Fachartikel > Systematisch zu neuen Kunden: Ihr 9-Schritte-Erfolgsplan
Lesezeit: 4 Minuten

Entdecken Sie hier ein verblüffend einfaches System, mit dem Sie die Akquisitionsaktivitäten auf ein sicheres Fundament stellen.

Bevor es losgeht: Die entscheidende Frage

Ihr Akquisitionsplan wird von einer entscheidenden Frage bestimmt, um die sich alles dreht: Welches Ziel wollen Sie erreichen? Oder konkreter: Wie viel Umsatz wollen Sie erreichen? Ihre Antwort auf diese Frage ist Dreh- und Angelpunkt bei allen 9 Schritten der Planung. In unserer Beispielplanung setzen wir 100.000 € als Umsatzziel mit Neukunden an. Dann kann es losgehen.

Schritt 1: Wie viele Adressen haben Sie?

Klären Sie nun als Erstes Ihre Adressquellen: haben Sie Bestandskunden/ ehemalige Kunden? Aus welchen Quellen bekommen Sie die Adressen potenzieller Neukunden? Legen Sie die Zahlen genau und realistisch fest, denn sie brauchen sie für Ihre weiteren Schritte.

Schritt 2: Wie viele Termine schaffen Sie?

In diesem Schritt klären Sie, wie viele Termine Sie pro Woche schaffen. In unserem Beispiel gehen wir davon aus, dass Sie 10 zusätzliche Termine pro Monat gut bewältigen können.

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Schritt 3: Wie hoch ist Ihre Abschlussquote?

Jetzt schätzen Sie ab, wie hoch Ihre Trefferquote ist. Anders ausgedrückt: Sie schätzen, wie viele Abschlüsse Sie aus Ihren 10 Terminen pro Monat gewinnen. Gut, wenn Sie hier auf Erfahrungswerte zurückgreifen können. Wenn nicht, müssen Sie schätzen – eventuell mit der Hilfe und den Erfahrungswerten von Kollegen.

Tipp: Optimismus ist gut – aber bleiben Sie bei der Schätzung von Abschlussquoten lieber eher vorsichtig-realistisch! Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Abschlussquote leicht überschätzt wird. Und das würde Ihre ganze Planung in Frage stellen. Planen Sie deshalb eher mit einer etwas schlechteren Quote. Dann ist das Schlimmste, was passieren kann, dass Sie Ihre Planung schneller übertreffen als erwartet!

In unserem Beispiel rechnen wir damit, dass aus 5 Terminen ein Auftrag entsteht, also 2 pro Monat.

Schritt 4: Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?

Ebenso schätzen Sie jetzt den durchschnittlichen Auftragswert. Gehen Sie, wie bei Schritt 3 auch, hier eher konservativ vor, wenn Sie über keine gesicherten eigenen Erfahrungswerte verfügen. In unserem Beispiel: 10.000 € pro Auftrag.

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Von Ihrer einfachen Festlegung des Ziels sind Sie jetzt Schritt für Schritt zur konkreten Terminplanung gekommen. Sie können jetzt in Ihren Terminplan eintragen, wann genau Sie die Anrufe/Kontakte machen, wann Sie zu Terminen hinausfahren!

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Schritt 5: Wie viele Aufträge brauchen Sie?

Dies ist ein ganz einfacher Schritt: Sie errechnen, wie viele Aufträge Sie brauchen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.

In unserem Beispiel: 100.000 E geteilt durch 10.000 €: Sie brauchen also 10 Aufträge.

Schritt 6: Wie viele Termine brauchen Sie?

Ein weiterer einfacher Schritt: Sie errechnen, wie viele Termine Sie brauchen, um das Umsatzziel zu erreichen. Wenn Sie bei jedem 5. Termin einen Auftrag über 10.000 € gewinnen, brauchen Sie also 50 Termine, um Ihr Ziel zu erreichen.

Schritt 7: Aus wie vielen Ansprachen entsteht ein Termin?

Nun kommt eine weitere Schätzung hinzu: Sie ermitteln, wie viele Kontakte/Anrufe Sie haben müssen, um einen Termin zu bekommen. Wenn Sie keine Erfahrungswerte haben, müssen Sie wiederum schätzen.

In unserem Beispiel gehen wir davon aus, dass aus 6 Kontakten ein Termin entsteht.

Schritt 8: Wie viele Kontakte/Ansprachen brauche ich?

Jetzt folgt wieder eine einfache, aber entscheidende Rechnung: Sie wissen, dass Sie 50 Termine brauchen und für jeden Termin 6 Ansprachen/Kontakte. Also brauchen Sie nur die Zahl der Ansprachen mit den Terminen zu multiplizieren, um die Gesamtzahl der Ansprachen/Kontakte zu ermitteln, die Sie brauchen, um Ihr Ziel zu erreichen. In unserem Fall: 6 mal 50 = 300. Diese Zahl ist wichtig, weil Sie jetzt überprüfen, ob Sie überhaupt genügend Adressen haben (Schritt 1!) oder ggf. neue Adressquellen recherchieren müssen.

Und vor allem: Sie wissen jetzt genau, was Sie – jetzt ab sofort – tun müssen, um Ihr Ziel zu erreichen: Sie müssen 300 Kontakte machen, daraus 50 Termine und 10 Verkäufe gewinnen.

Schritt 9: Ihre Terminplanung

Von Ihrer einfachen Festlegung des Ziels sind Sie jetzt Schritt für Schritt zur konkreten Terminplanung gekommen. Sie können jetzt in Ihren Terminplan eintragen, wann genau Sie die Anrufe/Kontakte machen, wann Sie zu Terminen hinausfahren! Sie planen Blöcke für die unterschiedlichen Tätigkeiten ein – und das auf einem (relativ) sicheren Fundament.

Die 2 Grundregeln für Ihren Akquisitionsplan

  1. Gehen Sie immer von einem Umsatzziel aus – ohne konkrete Ziele ist keine Planung möglich.
  2. Bleiben Sie bei Schätzungen zu Termin- oder Abschlussquote eher konservativ-vorsichtig.

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Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.