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Das Wichtigste in Kürze
So hinterlassen Sie Eindruck bei Ihren Kunden
Im modernen Vertrieb und Marketing nutzen Unternehmen immer mehr Möglichkeiten und Content-Formate, um Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen. Das klassische Anschreiben und der Griff zum Telefon reichen im B2B-Vertrieb schon lange nicht mehr aus. Dabei werden besonders Video-Formate immer beliebter im Verkauf in einem B2B-Umfeld. So können Kunden einen ersten Eindruck von Ihnen gewinnen und neugierig auf Ihre Lösungen werden. Dank Social Media und Business-Plattformen wie YouTube, LinkedIn, Xing, Facebook und Instagram können diese Videos auch vielseitig und effizient eingesetzt werden. Vor allem für erklärungsbedürftige Produkte und Services, um die es im B2B-Vertrieb meist geht, lohnt sich ein kurzes Video. Denn die wichtigsten Informationen können gleich zu Anfang leicht verständlich zusammengefasst werden. Zusätzlich gelingt auch die persönliche und relevante Ansprache, die B2B-Kunden heute erwarten.
Doch dadurch, dass immer mehr Videos eingesetzt werden, steigen auch die Erwartungen: Es besteht die Gefahr, dass Ihr Video nicht bis zum Ende angeschaut wird. Mit unseren Tipps sorgen Sie dafür, dass Ihr Video wirklich angesehen wird und Sie Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen.
Erfolgsfaktor Vertriebsvideos
Können Sie sich vorstellen, dass Ihre Neukunden schon einen guten Eindruck von Ihnen und dem Unternehmen haben und neugierig auf Ihre Lösungen sind, bevor sie zum ersten Mal mit Ihnen gesprochen haben? Mit gut umgesetzten B2B-Videos für Produkte oder Dienstleistungen ist das möglich:
Durch Bewegtbild und Ton wird der erste Kontakt persönlich und startet sofort auf der wichtigen Beziehungsebene, weil der Kunde auch Ihre nonverbale Kommunikation sieht. Gleichzeitig können Sie in Ihrem B2B-Video schnell und einfach auch komplexe Ideen oder Lösungen vermitteln, weil Sie Grafiken, Diagramme oder andere visuelle Elemente einsetzen können. Durch Social Selling und Content-Marketing können Sie Ihre Videos auch effizient auf den unterschiedlichsten Plattformen einsetzen.
Videos sind beliebt: Nach neueren Umfragen sagen 59 Prozent der Führungskräfte, dass sie lieber ein Video sehen würden, als einen Text zu lesen, wenn sie sich über ein neues Produkt informieren.
Vorbereitung ist alles: Strategie & Struktur für Ihre Videos
Vor der Aufnahme Ihrer Videos sollten Sie sich als Erstes die Frage stellen, welchen Zweck Ihr Video verfolgen soll. Geht es um die Akquise, möchten Sie alte Kunden reaktivieren oder Ihnen neue Lösungen und Angebote Ihres Unternehmens nahelegen? Je nachdem, was Ihr Ziel ist, können Sie auf die unterschiedlichen Typen von B2B-Verkaufsvideos zurückgreifen, die je nach Kundentyp oder Akquise zum Einsatz kommen:
Vorführungen und Tipps zum Einsatz von Produkten: Der Link zu dem Erklärvideo geht an Kunden oder hat Platz in der E-Mail-Signatur.
Neukundenakquise: Verkäufer stellen die Lösung und sich selbst kurz per Video vor. Das Video ist mit Business-Plattformen verlinkt.
Persönliches Dankesvideo für einen speziellen Kunden nach dem ersten Treffen, in dem der Verkäufer noch einmal die Ergebnisse zusammenfasst.
Upselling-Videos für vorhandene B2B-Kunden, in denen Sie neue oder Zusatz-Lösungen erklären.
Reaktivierungsvideos für Ehemalige: Kunden erhalten per Post einen Brief mit einem Link zu einem Video, das neue Möglichkeiten und Ideen zeigt, die frühere Kunden noch nicht kennen.
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Die zweite Frage lautet: An wen richtet sich mein Video?
Die Zielgruppen Ihres Unternehmens kennen Sie bestens. Überlegen Sie sich genau, wie Sie jede der unterschiedlichen Zielgruppen-Personas Ihres Unternehmens am besten ansprechen und auch erreichen. Dementsprechend bereiten Sie die Inhalte für sie auf. Entwickeln Sie am besten eine Strategie mit unterschiedlichen Ansprachen für die jeweiligen Personas. Und testen Sie diese aus.
Struktur für Ihre B2B-Videos
Erfolgreiche Videos im B2B-Sales folgen meist einer bestimmten Struktur:
Interessanter Aufhänger
Darstellung des Problems
Ihre Lösung für das Problem
Vorteil aus Kundensicht
Beweise
Call-to-Action
Praktische Tipps, mit denen Ihre Videos angeschaut werden
Das Wichtigste zuerst
„Ja schönen guten Tag, ich habe mir heute mal wieder ein wenig Zeit genommen, obwohl ja aktuell auch viel los ist“ – Spätestens jetzt schaltet der Adressat Ihres B2B-Videos ab. Ihre persönliche Lage und situative Umstände haben in Ihrem Video nichts verloren. Das heißt: Halten Sie sich nicht mit der Begrüßung oder irgendwelchen unwichtigen Informationen auf. Nennen Sie das wichtigste Versprechen für den Kunden sofort mit dem ersten Satz innerhalb der ersten Sekunden! Denn je mehr Videos in Verkauf und Marketing eingesetzt werden, desto größer ist die Gefahr, dass Ihres nicht bis zum Ende angeschaut wird. Bei einem Video über diesen Beitrag würden wir zum Beispiel wie folgt beginnen „So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden mit Vertriebsvideos! Tipp 1: Achten Sie auf XXX …“
Auf diese Weise minimieren Sie die Gefahr, dass der Adressat wegklickt. Denn Erfahrungen zeigen, dass bis zu 90 Prozent aller, die ein Video nicht ganz zu Ende ansehen, in den ersten 15 Sekunden aussteigen.
