INtem https://www.intem.de Training, Coaching, Schulung, Beratung & mehr Tue, 16 Oct 2018 15:47:09 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.8 Referenzstory Karl Schumacher – Branche: Bildung https://www.intem.de/fachartikel/referenzstory-karl-schumacher-branche-bildungswesen/ Tue, 16 Oct 2018 14:23:47 +0000 https://www.intem.de/?p=46082

Praxisrelevantes Verkaufstraining für Studenten

Trainingsmaßnahme bei der HdWM. Die Hochschule der Wirtschaft für
Management.

Die Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim bietet als staatlich anerkannte private Hochschule ein vielfältiges Studien- und Weiterbildungsangebot in den Bereichen Wirtschaft und Management an. Mit dabei: der Studiengang „Bachelor of Arts Beratung und Vertriebsmanagement“. Im Rahmen ihres Studiums haben 14 Studenten im Juni 2018 ein Verkaufstraining bei dem Trainer Karl Schumacher absolviert.

Verkaufstraining als Teil des Curriculums

Die Studenten stehen allesamt im 6. Semester, und damit kurz vor dem Abschluss ihres Studiums. Das Verkaufstraining ist obligatorischer Teil des Curriculums, das Studieninhalte in den Bereichen Management, Verkaufspsychologie und Führungskompetenz umfasst. Ein Ziel der HdWM ist es, den Unternehmen mit ihren Absolventen die so dringend benötigten Fach- und Führungskräfte zur Verfügung zu stellen – auch im Vertrieb. Viele der jungen Menschen werden nach dem Studium Vertriebspositionen im Außendienst und im Innendienst bekleiden. Da bietet das sechstägige Verkaufs- und Telefontraining mit anschließender verkaufspraktischer Prüfung willkommene Gelegenheit, die Eignung für eine Position im Vertrieb nochmals zu optimieren und unter Beweis zu stellen.

Die Praxis im Fokus

Zuvor haben die Studenten ein breit angelegtes betriebswirtschaftliches Studium durchlaufen, bei dem das Consulting und das Sales Management im Mittelpunkt standen. Bei dem Verkaufstraining geht es nun darum, das praxisrelevantes vertriebliches Grundlagenwissen zu trainieren. „Wie baue ich ein Verkaufsgespräch auf?“ „Wie wecke ich das Interesse eines Kunden mithilfe einer kundenorientierten Präsentation?“ Aber auch: „Wie bringe ich mich vor dem Kundengespräch in einen guten und verkaufsfördernden Zustand?“ und „Was muss ich bei der telefonischen Terminvereinbarung beachten?“ Jeder Student muss in einem simulierten Verkaufsgespräch ein (fiktives) Produkt präsentieren und dem (fiktiven) Kunden eine Problemlösung anbieten. Die Prüfung wird von dem Trainer Karl Schumacher und Prof. Dr. Susanne Steimer, der Studiengangleiterin B.A. Beratung und Vertriebsmanagement, abgenommen.

Persönlichkeitsbildung als Trainingselement

Letztendlich stehen nicht allein das Kennenlernen und der Erwerb vertrieblicher Kompetenzen im Fokus. Susanne Steimer betont, das Training umfasse überdies wichtige persönlichkeitsbildende Aspekte: „Der Trainer hat insbesondere durch seine menschenzugewandte Haltung und den respektvollen Umgang mit den jungen Leuten gute Lernerfolge erzielt. Als väterlicher Coach und mithilfe seiner Vorbildfunktion ist es ihm auch gelungen, die jungen Erwachsenen zu motivieren, ihre Karriere in die eigene Hand zu nehmen.“ Er habe die jungen Leute ernst genommen, sei intensiv auf jeden Einzelnen eingegangen und habe sie auch menschlich weitergebracht. „Eine sonst eher zurückhaltende Studentin zum Beispiel ist im Prüfungsgespräch ungewohnt eloquent und selbstsicher aufgetreten“, berichtet die Studiengangleiterin.

Lernen fürs (Vertriebs)Leben

„Wir haben in dem Training etwas fürs Leben gelernt, und das mit Spaß und Freude“, so der Tenor der Teilnehmer. Sie konnten aus dem Training mitnehmen, dass gutes Verkaufen durchaus erlernbar sei. Und das ist ja nicht die schlechteste Voraussetzung, wenn es für die Studenten nach dem Studium darum geht, die zumeist sehr guten Karriere- und Verdienstmöglichkeiten im Bereich Beratung und Vertrieb zu nutzen.

Zwar konnten in dem ‚universitären Verkaufstraining‘ aufgrund des spezifischen Trainingssettings nicht die ansonsten INtem-typischen Umsetzungsphasen eingebaut werden. Trotzdem, so Karl Schumacher, sei der praxisrelevante Übungsaspekt in dem Training nicht zu kurz gekommen.

Key Facts

  • Verkaufstraining als Bestandteil des Bachelorstudienganges Beratung und Vertriebsmanagement.
  • Persönlichkeitsentwicklung und Aufbau notwendiger beruflicher Kompetenzen im Fokus.
  • Vorbereitung auf Übernahme einer Vertriebsposition.
  • Gutes Verkaufen ist erlernbar.
  • Training schließt mit verkaufspraktischer Prüfung ab.
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Karl Schumacher | INtem® Partner

Schulweg 25

33803 Steinhagen

Tel.: + 49 5204 9278775

k.schumacher@intem.de

Erfahren Sie mehr über Karl Schumacher

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Hochschule der Wirtschaft für Management

Prof. Dr. Susanne Steimer,
Studiengangleiterin B.A. Beratung und Vertriebsmanagement

Oskar-Meixner-Str. 4-6
68163 Mannheim

www.hdwm.de

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GOLDener September für INtem® https://www.intem.de/fachartikel/goldener-september-fuer-intem/ Tue, 18 Sep 2018 11:29:25 +0000 https://www.intem.de/?p=45416

Europäischer Preis für Training, Beratung und Coaching 2018/2019 in Gold

INtem®-Gruppe und Kooperationspartnerin Katrin Frohberg gewinnen Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching

Die INtem®-Partnerin Katrin Frohberg hat zusammen mit Ihrer Auftraggeberin Frau Eva Maria Allaut, Inhaberin und Geschäftsführerin der marmed e.K., den Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching des BDVT (Berufsverband Deutscher Trainer, Berater und Coaches) in Gold gewonnen. Dies wurde auf der „Zukunft Personal Europe“, der größten europäischen Messe für Personal-Management, die vom 11. bis 13.09.2018 in Köln stattfand, bekannt gegeben.

