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Haben Sie alle Fähigkeiten, die eine Führungskraft im Vertrieb braucht?

Als Führungskraft im Vertrieb stehen Sie konstant in einem anregenden Spannungsfeld zwischen drei Polen: Geschäftsführung, Mitarbeiter und Kunden, die alle ihre eigenen (und oft gegensätzlichen) Interessen haben. In diesem Spannungsfeld erfolgreich zu sein, das erfordert besondere Fähigkeiten. Meine Empfehlung: Testen Sie, welche Eigenschaften Sie besitzen und wo Sie noch Potenziale entwickeln können, die Ihnen helfen, Ihre Position auszubauen und zu sichern.

Schon zahlreiche Studien haben sich mit dem Thema beschäftigt, welche Eigenschaften und Fähigkeiten eine Führungskraft im Verkauf haben sollte, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Dabei stellen sich diese drei Faktoren
als entscheidend heraus:

Wissen und Können
Soziale und emotionale Kompetenz
Motivationsvermögen

1. Wissen und Können

Wissen über Produkte, Dienstleistungen, die Technik und die Konkurrenz wird bei Ihnen als Führungskraft vorausgesetzt. Ausschlaggebend für den Erfolg sind ebenso Fähigkeiten wie diese: Entscheidungsfähigkeit, realitätsnahe Selbsteinschätzung, Delegationsfähigkeit, Informationsbearbeitung und unternehmerisches Denken

2. Soziale und emotionale Kompetenz

Meiner Erfahrung nach hängt der Erfolg als Führungskraft zum überwiegenden Teil von den sozialen und emotionalen Kompetenzen ab. Dazu zählen zum Beispiel: Coaching-Vermögen, ehrliche Freundlichkeit und Sensibilität im Umgang mit anderen, Durchsetzungsvermögen, Anpassungsfähigkeit an unterschiedliche Menschen und Situationen, Beherrschung der eigenen Gefühle, Fähigkeit zum Beziehungsaufbau und Motivation (siehe Punkt 3).

3. Motivationsvermögen

Das Thema Motivation hat in den vergangenen Jahren durch teilweise fragwürdige und unprofessionelle „Motivationstrainer“ an Ansehen verloren. „Motivation setze ich bei meinen Mitarbeitern voraus“, ist ein häufig gehörtes Argument. Doch wer als Führungskraft so denkt, lässt einen wichtigen Erfolgsfaktor seiner Arbeit außer Acht. Ob Sie als Führungskraft in der Lage sind, Ihre Mitarbeiter zu motivieren hängt vor allem von diesen Bedingungen ab:

  • Sie haben einen eigenen inneren Antrieb und gutes Selbstwertgefühl
  • Sie sind stressresistent
  • Sie haben grundlegend eine positive Lebenseinstellung
  • Sie haben Charisma – eine eigene Ausstrahlung, die sich motivierend auf Ihre Mitarbeiter überträgt
Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.