Haben auch Sie das Gefühl, dass Ihr Team in der Neukundenakquise erfolgreicher sein könnte? Mit diesem Gefühl stehen Sie nicht allein da. Wegen eines weit verbreiteten Fehlers ist die Akquise das Sorgenkind in den meisten Verkaufsteams. Entdecken Sie hier das System, mit dem Sie Ihren Akquiseprozess in einfache Schritte unterteilen und dadurch den Erfolg programmieren.

Warum die Akquise für so viele Verkäufer ein Sorgenkind ist

So passiert es Tag für Tag in Verkaufsteams während der Akquise: Hochmotiviert stürmen die Mitarbeiter ans Telefon, um möglichst viele Termine bei Neukunden zu ergattern – und fassen den Hörer danach frustriert am liebsten gar nicht mehr an, wenn sie die zehnte Abfuhr bekommen haben. Die Folge: Viele Unternehmen geben das Terminieren – und damit das Herzstück des Verkaufs – an externe Callcenter ab, um die ungeliebte Aufgabe loszuwerden. Oder sie starten teure Werbekampagnen in der – meist vergeblichen – Hoffnung, dass die Neukunden von selbst in Scharen kommen. Welcher Fehler ist für den Akquisefrust verantwortlich? Die Erwartungen sind zu hoch! Sprüche wie „Bei Anruf Termin“ suggerieren, dass aus jedem Erstkontakt sofort ein Termin herausspringen könne, bei dem natürlich sofort der Abschluss perfekt gemacht wird. Diese Vorstellung führt beinahe automatisch zur Ablehnung beim Kunden – und dadurch zu Frust beim Verkäufer. Der sofortige Termin, der schnelle Abschluss – beides kann vorkommen. Aber es bleibt in der Regel ein glücklicher Zufall. Wer seine Neukundenakquise auf sichere Beine stellen will, akzeptiert diese Wahrheit: Der Weg zum Neukunden besteht aus vielen kleinen Stufen, die Schritt für Schritt gemeistert werden.

Beispiel:

Statt sofort beim ersten Anruf mit der Tür ins Haus zu fallen und den möglichen Neukunden zu einem Termin zu drängen, könnte der erste Schritt der sein, zuerst seine  Aufmerksamkeit und sein Interesse zu gewinnen. Dieser Schritt ist kleiner – und der Erfolg dadurch wahrscheinlicher. Ist das Interesse dann gewonnen, wird der nächste Schritt, die Terminvereinbarung, einfacher usw. Systematisch für den ganzen Prozess der Akquise sieht das so aus:

Die entscheidenden Akquisestufen

Der Akquiseprozess gliedert sich in drei große Stufen oder Phasen:

1. Die Aufmerksamkeitsphase in der Akquise

Ziel dieser ersten Phase ist es, die Aufmerksamkeit des möglichen Neukunden zu gewinnen. Anders ausgedrückt: Sie machen aus einer kalten Adresse einen Interessenten. Um die Hürden in der Akquise klein zu halten, ist jede Phase wiederum in Schritte unterteilt, die jeweils leicht zu meistern sind und wahrscheinlicher zum Erfolg führen. Die Zwischenschritte in der ersten Phase sind:

  • Recherche – welche Kunden-/Adressengruppen kommen überhaupt infrage?
  • Beschaffung/Kauf dieser Adressen
  • Erlebnismailing und/oder Telefonanruf mit dem Ziel, das Interesse des Kunden zu wecken

Beispiel:

Ein Unternehmen bietet Office-Farbdrucker und -Kopierer. Dazu recherchiert und beschafft der Verkäufer die Adressen und Ansprechpartner von Unternehmen, die als Kunden infrage kommen. Statt nun sofort mit einem Terminwunsch ins Haus zu fallen, möchte er in der ersten Phase nur das Interesse wecken. Dazu sendet er dem Kunden eine Dose mit einer Banane und dazu den Spruch: „Sind Sie reif für Farbe im Büro?“ Der Effekt: Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden sind geweckt, beim folgenden Anruf wird er freundlich begrüßt, und die Tür zum Termin steht weit offen. Regel für Sie: Wenn Sie in der ersten Phase jemanden kontaktieren, der Sie noch nicht kennt, ist Ihr erstes Ziel nur, Interesse zu wecken.

2. Die Terminphase in der Akquise

Nach dem ersten Schritt sind Sie nun in der zweiten Phase angekommen. Ziel dieser Phase ist es, das konkrete Interesse des Kunden zu gewinnen, um schließlich einen Termin mit ihm zu bekommen. In dieser Phase haben Sie eine Gruppe von Interessenten, die Sie Kategorien zuordnen, die jeweils unterschiedlich weiterbearbeitet werden können. Zum Beispiel auf diese Weise:

Kategorie 1: Kunde findet Produkt/ Dienstleistung interessant, wir kommen aber nicht weiter.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: keine weitere telefonische Betreuung, nur noch im E-Mail-Verteiler behalten

Kategorie 2: Kunde findet Produkt/ Dienstleistung interessant, hat aber keinen aktuellen Bedarf.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: Termin für neue Kontaktaufnahme vereinbaren und zum vereinbarten Zeitpunkt wieder telefonieren.