Gesundes Unternehmenswachstum durch vitalen Kulturwandel

INtem®-Partnerin Katrin Frohberg (Betriebswirtschaftliche Beratungen im Gesundheitswesen, Mutterstadt, Rheinland-Pfalz) erhielt die Auszeichnung für eine Beratungs- und Trainingsmaßnahme im Gesundheitswesen. Die Begründung der BDVT-Jury lautete: „Sie haben mit unternehmerischem und menschlichem Mut aus einer Krisensituation einen tiefgreifenden betrieblichen Kulturwandel initiiert, gestaltet und konsequent implementiert.“

Im Fokus des Trainings und Coachings stand das Ziel, der Auftraggeberin durch kraftvolle Entwicklung zu einem nachhaltigen Wachstum zu verhelfen. Angesichts des schwierigen Umfeldes des Gesundheitswesens eine komplexe Aufgabe. „Besonders freut mich, dass wir auch den Nachweis erbringen konnten, dass ökonomische Interessen und Menschlichkeit im Unternehmen kein Widerspruch sein müssen“, erläutert INtem®-Kooperationspartnerin Katrin Frohberg.

Kulturanalyse und neues Leitbild im Fokus

Auftraggeberin war mit der marmed e.K. ein inhabergeführter medizinischer Fachhandel, der Ärzte, Medizinische Versorgungszentren und Kliniken mit einem innovativen Gesamtkonzept unterstützt: von der Praxis- und Ambulanzausstattung über die Warenlogistik bis zum Kosten- und Qualitätsmanagement.

Im Fokus der Maßnahme stand die Erstellung einer Kulturanalyse. Auf dieser Basis entwickelte Katrin Frohberg gemeinsam mit allen Mitarbeitern von marmed ein völlig neues Leitbild mit identitätsstiftenden Grundwerten und einer motivierenden Philosophie. Die größten Erfolge des komplexen Change-Prozesses beschreibt die Beraterin so: „Ein Umsatzplus von 90 Prozent, ein Ertragszuwachs von 215 Prozent, drei neue Geschäftsfelder, eine neue Logistikhalle, zahlreiche Neukunden und ein kräftiger Motivationsruck im gesamten Unternehmen!“

Die 22. Auszeichnung!

Einmal Platin, fünfmal Gold, zehnmal Silber, dreimal Bronze und drei Sonder-/Innovationspreise – so die Bilanz der INtem®-Gruppe. „Für uns bedeutet dies bereits die 22. Auszeichnung“, führt Helmut Seßler, Leiter der INtem®-Gruppe, aus. Mit dem ganzheitlichen Ansatz und der Vernetzung von rational-betriebswirtschaftlichen sowie emotional-menschlichen und persönlichen Wachstumsfaktoren ist der INtem®-Partnerin Katrin Frohberg eine gesunde und erfolgreiche Entwicklung im Unternehmen der Auftraggeberin gelungen.

Mario Sander, Vizepräsident des BDVT und Jurychef, betont die hohe Qualität und enorme Vielfalt der Lernlandschaften in Coaching und Training: Allen Finalisten ging „es um den Ausbau persönlicher Kompetenzen von Mitarbeitenden und Führungskräften in Unternehmen und deren individuell gestaltbare Interessen.“ Dies funktioniere methodisch sowohl über analoge als auch digitale Zugänge.

Gold-Gewinnerin Katrin Frohberg konnte in Köln auf der Messe auch beim Finalisten-Slam punkten: Hier bringen die Finalisten ihr Konzept in einer Kurzpräsentation auf den Punkt, um die BDVT-Fachjury und das Messepublikum zu überzeugen und zu begeistern.

Verkaufstrainerausbildung und Infotage

Die INtem®-Gruppe bietet vor allem eine Verkaufstrainerausbildung an. Einige der ausgebildeten Trainer und Coaches haben anschließend mit dem Kooperationspartner aus Mannheim einen Preis für ein innovatives Schulungskonzept erhalten.

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Passende Kunden, unpassende Kunden https://www.intem.de/fachartikel/passende-kunden-unpassende-kunden/ Mon, 17 Sep 2018 14:56:41 +0000 https://www.intem.de/?p=45411

Diese fünf Merkmale helfen bei der Früherkennung

Haben auch Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter viel Zeit mit einem neuen Interessenten oder Kunden verbracht haben – und dann kommt nichts Greifbares dabei heraus? Oder Sie haben sich über einen Neukunden gefreut, von dem Sie sich viel erhofft haben – und dann frisst er nur Zeit und bringt kaum Umsatz?

Dagegen hilft ein System, das Kunden, Kontakte und Interessenten möglichst früh als aussichtsreiche und weniger aussichtsreiche Kandidaten unterscheidet. Eine gute Grundlage für ein solches System sind die folgenden fünf Merkmale, an denen Sie passende und unpassende Kunden früh voneinander unterscheiden können. Wenn Sie dazu eigene Erfahrungen erfassen und auswerten, um individuelle Merkmale für die typischen Kunden Ihres Unternehmens zu entwickeln, haben Sie ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Verkaufsanstrengungen dort zu bündeln, wo sie den größten Erfolg versprechen.

Merkmal 1: Wie viele Mitbewerber sind im Rennen?

Unpassende Kunden: Wenn ein Kunde sich Angebote von mehr als drei Anbietern einholt, ist das oft ein Frühwarnzeichen, dass später nichts daraus wird. Mögliche Gründe für die massenhaften Anfragen können nämlich sein: Der Kunde will sich nur einen Marktüberblick verschaffen. Oder er sucht nach einem Billiganbieter und ein Auftrag wäre deshalb ohnehin uninteressant.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Interessenten konzentrieren sich in der Regel auf zwei oder maximal drei Anbieter, von denen sie Angebote einholen. Diese ernsthaften Interessenten haben vorher selbst recherchiert. Wenn sie danach mit Ihnen sprechen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie zu Ihnen passen, weil schon eine positive Vorentscheidung gefallen ist.

