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Diese fünf Merkmale helfen bei der Früherkennung

Haben auch Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter viel Zeit mit einem neuen Interessenten oder Kunden verbracht haben – und dann kommt nichts Greifbares dabei heraus? Oder Sie haben sich über einen Neukunden gefreut, von dem Sie sich viel erhofft haben – und dann frisst er nur Zeit und bringt kaum Umsatz?

Dagegen hilft ein System, das Kunden, Kontakte und Interessenten möglichst früh als aussichtsreiche und weniger aussichtsreiche Kandidaten unterscheidet. Eine gute Grundlage für ein solches System sind die folgenden fünf Merkmale, an denen Sie passende und unpassende Kunden früh voneinander unterscheiden können. Wenn Sie dazu eigene Erfahrungen erfassen und auswerten, um individuelle Merkmale für die typischen Kunden Ihres Unternehmens zu entwickeln, haben Sie ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Verkaufsanstrengungen dort zu bündeln, wo sie den größten Erfolg versprechen.

Merkmal 1: Wie viele Mitbewerber sind im Rennen?

Unpassende Kunden: Wenn ein Kunde sich Angebote von mehr als drei Anbietern einholt, ist das oft ein Frühwarnzeichen, dass später nichts daraus wird. Mögliche Gründe für die massenhaften Anfragen können nämlich sein: Der Kunde will sich nur einen Marktüberblick verschaffen. Oder er sucht nach einem Billiganbieter und ein Auftrag wäre deshalb ohnehin uninteressant.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Interessenten konzentrieren sich in der Regel auf zwei oder maximal drei Anbieter, von denen sie Angebote einholen. Diese ernsthaften Interessenten haben vorher selbst recherchiert. Wenn sie danach mit Ihnen sprechen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie zu Ihnen passen, weil schon eine positive Vorentscheidung gefallen ist.

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Merkmal 3: Kann der Kunde diese drei entscheidenden Fragen beantworten?

Am Anfang jedes Verkaufsprozesses steht die Informationsphase, in der Sie dem Kunden grundlegende Fragen stellen. Die drei entscheidenden Fragen an den Kunden sind:

  • Was wollen Sie mit dem Projekt (unserem Produkt/unserer Dienstleistung) erreichen?
  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
  • Wie ist der Zeitplan und wann soll die Entscheidung fallen?

Unpassende Kunden: Wenn Ihr Ansprechpartner auf diese Fragen keine oder nur vage Antworten hat, sollten Sie vorsichtig sein. Dann nämlich ist die Gefahr groß, dass der Interessent nur nach kostenloser Beratung sucht und dass es kein Projekt gibt.

Passende Kunden: Aussichtsreiche Kunden können Fragen zu Zielen, Entscheidungsträgern und dem Zeitplan in der Regel sofort beantworten. Möglicherweise sind einzelne Ziele nicht schlüssig, nicht ganz klar oder realistisch. Aber das ist kein Hindernis für Sie – denn jetzt beginnt Ihre Beratung.

Merkmal 4: Hat der Kunde ein ausreichendes Budget?

Unpassende Kunden: Gibt es auch für Sie und Ihr Unternehmen Mindestgrößen für Aufträge? Werden diese Grenzen unterschritten, kann es vielfach zu Problemen kommen, wenn die Kosten von kleinen Aufträgen die Einnahmen überschreiten. Klären Sie deshalb früh durch eigene Recherche, ob ein Interessent von seiner Größe her zu Ihnen passt. Ist das nicht möglich – beispielsweise bei Privatkunden, deren Einkommen oder Vermögensverhältnisse Sie naturgemäß nicht kennen –, stellen Sie frühzeitig vorsichtige Fragen nach den Vorstellungen oder Wünschen, die der Kunde hat.

Extra-Tipp

Beachten Sie dabei: Nicht immer, wenn ein einzelnes dieser Merkmale zutrifft, muss es sich um einen Kunden oder Interessenten handeln, der kein Potenzial hat. Kommen jedoch mehrere Signale zusammen, sollten Sie auf jeden Fall vorsichtig sein. Schauen Sie immer genau hin und bringen Sie Ihre Erfahrungen mit ein, um einen Kunden frühzeitig richtig einzuschätzen.

Passende Kunden: Wer Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot hat, wird sich in der Regel selbst bereits ein Bild von den Kosten gemacht haben und das im Gespräch durchblicken lassen.

Merkmal 5: Geht es voran?

Unpassende Kunden: Ihr Ansprechpartner trifft sich mit Ihnen, telefoniert, liefert Ihnen Informationen, liest Ihre Infos und Angebote … Trotzdem stellen Sie fest: Es geht nicht vorwärts! Sie bleiben stecken und machen keine echten Schritte in Richtung Abschluss.

Der Grund dafür immer wieder: Sie reden nicht mit einem Entscheider, sondern mit einem untergeordneten Mitarbeiter, der überhaupt nicht die Befugnisse hat, einen Auftrag zu vergeben. Oder der Mitarbeiter plant, sich mit einem Projekt, das noch gar nicht abgesegnet ist, zu profilieren. Oder er will eine andere Abteilung nur unter Druck setzen. Bevor Sie weitermachen und mehr Zeit investieren, stellen Sie freundlich eine Frage wie: „Wen können wir mit an Bord holen, damit wir weiterkommen und die Sache ins Rollen kommt?“

Passende Kunden: Wer mit Ihnen ins Geschäft kommen will und im Unternehmen die Kompetenzen hat, möchte keinen Stillstand. Jeder Kontakt, jedes Telefonat und jede Mail sind im Idealfall ein Schritt vorwärts in Richtung Entscheidung.

Einer der größten Zeitfresser ist in vielen Branchen das fehlende Angebots-Management. Qualifizierte Verkäufer, Berater und Innendienstmitarbeiter verbringen viel wertvolle Zeit mit der aufwendigen Erstellung von Angeboten, die von vornherein zum Scheitern verurteilt sind, weil der Kunde kein ernsthaftes Interesse hatte.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Erfahren Sie mehr über Helmut Seßler

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