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Wie Sie durch Jahresgespräche den Draht zum Kunden behalten

Nicht wenige Verkäufer überlassen den Kontakt zum vorhandenen Kunden mehr oder weniger dem Zufall – wenn der Kunde etwas braucht, meldet er sich schon. Oder wenn es der Terminplan des Verkäufers einmal zulässt, schaut er mal beim Kunden herein. Doch diese „Zufallsstrategie“ kann schnell ins Auge gehen: Der Kunde kann sich schnell vernachlässigt vorkommen – besonders dann, wenn er vom Konkurrenten umgarnt wird. Mit Jahresgesprächen beugen Sie vor. Hier die wichtigsten Tipps:

Bereiten Sie Ihre Jahresgespräche mit Ihren besten Kunden professionell
vor! Mit diesen neuen Planungs-Formularen für Jahresgespräche legen Sie den Grundstein dafür. Sie finden einen guten Aufhänger, mit dem Sie Ihre Kunden neugierig aufs Gespräch machen, Sie entwickeln einen Leitfaden und kommen so sicher zu greifbaren Ergebnissen, mit denen Sie die Beziehung zum Kunden dauerhaft festigen.

Nutzen Sie hierfür das von INtem® entwickelte Lightpaper: Checkliste: Jahresgespräch Planung.

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Mit wem Sie Jahresgespräche führen sollten

Mit jedem Kunden Jahresgespräche zu führen, kann zu zeitaufwendig und uneffektiv sein. Konzentrieren Sie sich deshalb auf diese beiden Gruppen:

  • Kunden, mit denen Sie kontinuierlich Geschäfte machen.
  • Kunden, bei denen Sie ein großes Potenzial vermuten. Führen Sie mit diesen Kunden mindestens einmal pro Jahr ein Gespräch.

Ihre Ziele: Beziehung festigen, Bedarf ermitteln, Zusammenarbeit optimieren und ausbauen.

Wie Sie einen guten Aufhänger für das Jahresgespräch finden

Wenn Sie Ihre Kunden noch nicht an einen festen Termin fürs Jahresgespräch gewöhnt haben, brauchen Sie fürs erste Mal auf jeden Fall einen guten Aufhänger. Denn einfach ein Jahresgespräch vorzuschlagen, das klingt nicht unbedingt verlockend für den Kunden. Er vermutet möglicherweise – kritisch wie er ist –, dass Sie nur mehr verkaufen wollen.

Ihre Devise deshalb: Machen Sie den Kunden durch einen interessanten Aufhänger neugierig und offen für das Gespräch.

Hier einige Vorschläge, wie Sie den Aufhänger finden:

  • Neuigkeiten bringen
  • Geheimnis lüften: Wussten Sie schon, dass …
  • originelles, individuelles Präsent überreichen
  • besondere, neue Serviceleistungen anbieten

Der Grundsatz dabei: Erst geben, dann nehmen. Kommen Sie zum Gespräch mit einem „Geschenk“ für den Kunden. Dabei müssen Sie das Wort Geschenk nicht wörtlich nehmen – auch eine gute Information oder eine neue Idee kann für den Kunden ein wertvolles Geschenk darstellen.

Extra-Tipp

  • Definieren Sie gemeinsam mit dem Kunden die Ziele.
  • Legen Sie Meilensteine (Zwischenziele) fest, an denen Sie überprüfen können ob Sie auf dem richtigen Weg sind.
  • Einigen Sie sich dann auf ganz konkrete (überprüfbare!) Schritte zur Erreichung der Ziele: Wer tut bis wann was, um die Ziele zu erreichen

Ziele besprechen allein reicht nicht!

Klar ist, dass bei einem Jahresgespräch mit dem Kunden gemeinsame Ziele für die Zusammenarbeit definiert und festgelegt werden. Doch wer dabei stehenbleibt, riskiert den Misserfolg!

Garantiert wirkungsvoll ist das Gespräch mit dem Kunden nur dann, wenn Sie am Ende ganz konkrete Maßnahmen für die Erreichung der Ziele festlegen.

Zusammenarbeit optimieren: Wie Sie Probleme aus dem Weg räumen

Bei fast allen Kunden hakt es manchmal in der Zusammenarbeit. Das Jahresgespräch ist der optimale Zeitpunkt, um solche Punkte aus dem Weg zu räumen.

Beispiel: Sie haben immer wieder Probleme, weil der Kunde seine eigenen Termine nicht einhält.

Beim Jahresgespräch können Sie gezielt fragen: Wie sollen wir als Auftragnehmer damit umgehen?

Der Kunde wird in der Regel dann sagen, wie Sie ihm auf die Finger klopfen sollen. Sie holen sich so eine „Erlaubnis zum Tadeln“ ab – und können fortan den Kunden an einem problematischen Punkt kritisieren, ohne ihn menschlich anzugreifen. Sie haben ja die Erlaubnis dazu.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Erfahren Sie mehr über Helmut Seßler

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