Merkmal 2: Ist der Interessent erreichbar?

Unpassende Kunden: Sie haben Kontakt zu einem Interessenten, vielleicht schon ein Angebot gemacht oder ein Vorgespräch geführt. Jetzt ist er plötzlich nicht mehr erreichbar, geht nicht mehr ans Telefon, reagiert nicht auf die Mailbox-Nachricht und antwortet nicht auf E-Mails.

Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde kein Interesse mehr hat (oder nie hatte), Ihnen es aber nicht ins Gesicht sagen will. Das heißt für Sie: Investieren Sie nicht mehr viel Zeit in weitere Kontaktversuche.

Passende Kunden: Interessenten, die grundsätzlich mit Ihnen ins Geschäft kommen wollen, sind erreichbar und reagieren auf Mails oder Anrufe.

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Bildnachweis: © MK-Photo – Fotolia

Merkmal 3: Kann der Kunde diese drei entscheidenden Fragen beantworten?

Am Anfang jedes Verkaufsprozesses steht die Informationsphase, in der Sie dem Kunden grundlegende Fragen stellen. Die drei entscheidenden Fragen an den Kunden sind:

  • Was wollen Sie mit dem Projekt (unserem Produkt/unserer Dienstleistung) erreichen?
  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
  • Wie ist der Zeitplan und wann soll die Entscheidung fallen?

Unpassende Kunden: Wenn Ihr Ansprechpartner auf diese Fragen keine oder nur vage Antworten hat, sollten Sie vorsichtig sein. Dann nämlich ist die Gefahr groß, dass der Interessent nur nach kostenloser Beratung sucht und dass es kein Projekt gibt.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Kunden können Fragen zu Zielen, Entscheidungsträgern und dem Zeitplan in der Regel sofort beantworten. Möglicherweise sind einzelne Ziele nicht schlüssig, nicht ganz klar oder realistisch. Aber das ist kein Hindernis für Sie – denn jetzt beginnt Ihre Beratung.

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Merkmal 4: Hat der Kunde ein ausreichendes Budget?

Unpassende Kunden: Gibt es auch für Sie und Ihr Unternehmen Mindestgrößen für Aufträge? Werden diese Grenzen unterschritten, kann es vielfach zu Problemen kommen, wenn die Kosten von kleinen Aufträgen die Einnahmen überschreiten. Klären Sie deshalb früh durch eigene Recherche, ob ein Interessent von seiner Größe her zu Ihnen passt. Ist das nicht möglich – beispielsweise bei Privatkunden, deren Einkommen oder Vermögensverhältnisse Sie naturgemäß nicht kennen –, stellen Sie frühzeitig vorsichtige Fragen nach den Vorstellungen oder Wünschen, die der Kunde hat.

Passende Kunden: Wer Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot hat, wird sich in der Regel selbst bereits ein Bild von den Kosten gemacht haben und das im Gespräch durchblicken lassen.

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Merkmal 5: Geht es voran?

Unpassende Kunden: Ihr Ansprechpartner trifft sich mit Ihnen, telefoniert, liefert Ihnen Informationen, liest Ihre Infos und Angebote … Trotzdem stellen Sie fest: Es geht nicht vorwärts! Sie bleiben stecken und machen keine echten Schritte in Richtung Abschluss.

Der Grund dafür immer wieder: Sie reden nicht mit einem Entscheider, sondern mit einem untergeordneten Mitarbeiter, der überhaupt nicht die Befugnisse hat, einen Auftrag zu vergeben. Oder der Mitarbeiter plant, sich mit einem Projekt, das noch gar nicht abgesegnet ist, zu profilieren. Oder er will eine andere Abteilung nur unter Druck setzen. Bevor Sie weitermachen und mehr Zeit investieren, stellen Sie freundlich eine Frage wie: „Wen können wir mit an Bord holen, damit wir weiterkommen und die Sache ins Rollen kommt?“

Passende Kunden: Wer mit Ihnen ins Geschäft kommen will und im Unternehmen die Kompetenzen hat, möchte keinen Stillstand. Jeder Kontakt, jedes Telefonat und jede Mail sind im Idealfall ein Schritt vorwärts in Richtung Entscheidung.

Einer der größten Zeitfresser ist in vielen Branchen das fehlende Angebots-Management. Qualifizierte Verkäufer, Berater und Innendienstmitarbeiter verbringen viel wertvolle Zeit mit der aufwendigen Erstellung von Angeboten, die von vornherein zum Scheitern verurteilt sind, weil der Kunde kein ernsthaftes Interesse hatte.

Extra Tipp

Nutzen Sie die von INtem® entwickelte Praxis-Checkliste: Angebote, die nichts bringen. Jeder Verkäufer kennt sie – und jeder ärgert sich über sie: Angebote, die nie beantwortet werden. Typische Gründe dafür: Der Kunde hatte gar kein ernsthaftes Kaufinteresse oder wollte nur mal die Preise überprüfen oder sich einfach informieren. Doch für Sie sind solche Angebote teure Zeitfresser. Machen Sie sich deshalb Gedanken, wie Sie solche faulen Anfragen und Angebots-Aufforderungen frühzeitig erkennen und zeitsparend bearbeiten. Diese Checkliste liefert Ihnen Tipps dazu.

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Vorsicht, Falle! Wie Sie souverän mit Einwänden umgehen https://www.intem.de/fachartikel/vorsicht-falle-wie-sie-souveraen-mit-einwaenden-umgehen/ Thu, 16 Aug 2018 11:07:13 +0000 https://www.intem.de/?p=44094

Einwände gibt es beinahe in jedem Verkaufsgespräch. Und das ist auch gut so: Wenn der Kunde seine Bedenken äußert, haben Sie die Chance, ihn ehrlich zu überzeugen und zu gewinnen. Doch es gibt auch Fallen bei der Einwandbehandlung. Hier sind zwei, die Sie kennen sollten.