Videos erstellen die verkaufen
Bringen Sie sich in Stimmung
Authentisch und wirksam werden Ihre Videos nur dann, wenn sie auch von Verkäufern aus einem Unternehmen selbst eingesprochen werden – und nicht von professionellen Schauspielern. Zuschauer merken schnell, wenn es sich um Schauspieler handelt. Dann ordnen sie Videos rasch als „nicht authentisch“ oder „zu werblich“ ein. Häufig kann ein Video auch nur vom Verkäufer selbst eingesprochen werden, beispielsweise dann, wenn es um eine individuelle Videobotschaft für einen Kunden oder eine Selbstvorstellung geht.
Die Gefahr dabei: Nicht jeder fühlt sich vor der Kamera wohl. Dann passiert es schnell, dass ein Video steif wirkt.
Das heißt für Sie: Bringen Sie vorher Ihr Energielevel nach oben, damit die Empfänger der Botschaft Ihre Begeisterung und Ihr Engagement spüren können. Bedenken Sie dabei: Die Kamera nimmt viel von der Energie weg, die im direkten Gespräch durch die körperliche Anwesenheit und nonverbale Botschaften spürbar ist.
Profis empfehlen dazu: Machen Sie immer einen Probedurchlauf Ihrer Videobotschaft als Warm-up. Übertreiben Sie dabei aber Ihre Aufregung, Begeisterung, Ihre Mimik und Ihre Betonung heillos. Erst danach nehmen Sie die eigentliche Version auf – jetzt ohne die bewusste Übertreibung. Der Effekt: Ihr Energielevel ist nach dem Warm-up deutlich höher, Sie sprechen jetzt mit deutlich mehr Engagement und Leidenschaft.
Lernen Sie den Text
„Ähm, heute wollte ich Ihnen von einer, ähm, Sache über unser, ähm, Produkt berichten“ – Welcher Kunde aus einem B2B-Unternehmen kann sich hier noch auf folgende Inhalte konzentrieren?
So bereiten Sie sich vor: Verinnerlichen Sie den Text für Ihr Video, sodass Sie ihn nahezu auswendig können. Auch wenn Sie den Text während der Aufnahme zur Unterstützung von einem Prompter oder einem Bildschirm ablesen, sollte sich Ihre Ansprache nicht wie abgelesen anhören. Denn wenn die Zuschauer spüren, dass Sie den Text ablesen müssen, schalten sie schnell ab. Für sie ist ein hölzerner starrer Vortrag genauso quälend ist, wie ein unvorbereiteter stockender Vortrag von einem B2B-Vertriebler.
Fazit: Verkaufsvideo ist nicht gleich Verkaufsvideo.
Mal eben ein Video aufzunehmen, wird nur in den wenigstens Fällen mit Erfolg gekrönt. Vorbereitung und eine strategische Aufbereitung der Inhalte sind das A und O. Denn besonders im B2B-Bereich erhalten Kunden unzählige Videos und haben mittlerweile höhere Erwartungen an die versendeten Botschaften.
Im ersten Schritt sollten Sie sich fragen, welchen Zweck Sie mit Ihrem Video verfolgen. Leadgenerierung? Reaktivierung von alten Leads? Upselling? Dementsprechend sollten Sie die Inhalte Ihrer Videos aufbereiten.
Im nächsten Schritt setzen Sie sich mit der jeweiligen Zielgruppe und der entsprechenden Ansprache auseinander. Wenn Sie dies für sich geklärt haben, können Sie die Struktur der Inhalte für Ihr B2B-Video festlegen. Hierbei ist es hilfreich, gleich zu Anfang das wichtigste Versprechen Ihrer Lösung zu nennen. Denn nur so verhindern Sie, dass der potenzielle Lead sich langweilt und das Video wegklickt. Bevor Sie mit der Produktion des B2B-Videos starten, sollten Sie den Text nahezu auswendig können und sich in eine selbstsichere und positive Stimmung bringen. Bei stockenden und unsicher eingesprochenen Videos verlieren Kunden schnell den Fokus und klicken ebenfalls weg.
FAQS
Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner B2B-Kunden mit einem Video?
Nennen Sie das wichtigste Versprechen zuerst und versuchen Sie die Inhalte des Videos sicher und fließend vorzutragen.
Ist es sinnvoll, Videos im B2B-Vertrieb einzusetzen?
Videos sind sehr beliebt: Nach neueren Umfragen sagen 59 Prozent der Führungskräfte, dass sie lieber ein Video sehen würden, als einen Text zu lesen, wenn sie sich über ein neues Produkt informieren.
Wie erstelle ich erfolgreiche Videos im B2B-Vertrieb?
Vorbereitung ist alles! Überlegen Sie sich, welchen Zweck Sie verfolgen und welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Halten Sie daraufhin bei der Produktion des Videos sich an eine sinnvolle Struktur. Besonders für die Kaltakquise können Videos sehr hilfreich sein.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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