 11:07:13 +0000 https://www.intem.de/?p=44094

Einwände gibt es beinahe in jedem Verkaufsgespräch. Und das ist auch gut so: Wenn der Kunde seine Bedenken äußert, haben Sie die Chance, ihn ehrlich zu überzeugen und zu gewinnen. Doch es gibt auch Fallen bei der Einwandbehandlung. Hier sind zwei, die Sie kennen sollten.

Fehler 1: Der Einwand als Herausforderung

Jeder Einwand ist eine Herausforderung für den Verkäufer. Hier kann er sich beweisen und zeigen, ob er auch den Kunden gewinnt, der Bedenken hat. Manch ein Verkäufer nimmt diese Herausforderung zu sportlich.

Der Fehler dann: Der Verkäufer fühlt sich angespornt und weiß auf jeden Kundeneinwand eine clevere Antwort – wie ein guter Spieler im Tennismatch schlägt er die Argumente zurück.

Achtung: Bei der Einwandbehandlung sollte es keinen Gewinner und keinen Verlierer geben. Wenn der Verkäufer hier im Wortgefecht als Sieger hervorgeht, riskiert er, den Kunden zu verlieren. Versuchen Sie immer, den Kunden ernst zu nehmen und seine Bedenken gemeinsam mit ihm aufzulösen.

Fehler 2: Der Einwand als Verkäufer-Falle

Wenn Sie größere Unternehmen als Kunden haben, kennen Sie wahrscheinlich diese Situation: Sie sind von Abteilung A als neuer Auftragnehmer oder Lieferant ins Spiel gebracht worden. Abteilung B hat einen anderen Favoriten. Dann kommen schnell Einwände ins Spiel, die nur als Falle funktionieren sollen.

Beispiel: Sie verkaufen eine Software und präsentieren vor Abteilung A und B. Ein Vertreter von B fragt: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“

Sie antworten: „Gegenwärtig unterstützen wir 90 Prozent der XY-Funktionalität. Mit dem nächsten Upgrade, das in 6 Monaten fertig ist, kommt die 100-prozentige Unterstützung.“

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Bildnachweis: ©-ra2-studio- Fotolia.com

Jetzt kann der Ihnen feindlich gesonnene Mitarbeiter von Abteilung B nach der Präsentation triumphierend sagen: „Ich hab es ja gesagt. Die sind noch nicht so weit. Es dauert noch ein halbes Jahr …“

Das heißt für Sie: Bleiben Sie wachsam, und bereiten Sie sich auf Einwände vor, die nach diesem Muster zur Falle werden. Meist handelt es sich um kleine Probleme, die aber aufgebauscht werden, um sie zu dramatisieren. Das folgende Beispiel zeigt, wie Sie in einer solchen Situation souverän bleiben und die aufgestellte Falle umgehen:

Beispiel: In der besagten Software-Präsentation fragt der Mitarbeiter von Abteilung B wieder: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“

Sie antworten jetzt aber: „Ja, warum fragen Sie?“
Mitarbeiter B: „Weil wir mit XY arbeiten und Kompatibilität wichtig ist.“
Sie: „Können Sie sagen, wo genau die Schnittstellen sind?“
Mitarbeiter B: „Bei den Bereichen A, B und C.“
Sie: „Mit A, B und C sind wir schon mit unserer aktuellen Version voll kompatibel.“

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Extra-Tipp:

Einwände werden nicht nur – wie in Punkt 2 – als Falle eingesetzt, sondern von gewieften Verhandlungsprofis auch als Provokation, um den Verkäufer zu testen und ihn aus der Reserve zu locken. Beispiel: Der Unternehmenskunde sagt: „Wir haben gehört, dass Sie ein Qualitätsproblem haben und mit einer Fehlerquote von 4 Prozent kämpfen.“ Ihre Strategie: Lassen Sie sich nicht auf lange Diskussionen ein. Dadurch würden Sie den Einwand nur größer machen. Widerlegen Sie das (unfaire) Gerücht mit Ihren Zahlen und gehen Sie im Gespräch voran, etwa so:

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