Fehler 1: Der Einwand als Herausforderung

Jeder Einwand ist eine Herausforderung für den Verkäufer. Hier kann er sich beweisen und zeigen, ob er auch den Kunden gewinnt, der Bedenken hat. Manch ein Verkäufer nimmt diese Herausforderung zu sportlich.

Der Fehler dann: Der Verkäufer fühlt sich angespornt und weiß auf jeden Kundeneinwand eine clevere Antwort – wie ein guter Spieler im Tennismatch schlägt er die Argumente zurück.

Achtung: Bei der Einwandbehandlung sollte es keinen Gewinner und keinen Verlierer geben. Wenn der Verkäufer hier im Wortgefecht als Sieger hervorgeht, riskiert er, den Kunden zu verlieren. Versuchen Sie immer, den Kunden ernst zu nehmen und seine Bedenken gemeinsam mit ihm aufzulösen.

Fehler 2: Der Einwand als Verkäufer-Falle

Wenn Sie größere Unternehmen als Kunden haben, kennen Sie wahrscheinlich diese Situation: Sie sind von Abteilung A als neuer Auftragnehmer oder Lieferant ins Spiel gebracht worden. Abteilung B hat einen anderen Favoriten. Dann kommen schnell Einwände ins Spiel, die nur als Falle funktionieren sollen.

Beispiel: Sie verkaufen eine Software und präsentieren vor Abteilung A und B. Ein Vertreter von B fragt: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“

Sie antworten: „Gegenwärtig unterstützen wir 90 Prozent der XY-Funktionalität. Mit dem nächsten Upgrade, das in 6 Monaten fertig ist, kommt die 100-prozentige Unterstützung.“

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Bildnachweis: ©-ra2-studio- Fotolia.com

Jetzt kann der Ihnen feindlich gesonnene Mitarbeiter von Abteilung B nach der Präsentation triumphierend sagen: „Ich hab es ja gesagt. Die sind noch nicht so weit. Es dauert noch ein halbes Jahr …“

Das heißt für Sie: Bleiben Sie wachsam, und bereiten Sie sich auf Einwände vor, die nach diesem Muster zur Falle werden. Meist handelt es sich um kleine Probleme, die aber aufgebauscht werden, um sie zu dramatisieren. Das folgende Beispiel zeigt, wie Sie in einer solchen Situation souverän bleiben und die aufgestellte Falle umgehen:

Beispiel: In der besagten Software-Präsentation fragt der Mitarbeiter von Abteilung B wieder: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“

Sie antworten jetzt aber: „Ja, warum fragen Sie?“
Mitarbeiter B: „Weil wir mit XY arbeiten und Kompatibilität wichtig ist.“
Sie: „Können Sie sagen, wo genau die Schnittstellen sind?“
Mitarbeiter B: „Bei den Bereichen A, B und C.“
Sie: „Mit A, B und C sind wir schon mit unserer aktuellen Version voll kompatibel.“

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Extra-Tipp:

Einwände werden nicht nur – wie in Punkt 2 – als Falle eingesetzt, sondern von gewieften Verhandlungsprofis auch als Provokation, um den Verkäufer zu testen und ihn aus der Reserve zu locken. Beispiel: Der Unternehmenskunde sagt: „Wir haben gehört, dass Sie ein Qualitätsproblem haben und mit einer Fehlerquote von 4 Prozent kämpfen.“ Ihre Strategie: Lassen Sie sich nicht auf lange Diskussionen ein. Dadurch würden Sie den Einwand nur größer machen. Widerlegen Sie das (unfaire) Gerücht mit Ihren Zahlen und gehen Sie im Gespräch voran, etwa so:

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Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen – Buchveröffentlichung https://www.intem.de/fachartikel/verhandlungserfolge-mit-der-kraft-der-emotionen/ Mon, 16 Jul 2018 14:02:16 +0000 https://www.intem.de/?p=43825

Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen

Marion und Helmut Seßler haben gemeinsam mit Barbara Schott einen Verhandlungs-Ratgeber geschrieben, der das Zeug zum Verhandlungs-Klassiker hat. Von der ersten Seite an glaubt der Leser, sich mitten in einer typischen Verhandlungssituation zu befinden.

Kennen Sie das? Eine Verhandlung steht an, die Emotionen kochen hoch und über, ein sachlicher argumentativer Austausch ist kaum möglich. Verhandlungsratgeber empfehlen: „Unterdrücke die eigenen Emotionen!“, „Schlag zurück, wehr Dich!“, „Halte Dich zurück!“ und „Verlasse den Raum, beende die Verhandlung!“ Spätestens jetzt sitzt in unserem Gehirn ein Souffleur, der uns einflüstert, es dem Verhandlungspartner mit gleicher Münze heimzuzahlen.

Das Autoren-Trio belegt: Neurowissenschaftlich verhält es sich genau so, wir bekommen einfach unsere Emotionen nicht in den Griff. Logische Folge: Die Verhandlung scheitert. Mit Reframing befeuern Sie die Region im Gehirn, die für die situationsangemessene Steuerung unserer Handlungen und die Kontrolle und Regulation emotionaler Prozesse zuständig ist.

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Hoher Praxis- und Umsetzungsfaktor

Schwierige Verhandlungssituationen lösen Sie ab sofort, indem Sie das Reframing in einer einfach zu lernenden, sehr effektiven und neurowissenschaftlich abgesicherten Methode einbetten, die von den Autoren unter dem Stichwort „Dreischritt“ entwickelt worden ist. Lernen Sie die neusten Erkenntnisse der Neurowissenschaft zu diesem Thema kennen und erfolgreich umzusetzen!
Nur hier mit Gratis-Zugang zum Live-Webinar der Autoren | Wert: 49,00 € – Für Sie KOSTENLOS

Mit Reframing Emotionen in den Griff bekommen

Die Lösung heißt „Reframing“ und besteht in der Umdeutung bzw. Neubewertung der Verhandlungssituation. Reframing ist – dies ist neurowissenschaftlich belegt! – die einzige Methode, die unser Gehirn unterstützt, sich nicht aufzuregen, sondern die eigenen Emotionen und die des Verhandlungspartners in eine positive und konstruktive Richtung zu entwickeln, um zielorientiert, sachlich und partnerorientiert verhandeln zu können.

