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Fachartikel

Haben Sie alle Fähigkeiten, die eine Führungskraft im Vertrieb braucht?

Als Führungskraft im Vertrieb stehen Sie konstant in einem anregenden Spannungsfeld zwischen drei Polen: Geschäftsführung, Mitarbeiter und Kunden, die alle ihre eigenen (und oft gegensätzlichen) Interessen haben. In diesem Spannungsfeld erfolgreich zu sein, das erfordert besondere Fähigkeiten. Meine Empfehlung: Testen Sie, welche Eigenschaften Sie besitzen und wo Sie noch Potenziale entwickeln können, die Ihnen helfen, Ihre Position auszubauen und zu sichern.

Schon zahlreiche Studien haben sich mit dem Thema beschäftigt, welche Eigenschaften und Fähigkeiten eine Führungskraft im Verkauf haben sollte, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Dabei stellen sich diese drei Faktoren
als entscheidend heraus:

Wissen und Können
Soziale und emotionale Kompetenz
Motivationsvermögen

1. Wissen und Können

Wissen über Produkte, Dienstleistungen, die Technik und die Konkurrenz wird bei Ihnen als Führungskraft vorausgesetzt. Ausschlaggebend für den Erfolg sind ebenso Fähigkeiten wie diese: Entscheidungsfähigkeit, realitätsnahe Selbsteinschätzung, Delegationsfähigkeit, Informationsbearbeitung und unternehmerisches Denken

Leser-Service

Welche Potenziale schlummern noch in Ihnen? Wo haben Sie möglicherweise noch Schwächen, die Ihren Erfolg als Führungskraft gefährden könnten? Beantworten Sie sich diese Fragen jetzt sicher, damit Sie aktiv werden und sich weiterentwickeln können. Nutzen Sie dazu das von INtem® entwickelte Lightpaper zur Führungskräfte-Potenzial-Analyse.

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2. Soziale und emotionale Kompetenz

Meiner Erfahrung nach hängt der Erfolg als Führungskraft zum überwiegenden Teil von den sozialen und emotionalen Kompetenzen ab. Dazu zählen zum Beispiel: Coaching-Vermögen, ehrliche Freundlichkeit und Sensibilität im Umgang mit anderen, Durchsetzungsvermögen, Anpassungsfähigkeit an unterschiedliche Menschen und Situationen, Beherrschung der eigenen Gefühle, Fähigkeit zum Beziehungsaufbau und Motivation (siehe Punkt 3).

3. Motivationsvermögen

Das Thema Motivation hat in den vergangenen Jahren durch teilweise fragwürdige und unprofessionelle „Motivationstrainer“ an Ansehen verloren. „Motivation setze ich bei meinen Mitarbeitern voraus“, ist ein häufig gehörtes Argument. Doch wer als Führungskraft so denkt, lässt einen wichtigen Erfolgsfaktor seiner Arbeit außer Acht. Ob Sie als Führungskraft in der Lage sind, Ihre Mitarbeiter zu motivieren hängt vor allem von diesen Bedingungen ab:

  • Sie haben einen eigenen inneren Antrieb und gutes Selbstwertgefühl
  • Sie sind stressresistent
  • Sie haben grundlegend eine positive Lebenseinstellung
  • Sie haben Charisma – eine eigene Ausstrahlung, die sich motivierend auf Ihre Mitarbeiter überträgt
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Ihr Ansprechpartner
Helmut Seßler
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.