Fachartikel > Schnell wieder mehr verkaufen: Fünf Strategien für Dynamik im Neustart
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Strategie 1: Identifizieren Sie den neuen Idealkunden

Bestimmt haben Sie einen oder mehrere Idealkunden, auf die Sie sich vor der Krise in der Neukundenansprache, im Verkaufsprozess und in der Kundenbindung konzentriert haben. Stellen Sie sich jetzt kritisch die Frage: Ist dieser Idealtyp wirklich der Kunde, der in dieser Situation am wahrscheinlichsten kauft? Oder gibt es andere Kunden(typen) und weitere Merkmale, die anzeigen könnten, dass überdurchschnittliches Potenzial vorhanden ist, durch welches Sie mehr verkaufen könnten?

Ihre Chance dann: Sie konzentrieren Ihre Kräfte auf die Interessenten und Kontakte, die am wenigsten von der Krise betroffen und aktuell am besten positioniert sind. Das sind die Kunden mit der größten Kaufwahrscheinlichkeit.

Identifizieren Sie dazu bestimmte Merkmale, die in Ihrer Branche und Ihrem Umfeld ein Hinweis für aktuelle Kaufbereitschaft sein können. Als Anregung hier Beispiele für B-to-B-Kunden:

  • Wie groß ist das Unternehmen? Größere und etablierte Firmen sind oft weniger betroffen.
  •  Stellt das Unternehmen auch jetzt noch neue Mitarbeiter ein? Vor der Krise herrschte in vielen Bereichen ein großer Mangel an qualifizierten Kräften. Wenn das Unternehmen heute aktiv sucht, ist das ein Zeichen, dass die Aussichten dort positiv sind und es die Bereitschaft gibt, Geld auszugeben.
  • Handelt es sich um ein Start-up, das gerade frisches Geld bekommen hat? Junge Unternehmen schreiben auch ohne Krisen rote Zahlen und investieren in die Zukunft.

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Strategie 2: Bleiben Sie nah an Kunden, die jetzt nicht kaufen können

Gerade in schwierigen Phasen wie diesen haben Sie als Unternehmen und als Verkäufer die Chance, sich einen Ruf zu erarbeiten, der ein Leben lang halten kann. Krisen sind Zeiten, in denen echte Beziehungen und lang anhaltende Partnerschaften aufgebaut werden, durch welche Sie wiederum mehr verkaufen können. Fragen Sie sich deshalb:

Haben Sie Kunden, die von der Krise schwer getroffen sind und denen Sie jetzt unter die Arme greifen können? Beispielsweise durch besondere Zahlungskonditionen, kostenlose Warenlieferungen, Dienstleistungen, Schulungen oder Ähnliches? Kunden, die im Moment am Boden sind, könnten in naher Zukunft wieder aufstehen und neue Aufträge vergeben. Dann werden diese Kunden mit Sicherheit an Sie denken.

Das heißt für Sie: Konzentrieren und bündeln Sie Ihre Kräfte auf Kunden, die kaufen können (Strategie 1). Reservieren Sie aber gleichzeitig einen kleineren Teil Ihrer Zeit und Ihrer Aktivitäten für die Kunden und Interessenten, die jetzt schwer getroffen sind. Investieren Sie in den Beziehungsaufbau. Das wird übrigens sogar steuerlich gefördert.

Strategie 3: Zeigen Sie, dass Sie überlebenswichtig sind

Wenn bei Kunden Unsicherheit und Zurückhaltung regieren, werden Käufe und Investitionen, die nicht essenziell sind, zurückgestellt. Das heißt für den Verkauf: Entweder Sie warten darauf, bis sich die Stimmung aufhellt und die Kaufbereitschaft zurückkommt, was lange dauern kann. Oder Sie zeigen Ihren Kunden, dass Ihre Produkte und Leistungen ihm gerade jetzt helfen zu überleben, die Unsicherheit zu überwinden und die Position zu stärken, damit Sie mehr verkaufen. Versuchen Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu positionieren, dass eine Verschiebung oder ein Verzicht nicht infrage kommt. Beantworten Sie dazu Fragen wie diese:

  • Wie hilft Ihr Produkt dem Kunden, neue Umsätze und Gewinne zu generieren?
  • Wie helfen Sie dabei, Kosten zu sparen?
  • Warum gewinnen Ihre Kunden durch Ihr Angebot jetzt mehr Sicherheit?

Stellen Sie Ihre Kundenansprache, Ihre Verkaufsunterlagen, Ihre Verkaufsgespräche und Ihre Webseite auf diese Argumentation um. Trennen Sie sich von alten Aussagen, die unzeitgemäß oder unangebracht wirken. So gelingt Ihnen der Neustart und Sie werden wieder schneller mehr verkaufen können.

Strategie 4: Vermeiden Sie lange Verpflichtungen und machen Sie den Einstieg noch leichter

Eine der wichtigsten Techniken, um mehr zu Verkauf ist, die Hürden vor dem Abschluss so niedrig wie möglich zu halten. Der Einstieg für den Kunden sollte möglichst einfach sein. Wichtig ist jetzt: Hürden, die vor der Krise niedrig genug waren, können nun zu hoch sein.

Beispiel: Das IT-Unternehmen hat bis Corona erfolgreich Software auf Jahresbasis vermietet. Die Kunden mussten also ein Abo mit jährlicher Kündigungsmöglichkeit abschließen.

Extra-Tipp

Eine gute Übung, um Ideen und Strategien für den Neustart zu entwickeln: Fragen Sie sich, wie Sie Ihr Unternehmen komplett neu aufbauen würden, wenn Sie es jetzt in diesem Moment erst gründen würden. Das hilft, Altlasten zu identifizieren, die beim Neustart hemmen könnten.

In der Unsicherheit nach Corona wollen sich die Kunden nicht so lange festlegen. Das Unternehmen bietet deshalb jetzt monatliche Kündigungsmöglichkeit oder einen dreimonatigen Test mit Geld-zurück-Garantie, um die Schwelle niedriger zu legen.

Das heißt für Sie: Überlegen Sie, wo bei Ihren Kunden die Hürden sind, die durch die Krise zu hoch geworden sein könnten. Prüfen Sie, ob Testangebote möglich sind oder welche Erleichterungen Sie schaffen können. Fragen Sie Ihre Kunden, die abspringen: „Wie hätte das Angebot aussehen müssen, damit Sie auch jetzt in dieser Situation zugegriffen hätten?“

Strategie 5: Lösen Sie die inneren Bremsen

Auch wenn sie es nicht immer eingestehen, gehen viele Verkäufer zurzeit mit dieser inneren Einstellung ins Verkaufsgespräch: „Ich weiß nicht, ob ich dieses Geschäft richtig vorantreiben soll, weil ich nicht sicher bin, ob jetzt ein guter Zeitpunkt für den Kauf ist.“

Arbeiten Sie mit Ihrem Team deshalb daran, innere Zweifel zu überwinden, damit Sie mehr verkaufen. Eine gute Möglichkeit: Schreiben Sie gemeinsam eine Liste mit 100 Gründen, warum gerade jetzt der perfekte Moment ist, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

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Über Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.

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