Wie das geht, erfahren Sie in fünf praxisorientierten Kapiteln mithilfe zahlreicher Beispiele und Musterformulierungen. Sie erfahren, wie Sie vor und während der Verhandlung erfolgreich reframen, den Perspektivenwechsel vollziehen und Zwei-Gewinner-Lösungen kreieren. Das liest sich nicht nur informativ und umsetzungsorientiert, sondern auch spannend und inspirierend.

Die Zwischenstopps, bei denen die Autoren das Wichtigste zusammenfassen, die Dinge auf den treffenden Punkt bringen und Ihnen die Möglichkeit geben, das Gelesene auf Ihre individuelle Situation zu beziehen, erhöhen den Umsetzungsfaktor. Und die Übungen motivieren Sie dazu, sich zum Reframing-Könner zu entwickeln – und damit zum Verhandlungs-Profi.

Bibliografische Angaben:

Barbara Schott, Helmut Seßler und Marion Seßler: Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen. Durch Emotionen gewinnen von Millionen. INtem® Media, Mannheim 2018

134 Seiten, 19,90 Euro, ISBN: 978-3-9816341-5-0

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Ausbildung zum Business- und Management-Coach startet mit 10 Teilnehmern https://www.intem.de/fachartikel/eigenen-und-authentischen-coachingstil-entwickeln/ Tue, 03 Jul 2018 09:11:55 +0000 https://www.intem.de/?p=43744

INtem®: Ausbildung zum Business- und Management-Coach

Eigenen und authentischen Coachingstil entwickeln

 

Seit dem 14. Juni 2018 rollt in Russland der Fußball-WM-Ball. Und seit dem 27. Juni sind zehn Führungskräfte in Mannheim dabei, mithilfe ihrer Ausbilder Helmut Seßler und Marion Seßler ihren ganz eigenen und persönlichen Coachingstil zu finden und zu entwickeln.

Während Coach Jogi Löw dies schon gelungen ist, erwarten die zehn Teilnehmer von der zwölftägigen Ausbildung zum Business- und Management-Coach, dass sie danach Geschäftsführer, Führungskräfte und Verkaufsmitarbeiter dabei unterstützen können, ihre Ressourcen und Potenziale besser auszuschöpfen.

Als Business- und Management-Coach Potenziale heben

Die Ausbildung dauert bis zum 28. September 2018. Im Fokus stehen vor allem das Ressourcen-Coaching, das Visions- und Ziel-Coaching, das Konflikt-Coaching und das Team-Coaching. Matthias Meier, der die Ausbildung durchlaufen hat, blickt zurück: „Durch die Coachingausbildung konnte ich meinen Horizont erweitern, Trainertools dazugewinnen und mich persönlich weiterentwickeln. Mein Highlight war insbesondere der jetzt prall gefüllte Werkzeugkoffer.“

Und Mathias Kollmann führt aus: „Meine zwischenmenschliche Kommunikation hat sich durch die Coachingausbildung geändert. Ich habe gelernt, mich besser zu verstehen und Tipps für die Trainings und den Umgang mit den Teilnehmer bekommen.“

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Coaching-Ausbildung

Planen Sie Ihren Weg zum ausgebildeten Business & Management Coach

High Potentials im Coaching unterstützen

Ein wichtiger Grund, warum Führungskräfte Coachingkompetenz aufbauen sollten, ist: Es sind vor allem die High Potentials unter den Mitarbeitern, die zweierlei brauchen: Freiheit und Feedback. Die guten qualifizierten Leute wollen größere Entscheidungsspielräume und mehr Verantwortung. Auf der anderen Seite benötigen sie die konstruktive Rückmeldung, also Lob, Anerkennung und Kritik – kurz: förderliches Feedback, das sie voranbringt. Traditionelles Führungswissen hilft dabei nicht immer weiter – coachenden Führungskräften aber gelingt es, mit dem speziellen Coaching-Know-how die Erwartungen der High Potentials zu erfüllen.

Zertifikat zum Business– und ManagementCoach

Die Ausbildung ist eine der zahlreichen Weiterbildungsmöglichkeiten, die das INtem®-Institut anbietet. Ausbilder sind Helmut Seßler, der Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe, sowie die stellvertretende Geschäftsführerin, Marion Seßler. Wichtig ist den Ausbildern, dass jeder Coach seinen eigenen Coachingstil entwickelt. Die Ausbildung erfolgt in vier Teilen mit jeweils drei Tagen. Dazwischen liegen mehrwöchige Umsetzungsphasen. Nach Beendigung der Ausbildung erhalten die Teilnehmer das INtem®-Zertifikat zum Business– und ManagementCoach.

Viele Teilnehmer betonen, dass in den Umsetzungsphasen der rasche Transfer in die individuelle Führungsarbeit gelinge. Helmut Seßler ergänzt: „Mithilfe eines umfangreichen Coachinginstrumentariums ist es möglich, sehr unterschiedliche Coachees bei der beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen.“

Überblick: Die Coachingausbildung hat am 27. Juni 2018 begonnen. Sie endet nach zwölf Ausbildungstagen am 28. September 2018 mit einem Begutachtungsverfahren, das zur Zertifizierung zum Business- und Management-Coach führt.

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Führungskongress Rhein-Neckar mit „achtsamer“ INtem®-Beteiligung https://www.intem.de/fachartikel/fuehrungskongress-rhein-neckar-intem-2018/ Wed, 21 Mar 2018 12:54:22 +0000 https://www.intem.de/?p=42788

Innovative Methoden, Tipps und Tools für die Führungsarbeit

Am 6. September 2018 findet in Mannheim im Dorint Kongresshotel der „Führungskongress Rhein-Neckar“ statt.

