Aktionen und Angebote, mit denen Sie sich gezielt an vorhandene und ehemalige Kunden richten, haben einen Vorteil gegenüber Neukundenmaßnahmen: Die angesprochenen Kunden kennen Ihr Unternehmen bereits. Im günstigsten Fall haben sie schon ein gutes Bild von Ihren Leistungen und Vertrauen entwickelt. Das alles können Sie bei der reinen Neukundengewinnung nie voraussetzen.

Die Ansprache von vorhandenen Kunden kann deshalb erheblich schneller zu Erfolgen führen – und damit ist sie auch motivierend für die Mitarbeiter Ihres Teams, die in der Neukundenwerbung immer wieder auch Rückschläge und Misserfolge verarbeiten müssen.

Tipp 1: Beginnen Sie mit einer einfachen Frage im nächsten Meeting

Ein guter Start, um das Geschäft mit vorhandenen oder früheren Kunden anzukurbeln, können einfache Fragen sein wie diese:

  • „Haben Sie einen Kunden, mit dem Sie vor einem halben Jahr ein gutes Geschäft gemacht, aber mit dem Sie seither nicht mehr gesprochen haben?“ Oder:
  • „Da war doch im vergangenen Jahr dieser eine Kunde, der uns mehrfach weiterempfohlen hat. Was ist aus dem geworden?“

Jeder Verkäufer wird sofort mehrere Namen oder Kunden im Kopf haben, wenn Sie solche Fragen im nächsten gemeinsamen Meeting stellen. Und das sind genau die Kunden, die Sie mit großer Erfolgswahrscheinlichkeit wieder aktivieren können.

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Tipp 2: Aufmerksamkeitsstark Kontakt aufnehmen

Wenn Sie Adressen von Kunden haben, die Sie reaktivieren können, liegt es nahe, sofort anzurufen oder eine Mail zu schreiben. Beides ist nicht unbedingt so beliebt bei Kunden, die den ganzen Tag Anrufe von Verkäufern oder Mails bekommen. Ein Telefonat im falschen Moment kann den vielversprechenden Kontaktversuch deshalb schnell kaputt machen. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie anrufen können, wählen Sie eine sympathische und aufmerksamkeitsstarke Möglichkeit, um den Kontakt wieder anzubahnen. Eine gute Idee dazu:

Senden Sie einen Brief, der für den Kunden von Interesse oder wertvoll sein könnte. Haben Sie beispielsweise einen Newsletter- oder Zeitschriftenartikel, der für den Kunden wichtige Informationen enthalten könnte? Senden Sie eine Kopie davon auf Papier, am besten zusammen mit einer handschriftlichen Notiz mit einem Inhalt wie diesem: „Heute stieß ich auf diesen Artikel und musste sofort an Sie denken.“

Noch mehr Aufmerksamkeit bekommen Sie, wenn Sie auch die Adresse des Kunden von Hand auf den Umschlag schreiben. Der Effekt: Sie stellen den Kontakt so auf sehr persönliche Weise wieder her – ohne aufdringlich zu sein. Wenn der Kunde sich daraufhin nicht von selbst meldet, ist ein Anruf jetzt viel einfacher möglich.

Tipp 3: Machen Sie Restaurants zu Ihren Verbündeten

Wer ginge nicht gern essen? Ein schöner Restaurantbesuch, ein leckeres Essen – das liebt fast jeder! Nutzen Sie diese Tatsache konsequent, um Kontakt zu Kunden wachzuhalten oder wieder aufzufrischen. Haben Sie einen Kunden länger nicht gesehen, ist eine Einladung zum gemeinsamen Mittagessen eine gute Idee: „Ich habe gesehen, dass in Ihrer Nähe ein neuer Italiener aufgemacht hat, den ich gern ausprobieren würde. Haben Sie Lust mitzukommen? Ich würde Sie gern einladen …“

Regelmäßige Einladungen zu Restaurantbesuchen können auch eine gute Gelegenheit sein, um Kontakt zu Kunden zu behalten und gar nicht erst in Vergessenheit zu geraten. Im Hinterkopf sollten Sie dabei aber immer haben, dass Einladungen zu teuren Restaurantbesuchen in manchen Unternehmen nicht gern gesehen sind. Testen Sie die Sache also individuell an, und informieren Sie sich über die Unternehmenspolitik in diesem Punkt, um Ihre Kontaktpersonen nicht in einen unangenehmen Zwiespalt zu stürzen.

Tipp 4: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Eine gute Gelegenheit, um den Kontakt aufrechtzuerhalten, bieten auch kleine Geschenke. Beispiel: Sie lesen gern und halten sich über neu erschienene Business-Bücher auf dem Laufenden. Gefällt Ihnen ein Buch besonders gut, senden Sie es mit einer Widmung an Kunden, die Ihnen wichtig sind oder von denen Sie gern mal wieder etwas hören würden.

Wenn Ihnen solche Geschenke zu aufwendig sind, dann arbeiten Sie einfach mit handgeschriebenen Grußkarten, um auf sympathische Weise den Kontakt zu Kunden zu halten. Solche Karten können Sie mindestens zu zwei Gelegenheiten senden: zum Geburtstag des Kunden und zum Jahrestag des ersten Kontakts mit dem jeweiligen Kunden.

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Tipp 5: Spezialangebote für vorhandene Kunden

Viele Kunden sind es gewöhnt, dass Neukunden mit besonderen Angeboten angelockt werden. Typisches Beispiel ist die Mobilfunkbranche: Die Anbieter locken immer wieder mit besonderen Preisnachlässen oder einem besonders stark verbilligten Smartphone. Doch den Vorteil gibt es nur für Neukunden beim Abschluss eines neuen Vertrags. Kunden, die schon eine Weile dabei sind und jeden Monat brav ihre Rechnung bezahlt haben, kommen nicht in den Genuss solcher Vergünstigungen. Die Folge: Treue Kunden werden durch die Sonderangebote für Neukunden dazu erzogen, Verträge zu kündigen, weil Neukunden besser behandelt werden und Treue nicht belohnt wird.

Drehen Sie den Spieß um: Machen Sie besondere Aktionen, um treue Kunden zu belohnen. Schaffen Sie Angebote und Zusatzleistungen, die ausschließlich für Ihre vorhandenen und treuen Kunden bestimmt sind, und die Neukunden in dieser Form gar nicht bekommen können. Damit zeigen Sie Wertschätzung und liefern einen Grund für Kundenloyalität.

Eine Variante dieser Idee: Kreieren Sie Wiedereinstiegs-Pakete oder passende Spezialangebote für Kunden, die früher bei Ihnen waren, von denen Sie aber lange nichts mehr gehört haben.

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Marion Sessler

Über Marion Sessler

Die gelernte Bankkauffrau arbeitet seit über 20 Jahre für die INtem Gruppe. Sie ist Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für die INtem-Verkaufstrainer-Betreuung, Konzeption und Nachhaltigkeit von Trainingsmaßnahmen. Ihre Ausbildung zur NLP-Lehrtrainerin und zum NLP- Lehrcoach verbindet Sie mit der wissenschaftlichen MBA Human Resources Management Ausbildung und entwickelt daraus praxisorientierte Intervalltrainings. Ihre Masterarbeit über Nachhaltigkeit von Trainingsmaßnahmen bildet die Grundlage und gibt den auftraggebenden Firmen die besten Möglichkeiten schnell einen „Return on Invest“ zu erhalten und langfristig den Trainingserfolg zu sichern.

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