Kategorie 3: Kunde findet Produkt/ Dienstleistung interessant und hat aktuellen Bedarf.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: Termin vereinbaren!

3. Angebots- und Abschlussphase in der Akquise

Mit den Kunden aus Kategorie 3 sind Sie nun in der dritten Phase angelangt. Diese Kunden, mit denen Sie bereits einen Termin hatten, können Sie wiederum unterteilen und gezielt
bearbeiten. Zum Beispiel so:

Termin hat stattgefunden, Kunde will aber noch kein konkretes Angebot.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: Regelmäßig telefonischen Kontakt halten. Ziel: Problem herausfinden, um Angebot zu platzieren.

Kunde hat Angebot, aber hat noch keine Zusage erteilt.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: Angebot optimieren, engen Kontakt halten (Telefon, 2. Termin). Wichtig: Auch in der Abschlussphase wollen die meisten Verkäufer zu viel.

Angebot, Abschluss, fertig! Erfolgreicher sind Sie in aller Regel in der Akquise, wenn Sie auch hier Zwischenziele einlegen. Wie könnten diese aussehen? Schauen Sie sich dazu an, was bei Ihnen eine häufige Vorstufe vor dem Abschluss in der Akquise ist. Anders ausgedrückt: Was haben Kunden häufig gemacht, bevor sie tatsächlich abgeschlossen haben? Haben sie sich eventuell eine Terminoption gesichert? Dann versuchen Sie, den Kunden schon einmal unverbindlich eine Terminoption anzubieten. Oder: Die Kunden, die später abgeschlossen haben, hatten zuvor ein Testpaket. Dann versuchen Sie vor dem Abschluss, das Testpaket zu verkaufen.

Kunde hat Angebot und bisher nur mündlich zugesagt.

Weiterbearbeitung zum Beispiel: Liefer-/Starttermine vereinbaren, schriftliche Auftragserteilung einholen.

Service: Arbeitsblatt erfolgreiche Akquise

Wenn Sie dieses System auf Ihren Akquiseprozess übertragen wollen, habe ich ein wichtiges Werkzeug für Sie vorbereitet: Mit dem „Arbeitsblatt erfolgreiche Akquise“ legen Sie die einzelnen Stufen und Schritte sicher für Ihr Unternehmen fest. Fordern Sie Ihr Exemplar hier an.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

Kommentare

  • Michael Wehner sagt:

    Vielen Dank für diesen Artikel. Ich sehe es genauso, dass Telefonakquise wohl das Sorgenkind vieler Vertriebsteams ist. Für viele Vertriebsteams stellt sich insbesondere die Bedarfsweckung als Problem heraus. Die Recherche von Adressen und Ansprechpartnern mit dem anschließenden Versuch, einen Bedarf zu wecken, ist leider sehr mühselig. Bleibt der Akquise-Erfolg aus, sinkt schnell die Motivation. Ich finde es daher sehr nützlich, verstärkt in der Bedarfsdeckungsphase zu akquirieren. Moderne Vertriebsunterstützung über Online-Kanäle ist da wirklich eine enorme Erleichterung. Bei Grutzeck-Software habe ich einen schönen Ratgeber zur Online-Akquise gefunden. Die Telefonakquise kann nun bereits auf einem konkreten Bedarf aufbauen. Der Aufwand für Kaltakquise sinkt. Ich denke für viele Vertriebsteams ist das sehr interessant.

    Beste Grüße,

    Michael Wehner

  • Hallo Herr Seßler,

    erstmals vielen Dank für den Beitrag. Um Ehrlich zu sein hatte ich es nie auf so eine direkte Art und Weise angegangen wie Sie beschrieben haben, eher auf die alte Schule.

    Sie haben aber Recht das Telefonmarketing nicht jedermann Sache ist. Das habe ich auf eigener Haut erfahren müssen, da jeder klein anfängt. Was die Terminierung an sich angeht, die kann auch von einem gut ausgebildeten Call-Center Telefonisten übernommen werden, jedoch das eigentliche zweite Gespräch sollte die Fachperson durchführen.

    Auch bei der Terminierung muss es stimmen, da nicht jeder Telefonist auf die Qualität achtet, vor allem wenn dieser auf Erfolgsbasis arbeitet. Um gute Termine zu erhalten bedarf es, wie im Call-Center Termine vereinbaren Artikel beschrieben und wie Sie sagten, eine gute Vorbereitung und einen nutzen für den Kunden.

    Sollte der Kunde kein Nutzen für sich entdecken können, wird der Termin wahrscheinlich scheitern und gar nicht von der Ansprechperson eingehalten werden.

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