Nach den großen Erfolgen in den letzten Jahren findet auch 2018 der „Führungskongress Rhein-Neckar“ statt, und zwar am 6. September im Dorint Kongresshotel in Mannheim. Carsten Kutzner, Führungskräfte- und Verkaufstrainerausbilder sowie Mitglied der Geschäftsführung der INtem®-Gruppe, ist mit einem Vortrag zur „Achtsamkeit“ auf einem der Workshops präsent: „Wir brauchen in unserer hektischen Zeit Pausen und Ruheoasen, um Kraft zu tanken und Stress zu reduzieren. Für die Mitarbeiter und die Führungskräfte. Darum geht es mir.“

Impulse für gelungene und achtsame Führung
Trendforscher Matthias Horx hat die Achtsamkeit als Megatrend bezeichnet. Doch was ist das überhaupt: „Achtsamkeit“? Und wie gelingt es Führungskräften, im hektisch-stressigen Alltag achtsames Verhalten in die Mitarbeiterführung zu integrieren? „Achtsam führen“ – so der Titel des Kutzner-Vortrages. Das Kreativ-Spannende dabei: Die Workshops und Informations- und Diskussionsstände des Kongresses dienen dazu, ins Gespräch zu kommen, zu diskutieren, durchaus auch kontrovers, Ideen auszutauschen und sich zu vernetzen.

Kongress-Jubiläum
Der Kongress wird von der DART Consulting GmbH, Ludwigshafen, veranstaltet. Er hat sich in der Region etabliert und feiert 2018 sein 5-jähriges Kongress-Jubiläum. Führungskräfte und Unternehmer aus der Metropolregion Rhein-Neckar und darüber hinaus nutzen die Möglichkeit, mit den Referenten und Teilnehmern ins Gespräch zu kommen und umsetzungsorientierte Tools und Methoden kennenzulernen.

Bedeutsame Fragen mit achtsamen Antworten
„Für mich sind die Antworten auf Achtsamkeits-Fragen wie ‚Welche Werte sind wirklich von Bedeutung?‘, ‚Welche Ziele möchte ich erreichen‘ und ‚Was eigentlich ist der Zweck dessen, was ich mache?‘ entscheidend für gelungene Führung,“ so Carsten Kutzner, „ich freue mich, auf dem Führungskongress Menschen zu treffen, die dem Thema offen gegenüberstehen und sich aus ihrer Komfortzone heraus bewegen wollen, um neue tolle Dinge für ihr Leben und ihre berufliche Praxis zu erfahren.“

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Referenzstory Thomas Unger – Branche: Catering-Dienstleistungen https://www.intem.de/fachartikel/referenzstory-thomas-unger-branche-catering-dienstleistungen/ Tue, 20 Mar 2018 08:59:31 +0000 https://www.intem.de/?p=42749

Mit Verkaufstraining und Studium Kunden noch mehr Nutzen bieten.

Trainingsmaßnahme bei der WISAG Facility Service Holding GmbH

Zwei Vertriebsleiter eines Cateringunternehmens machen eine Fortbildung, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren. Und dann entschließen sie sich, nach der anspruchsvollen Weiterbildung auch noch eine wissenschaftliche Zusatzqualifikation zu absolvieren und lassen sich zertifizieren. Eine Motivation: der Wille zur Verbesserung.

Theorie und Praxis verknüpfen

Für die Vertriebsleiter Andreas Heringlehner und Harald Ballewski-Bodenstein hat sich der Aufwand gelohnt. Bei der Zertifikatsübergabe durch ihren Trainer Thomas Unger, Partner der INtem®-Gruppe, dürfen sie sich über die Anerkennung der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim freuen. Um das Zertifikat der HdWM zu erhalten, haben die zwei Mitarbeiter der WISAG Facility Service Holding GmbH nach dem INtem®-Verkäufer-Entwicklungsprogramm zusätzlich einen anspruchsvollen Kontaktstudiengang zum High Performer Sales Management (INtem®-HdWM) durchlaufen.

Das bedeutet nicht nur elf Intervalle mit Schwerpunkten wie „Verkaufspsychologie und Neurobiologie“, „Wirkungsvolle Verkaufsgespräche führen“, „Ein- und Vorwände entkräften“ und „Kundenorientiert abschließen“, sondern überdies eine schriftliche Prüfung. „Keine leichte Aufgabe für Praktiker wie uns, die sich mit dem Thema Vertrieb und Verkauf eher selten theoretisch beschäftigen“, merkt Andreas Heringlehner an. Umso stolzer sind die zwei Absolventen, dass der Präsident der HdWM, Prof. Dr. Michael Nagy, sich „von der Qualität der beiden Arbeiten (schriftlich und mündlich) sehr beeindruckt und begeistert“ zeigt. Und auch WISAG-Geschäftsführer Ulrich Höngen ist mehr als zufrieden mit der Entscheidung, die zwei 1,0-Prüflinge den Kontaktstudiengang absolvieren zu lassen.

Kontaktstudiengang mit inhaltlicher Tiefe

Die WISAG hat ihren Firmensitz in Frankfurt am Main: Das Unternehmen steht im Catering für eine hohe Beratungskompe-tenz und individuelle Verpflegungskonzepte. Zielgruppen sind die Betriebsgastronomie, Schulen, Kindergärten, Krankenhäuser, Senioreneinrichtungen und das Eventcatering. Entsprechend anspruchsvoll stellen sich die Verkaufsgespräche dar. „Durch die Theorie-Praxis-Kombination von Verkäuferentwicklungsprogramm und Hochschulzertifizierung kann ich jetzt Interessenten und Kunden genau einzuschätzen, mit den richtigen Fragetechniken ihre Kaufmotive entdecken und sie zielgenau zum Abschluss führen“, erläutert Harald Ballewski-Bodenstein.

In dem Kontaktstudiengang wurde die ganze Bandbreite des Verkaufsprozesses thematisiert, vom Kennenlern-Small-Talk bis zum Abschluss. Was jedoch ist der Hauptunterschied zum Praxistraining? Ein Beispiel ist die Präsentation: „In dem Verkaufstraining haben wir mit Fallbeispielen gearbeitet, da ging es vor allem um Einzelfälle und die Frage, wie wir in einem konkreten Kundengespräch etwa eine Cateringdienstleistung emotional präsentieren. Der Kontaktstudiengang ist viel breiter angelegt, so haben wir die gesamte Palette möglicher Präsentationstechniken und -methoden kennengelernt“, führt Andreas Heringlehner aus. Die Inhalte des Entwicklungstrainings sitzen jetzt richtig, weil die Teilnehmer sie in ihrer Tiefe durchdringen konnten.

