Optimale Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg im Verkaufsgespräch. Doch es gibt einen weiteren Erfolgsfaktor beim Verkaufsgespräch, der häufig viel zu stiefmütterlich behandelt wird: Die Nachbereitung!

Gezielte Nachbereitung aller Verkaufsgespräche hat 3 entscheidende Vorteile:

  1. Absprachen, Termine, Vereinbarungen, die im Verkaufsgespräch mit dem Kunden getroffen wurden, werden besser eingehalten. Es ist unwahrscheinlich, dass etwas verlorengeht.
  2. Fällt ein Mitarbeiter aus (z. B. wegen Krankheit), kann ein Vertreter sich schnell und lückenlos über die gelaufenen Verkaufsgespräche informieren, wenn die Nachbereitung dokumentiert ist.
  3. Ihre Mitarbeiter reflektieren das Verkaufsgespräch und sehen so, was gut gelaufen ist und was noch besser werden könnte. So wird die Nachbearbeitung zum Baustein in der Weiterentwicklung.

Was zur Nachbereitung des Verkaufsgesprächs gehört

Arbeiten Sie am besten mit einem Raster, einer Liste von Punkten, die sofort nach dem Verkaufsgespräch festgehalten werden. Hier die wichtigsten Punkte:

Termine/Aufgaben

  • Welche Termine, Absprachen, Vereinbarungen wurden mit dem Kunden getroffen?
  • Was muss dazu bis wann erledigt werden?

Über den Kunden

  • Was für ein Typ ist der Kunde?
  • Wie hat sich der Kunde im Verkaufsgespräch verhalten?
  • Was hat der Kunde im Verkaufsgespräch über sich (privat) erzählt? (Mögliche Themen für Smalltalk)
  • Was war zwischen den Zeilen zu lesen?
  • Was sind die unausgesprochenen Kaufmotive des Kunden?
  • Worauf hat der Kunde besonders positiv reagiert?
  • Worauf hat der Kunde besonders negativ reagiert?

Selbsteinschätzung

  • Was ist mir im Gespräch gut gelungen?
  • Was hätte ich besser machen können?

Tipp 1: Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs am besten sofort

Bearbeiten Sie ein Verkaufsgespräch am besten unmittelbar nach dem Termin nach – zum Beispiel im Auto, bevor Sie weiterfahren. So haben Sie noch alle Details in frischer Erinnerung. Darüber hinaus sparen Sie Zeit – je länger Sie warten, desto mühsamer, zeitraubender und anstrengender ist die Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs.

Tipp 2: Protokoll beim Verkaufsgespräch führen

Am einfachsten fällt Ihnen die Nachbearbeitung, wenn Sie schon während des Verkaufsgesprächs ein kleines Protokoll führen. Hier halten Sie in Stichworten den Ablauf des Verkaufsgesprächs fest. Ihr Vorteil: Sie stellen so nicht nur sicher, dass Sie nichts vergessen, Sie steigen auch im Ansehen des Kunden, weil es ein Zeichen Ihrer Wertschätzung ist, dass Sie sich Notizen machen. Schließlich sieht es jeder gern, wenn schriftlich festgehalten wird, was man sagt.

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 Tipp 3: So erleichtern Sie sich den Verkaufsabschluss

„Wie komme ich eigentlich bei meinen Kunden an?“ – „Wie sollte ich mich verhalten, damit ich sogar bei hartgesottenen Einkäufern ein leichteres  Spiel habe?“ – „Wie sollte ich auftreten, damit Neukunden im ersten Gespräch einen guten Eindruck von mir bekommen?“ Wenn auch Sie sich immer wieder solche Fragen stellen, dann ist hier die gute Nachricht: Eine aktuelle Studie der European School of Business (ESB), Reutlingen, erlaubt Ihnen einen Blick in die Köpfe Ihrer Kunden … Klicken Sie hier um zu dem Artikel zu kommen: Verkaufsgespräch: So erleichtern Sie sich den Verkaufsabschluss

Turbo-Tipp:

Sie können Ihr Gespräch schon zusammen mit dem Kunden nachbearbeiten. Halten Sie gemeinsam fest, was besprochen wurde. Fragen Sie den Kunden auch, was ihm an dem Gespräch gefallen hat und welche Verbesserungen er sich wünscht. Das stärkt die Bindung zum Kunden.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

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