Fachartikel > Fünf Strategien, mit denen Sie sich in Position bringen
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Strategie 1: Überwinden Sie die Hürden proaktiv

Stellen Sie sich jetzt die Frage: Was sind die aktuell größten Herausforderungen und Hürden auf dem Weg zu erfolgreichen Abschlüssen?
Eine der wichtigsten mit großer Wahrscheinlichkeit: ein weiter verschärfter Preiskampf. Es ist zu erwarten, dass viele Unternehmen mit Rabatten und Nachlässen arbeiten, um die Mitbewerber zu unterbieten und Aufträge zu gewinnen. Hinzu kommt, dass mit Sicherheit auch viele Kunden aufgrund der Krise unter Sparzwängen leiden und versuchen werden, Preise zu verhandeln. Gehen Sie dieses Thema aktiv an, wenn Sie bei den Preiskämpfen nicht mitmachen wollen. Ihre Strategie könnte zum Beispiel so aussehen:

  • Wenn Ihr Preis höher ist als der Ihrer Mitbewerber, legen Sie ihn frühzeitig offen. Sagen Sie dem Kunden selbstbewusst, dass Sie nicht der Billigste sind. Nehmen Sie Ihren höheren Preis proaktiv als Aufhänger, um zu zeigen, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung alles für den Kunden jetzt bewirken kann – und das viel besser als jedes Billig-Angebot.
  • Geben Sie Ihren Mitarbeitern das Rüstzeug, um in Preisverhandlungen erfolgreich zu sein und Rabatte zu vermeiden (siehe Extra-Tipp links).

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Viele Kunden werden versuchen, die Preise neu zu verhandeln. Coachen oder trainieren Sie Ihre Mitarbeiter deshalb jetzt, um Rabatte zu vermeiden und um Ihre Preise auch unter Druck durchzusetzen.

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Strategie 2: So viel persönlicher Kontakt wie möglich

Versuchen Sie, zu den Ersten zu zählen, die wieder unterwegs sind und Kunden besuchen. Wenn es Ihre eigenen Regeln und die Ihrer Kunden zulassen, verbringen Sie möglichst viel Zeit im persönlichen Verkaufsgespräch. Natürlich sollten Sie niemanden zu einem Treffen drängen, der noch nicht will. Aber machen Sie Ihren Kunden und Interessenten, wenn möglich, das Angebot eines persönlichen Treffens.

Je mehr Zeit Sie Angesicht zu Angesicht mit einem Kunden verbringen, desto stärker ist der Beziehungsaufbau und das Vertrauen des Kunden – gerade jetzt nach der langen Phase des „Social Distancing“. Sie ver- schaffen sich damit einen wichtigen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, die möglichst lange in den eigenen vier Wänden bleiben und versuchen, ihre Abschlüsse per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz zu machen.

Strategie 3: Die Mitbewerber noch genauer studieren

Das Angebot der Mitbewerber möglichst detailliert zu kennen, ist immer gut. Im Neustart nach der Krise ist dieses Wissen noch einmal wichtiger. Der Grund liegt auf der Hand: Jetzt werden auch alle Ihre Mitbewerber ihre Verkaufsaktivitäten hochfahren und versuchen, mit neuen Angeboten, Preisen oder Leistungen auf Kundenfang zu gehen. Nur wenn Sie wissen, welche Stärken und Schwächen diese Angebote haben und wie die Mitbewerber bei Ihren Kunden auftreten, können Sie Ihre Verkaufsargumente und Strategien darauf abstellen.

Tipp: Versuchen Sie – wenn noch nicht geschehen – beispielsweise über Partnerunternehmen, selbst Kunde bei Ihren wichtigsten Mitbewerbern zu werden, um aus erster Hand zu erfahren, wer mit welchen Angeboten bei Ihren Kunden präsent ist.

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Strategie 4: Dichtere Netze knüpfen

Viele Unternehmen werden die Krise zum Anlass nehmen, um sich neu aufzustellen. Abteilungen oder Bereiche werden aufgelöst, zusammengelegt oder bekommen neue Aufgaben. Wenn Sie Unternehmenskunden haben, können solche Phasen immer heikel werden, vor allem dann, wenn Ihre Ansprechpartner wechseln.
Das heißt für Sie:

  • Versuchen Sie jetzt, die Kontakte zu vorhandenen Kunden weiter zu intensivieren und, soweit es geht, laufend in Verbindung zu bleiben. So haben Sie die Chance, frühzeitig von möglichen Veränderungen zu erfahren.

Extra-Tipp

Müssen auch Sie in Ihrem Unternehmen Kosten sparen, weil die Corona-Krise Spuren hinterlässt? Dann ist ein Punkt entscheidend: Versuchen Sie, Einsparungen nur dort vorzunehmen, wo Ihre Kunden sie nicht sehen und nicht bemerken. Wenn ein Kunde beispielsweise auf Serviceleistung verzichten müsste, würde er dies als Zeichen der Schwäche werten. Er würde annehmen, dass Sie sich nicht mehr im gewohnten Maße um ihn kümmern können. Dann ist die Gefahr groß, dass Kunden abspringen.

  • Gefährlich ist es immer, in Kundenunternehmen nur wenige oder sogar nur einen einzigen Ansprechpartner zu haben. Wenn dieser nämlich weggeht, kann der Kontakt komplett abreißen und der Kunde verloren sein. Bauen Sie deshalb möglichst viele Verbindungen in das Kundenunternehmen auf. Mit einem dichten Netz von Kontakten halten Kundenverbindungen auch bei größeren Veränderungen.

Gleichzeitig sind Veränderungen natürlich auch eine Chance: Organisiert sich ein Kunde neu, der bisher fest in den Händen eines Mitbewerbers war, haben Sie die Chance, zum Zuge zu kommen.

Strategie 5: Konzentrieren Sie sich zu 100 Prozent auf Verkaufsaktivitäten

Wie haben Sie und Ihre Mitarbeiter die vergangenen Wochen und Monate der Krise verbracht? Wenn es Ihnen so geht wie den meisten, die ans Homeoffice oder Büro gefesselt waren, waren darunter wahrscheinlich viele Aktivitäten wie diese: Aufräumen, Nacharbeiten, was in den Monaten vorher liegen geblieben ist, Recherchen, interne Besprechungen und Meetings per Video, E-Mails schreiben, Überarbeitung von Verkaufsunterlagen … Was man so macht, wenn man keine Zeit mit dem Kunden verbringen darf. All das sind sinnvolle Arbeiten, aber im Neustart legen Sie am besten den Hebel komplett um:

Konzentrieren Sie sich jetzt zu 100 Prozent auf den Verkauf. Streichen Sie alles, was nicht aktiv auf Kundengewinnung, Beziehungsaufbau und er- folgreiche Abschlüsse oder Zusatzverkäufe abzielt. Befreien Sie sich und Ihr Team möglichst von allen organisatorischen und bürokratischen Auf- gaben, damit die gesamte Energie und Zeit in den Kontakt mit Kunden und den aktiven Verkauf einfließen können.
Das heißt für Sie: Gestalten Sie Ihre Tage jetzt so, als seien Sie im Endspurt vor Erreichung der Jahresziele. Alle Aufgaben, die nicht direkt für den Er- folg wichtig sind, werden gestrichen.

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Über Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.