Lohnendes Engagement

Für die Absolventen hat sich ihr Engagement ausgezahlt. „Uns ging es weniger um die Zertifizierung, wir sehen unsere Initiative als Investition in unsere Potenziale und unsere Kunden, denen wir jetzt noch mehr Nutzen bieten können,“ so Harald Ballewski-Bodenstein. „Die Fortbildung hat uns die Chance geboten, besser und damit erfolgreicher zu sein“, ergänzt Andreas Heringlehner. Die zeitliche Mehrbelastung durch den Studiengang stufen sie als „machbar“ ein, zumal ihnen ihr Trainer Thomas Unger jederzeit unterstützend zur Seite stand.
Die Motivation der zwei WISAG-Mitarbeiter kommt auch den Kollegen zugute, denn sie reichen ihr neues Know-how gern weiter. „Der Ehrgeiz der beiden nutzt letztendlich allen Mitarbeitern“, freut sich Geschäftsführer Ulrich Höngen.

Key Facts

  • Zunächst INtem®-Verkäuferentwicklungsprogramm strikt umsetzungsorientierte Schulung
  • Dann (auf Wunsch der Teilneh-mer) Kontaktstudiengang zum High Performer Sales Manage-ment (INtem®-HdWM)
  • Innovative Theorie-Praxis-Kombination durch Kooperation von INtem® und HdWM
  • Prüfung: Praktisches Testing, schriftliche und mündliche Prüfung
  • Workload: 500 Stunden = 20 Credit Points (ECTS)
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Dipl.-Ing. Thomas Unger MBA

MVT
MehrVerkaufsTrainer Berater Coach

Ebertstraße 31, 61440 Oberursel
Tel.: +49 6171 587 227
Mobil: + 49 151 14 99 88 00

t.unger@intem.de

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WISAG Facility Service Holding GmbH

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www.wisag.de

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Franchisegeber INtem® begrüßt neues Top-Dutzend Trainer https://www.intem.de/fachartikel/franchisegeber-intem-begruesst-neues-top-dutzend/ Thu, 15 Mar 2018 09:26:26 +0000 https://www.intem.de/?p=42735

Franchisegeber INtem® begrüßt neues Top-Dutzend

Seit Anfang März steht es fest: INtem®-Leiter Helmut Seßler kann gleich zwölf neue zertifizierte Vertriebstrainer in den Trainerreihen des Mannheimer Instituts begrüßen. „Das ist eine tolle Truppe“, freut sich Helmut Seßler, „die wunderbar in unser Franchise-Team passt und viele Menschen und Unternehmen in ihrer Weiterentwicklung unterstützen wird.“ Dafür sprechen das Engagement, der Spaß und die Freude, mit der das Top-Dutzend die Ausbildung absolviert hat und neben dem INtem®-Diplom auch die Zertifizierung zum Certified Trainer Sales Management (INtem®/HdWM – Hochschule der Wirtschaft für Management) geschafft hat.

Inhaltliche und menschliche Horizonterweiterung

Dafür ist letztendlich das konstruktive Klima verantwortlich, in der die 24-tägige Ausbildung in Mannheim stets abläuft. Das bringt Holger Schumacher, einer der Neu-Trainer, auf den treffenden Punkt: „Die Krönung des Ganzen ist die überaus familiäre Atmosphäre zwischen dem INtem®-Stab und den ‚Auszubildenden‘ und auch zwischen den Trainern untereinander, egal, ob alter Hase oder Anfänger. Die Hilfestellung, die man sich untereinander gibt und das Fehlen jeglichen Wettbewerbsgedankens sind beste Voraussetzungen, sich in dem Team mehr als zuhause zu fühlen.“
Trainerkollege Daniel Elezovic spricht von einer „Horizonterweiterung, die er durch die Ausbildung erfahren habe, „sowohl inhaltlich vom Stoff her als auch menschlich. Tolle Erkenntnisse in Kombination mit dem Kennenlernen vieler positiver Menschen, die alle ähnliche Ziele verfolgen – das bringt einen weiter!“

Topvorbereitung auf Herausforderungen eines Verkaufstrainers

Einige der zwölf Absolventen haben neben dem INtem®-Diplom auch das Testing zum „geprüften Verkaufs- und Vertriebstrainer durch den Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches“ (BDVT) durchlaufen. „Das erhöht ihre Chancen, als Trainer erfolgreich zu sein, nochmals“, führt Carsten Kutzner, Mitglied der INtem®-Geschäftsführung, aus. Das sieht Maik Häußer ähnlich: „Ich habe das Gefühl, sehr gut auf alle Situationen des Traineralltages vorbereitet zu sein, und brenne auf die Durchführung meiner ersten Intervall-Systemtrainings.“ Trainerkollege Marco Port aus Düsseldorf ergänzt: „Für mich sind Helmut und Marion (Seßler) Vorbilder darin, wie es gelingt, die Fähigkeiten jedes einzelnen Teilnehmers durch präzises und wertschätzendes Feedback zu fördern.“

Empathie und verkäuferisches Top-Know-how

Die zwölf Absolventen haben in der anspruchsvollen Ausbildung durch ihren Franchisegeber erfahren, wie wichtig die Verknüpfung menschlicher Empathie mit verkäuferischem Top-Know-how ist. Die Erfahrung werden sie jetzt an ihre Trainingsteilnehmer weitergeben. Dabei wird jeder der zwölf Trainer seinen ganz eigenen und individuellen Weg einschlagen. Auch darauf sind sie in der Ausbildung vorbereitet worden.

Prall gefüllter Werkzeugkasten

INtem® bietet die praxisbezogene und umsetzungsorientierte Verkaufstrainerausbildung zweimal im Jahr an – der nächste Lehrgang startet am 30. Mai 2018. Noch ist es möglich, sich dafür anzumelden. Der Franchisegeber veranstaltet dazu kostenlose Infotage, die am 24. März und am 07. und 21. April in Mannheim sowie am 14. April 2018 in Dortmund stattfinden. Auf den Infotagen lassen sich alle Fragen über das Konzept, die Ausbildung, die notwendige Investition und die Verdienstmöglichkeiten klären.

Orientierung an Infotagen

INtem® führt die praxisbezogene und umsetzungsorientierte Verkaufstrainerausbildung zweimal im Jahr durch – der nächste Lehrgang startet am 30. Mai 2018. Der Franchisegeber aus Mannheim veranstaltet dazu kostenlose Infotage, die am 03. und 24. März sowie am 07. und 21. April 2018 stattfinden. Diese Informationstage sind heiß begehrt, weil der direkte Austausch mit den Ausbildern möglich ist und sich dann alle entscheidungsrelevanten Fragen über das Konzept, die Ausbildung, die notwendige Investition und die Verdienstmöglichkeiten klären lassen.

Nach der Ausbildung gibt es zahlreiche Möglichkeiten zur Aus- und Weiterbildung und zum Austausch im kollegialen Trainernetzwerk. Und bereits während der Maßnahme können die Verkaufstrainer in spe die ersten Kunden akquirieren – natürlich mit der Unterstützung ihres Franchisegebers.

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Infotage/-webinare

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Franchising: INtem® bietet seinen Partnern Freiraum https://www.intem.de/fachartikel/franchising-intem-bietet-seinen-partnern-freiraum/ Fri, 02 Mar 2018 15:17:57 +0000 https://www.intem.de/?p=42572

Andreas Mostafa, Vollblut-Verkäufer und erfolgreicher INtem®-Partner seit über 25 Jahren

„Willst du schöne Stunden, verbringe sie mit Kunden“: Arbeit, Urlaub, Freizeit – das lasse sich nicht trennen. „Über allem steht Lebenszeit“, sagt Andreas Mostafa. Für den Anfang 50-Jährigen ist das ganze Leben eine Herausforderung, die es jeden Tag neu zu meistern gelte. Er sei kein klassischer Coach, sagt Andreas Mostafa. Vielmehr gehe es um Erfolg in Führung, im Verkauf – und auch im Leben. Er begeistert seine Kunden, weil er tut, was er sagt – „damit habe ich Erfolg, und mir selbst macht es Spaß!“

Unternehmertum in der Familie vorgelebt

Als junger Mann mit 25 Jahren hat sich Andreas Mostafa mit einem IT-Dienstleistungsunternehmen in Karlsruhe selbstständig gemacht. „Das war für mich ein selbstverständlicher Schritt, schon mein Vater und Großvater waren selbstständig. Sie haben mir vorgelebt, dass Beruf, Familie, Freizeit ineinander übergehen, wenn man Spaß daran hat“, erzählt Mostafa.

Zunächst hatte Mostafa eine Ausbildung als Elektroinstallateur absolviert, machte anschließend das Fachabitur, ließ sich zum Marketingkaufmann ausbilden und stieg daraufhin in Marketing und Vertrieb großer Unternehmen ein. „Ich war erfolgreich. Kollegen fragten mich, wie ich das mache. Ich versuchte, es ihnen beizubringen, doch mir fehlten die Grundlagen“, erinnert sich Mostafa.

Begeistert vom INtem®-Konzept

Aber er hatte Blut geleckt, wollte selbst Verkaufstrainings anbieten und diese interessant und spannend machen. Auf der Suche nach einem Partner für die Selbstständigkeit in Beratung und Verkauf stieß er auf eine Zeitungsanzeige von INtem®. „Ich traf mich mit Firmenchef Helmut Seßler, besuchte eine Informationsveranstaltung – und war begeistert.“ Wenige Monate später absolvierte Andreas Mostafa sein erstes Training. Nun ist er seit über 25 Jahren Partner der INtem®-Gruppe und war operativ beteiligt an vielen Projekten, die heute international preisgekrönt sind.

Freiraum und individuelle Betreuung

„Im Vergleich zu anderen Franchise-Unternehmen bietet INtem® seinen Partnern Freiraum.“ Mostafa hat in vielen Bereichen Aufbau- und Entwicklungsarbeit für die international operierende und mehrfach preisgekrönte Gruppe geleistet. Er ist unter anderem Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2008. Zudem seien der persönliche Kontakt und die individuelle Betreuung durch die INtem®-Firmenleitung bis heute „absolut einmalig“.

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Erfolgreich mit Intervallsystem

Mehr als 80 INtem®-Partner beraten, trainieren und coachen Kunden verschiedener Branchen bundesweit. Dies geschieht auf Grundlage des INtem®-Intervallkonzepts, das 1989 vom INtem®-Institut für Trainingsentwicklung und Methodenforschung entwickelt worden ist. In über 25 Jahren empirischer Forschungsarbeit wurde dieses Konzept weiterentwickelt und mit Hilfe der Franchise-Partner in über 500.000 Intervallen durch mehr als 50.000 Teilnehmer validiert. Bereits seit einigen Jahren agiert INtem® auch auf internationaler Ebene wie beispielsweise in Europa, den USA und Kanada. Angeboten werden Trainings in Deutsch, Englisch und Französisch.

Kollegiale Zusammenarbeit im Franchise-System

Mittlerweile hat Andreas Mostafa weit über 10.000 Teilnehmer in seinen Vorträgen, Seminaren und Coachings inspiriert. Dabei kommt ihm der starke Partner INtem® zugute. „Die Zentrale hält einem den Rücken frei, so dass ich mich voll und ganz auf meine Stärken als Trainer und Verkäufer konzentrieren kann“, erklärt Mostafa.
Zudem sieht er die anderen Franchise-Partner nicht als Konkurrenten, sondern als Kollegen. „Mit diesem Experten-Team an der Seite kann ich auch Großkunden Angebote machen, Großveranstaltungen organisieren, was als Einzelunternehmer niemals machbar wäre.“

Mostafa ist Vollblutverkäufer – „ich verstehe mich als operativen Trainer“. Dazu gehört, dass er Mitarbeitern und Führungskräften ganz unterschiedlicher Branchen nicht nur erklärt, was sie machen sollen, „ich arbeite mit, packe an“. Mostafa ist offen, neugierig und lässt sich selbst begeistern – und das ist ansteckend und Basis seines Erfolgs.

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