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Das Wichtigste in Kürze
Noch bevor ein Kunde seine Kaufabsicht offen bekundet hat, können Sie als geschickter Verkäufer schon früh erkennen, ob ein Abschluss wahrscheinlich ist. Denn der Kunde sendet stets Signale aus, die auf seine Kaufabsicht hindeuten. Viele davon sind leicht zu übersehen oder nicht ganz einfach zu interpretieren.
Schneller zum Abschluss: 7 Kaufsignale, die von Verkäufern immer wieder übersehen werden
Signal 1: Der Kunde stellt viele schwierige Fragen
Ein Kunde stellt immer mehr Fragen, geht ins Detail und es fällt schwer, Antworten zu liefern? Das kann anstrengend sein. Und es besteht die Gefahr, solche Kunden als schwierig abzutun.
Doch Fragen, die ins Detail gehen und Arbeit machen, sind ein häufig übersehenes Signal dafür, dass der Kunde ernsthaftes Interesse an einem baldigen Abschluss hat. Die Standards sind geklärt. Ihr Angebot ist zumindest in der engeren Auswahl. Der Kunde beschäftigt sich bereits ernsthaft damit, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu implementieren. Und bei diesem Schritt tauchen eben viele Fragen auf.
Wichtig in dieser Situation: Werten Sie diese vielen Fragen nicht als Angriff und gehen Sie nicht in die Defensive. Fragen Sie nach und hören Sie genau zu, um zum Kern der letzten Bedenken Ihres Kunden zu kommen. So können Sie mit den richtigen Antworten, Angeboten und Informationen auf der Zielgeraden zum Abschluss kommen.
Signal 2: Ihr Kunde antwortet schnell
Sie schicken eine Nachfrage oder ein Angebot und der Kunde antwortet innerhalb von wenigen Minuten oder Stunden? Der Rückruf kommt sofort, wenn Sie einem Interessenten auf die Mobilbox gesprochen haben?
Schnelle und sofortige Antworten können zwar einfach nur ein Zeichen sein, dass Sie einen gut organisierten Ansprechpartner haben, der immer alles sofort erledigt. Aber besonders dann, wenn sich die Antwortzeiten verkürzen, haben Sie ein positives Signal, dass der Kunde vorankommen will.
Signal 3: Sie bekommen wichtige Kontakte im Unternehmen
Ihr erster Ansprechpartner ist in der Regel nicht der Einzige, der über den Kauf entscheidet. In der Regel gibt es Vorgesetzte, Buying Center oder andere Interessenvertreter im Kundenunternehmen, die letztendlich (mit-)entscheiden. Auch wenn Ihr Ansprechpartner von Ihrem Angebot überzeugt ist, muss er es noch in seinem Haus verkaufen.
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Und das heißt: Wenn ein Ansprechpartner Sie mit Entscheidungsträgern in Verbindung bringt, ist er wahrscheinlich ernsthaft an einem Kauf interessiert. Werden Sie an diesem Punkt auch selbst aktiv. Fragen Sie Ihren Ansprechpartner, wie der Entscheidungsprozess abläuft und ob er Ihnen Kontakt zu den wichtigen Entscheidern und Interessenvertretern verschaffen wird. Zögert er, haben Sie noch Arbeit vor sich. Willigt er ein, sind Sie bereits auf einem guten Weg.
Wichtig, wenn Sie den Kontakt bekommen
Arbeiten Sie eng mit Ihrem ersten Ansprechpartner zusammen. Fragen Sie, was für die anderen Entscheidungsträger wichtig ist. So bereiten Sie sich optimal auf das erste Gespräch vor.
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Signal 4: Ihr Kunde hat enge Termine
Wenn der Kunde enge Termine oder gar eine Deadline hat und mit Ihnen darüber spricht, ist das ein starkes Kaufsignal. Er braucht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um ein wichtiges Ziel zu erreichen oder Schaden von seinem Unternehmen abzuwenden.
Spricht der Kunde darüber, wie er die Sache mit Ihnen unter Zeitdruck meistern kann, ist er möglicherweise bereits davon überzeugt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die richtige ist. Dann können Sie mit Preisverhandlungen, Angeboten und Verträgen fortfahren.
Signal 5: Ihr Kunde spricht über sein Budget oder Konditionen
Besonders dann, wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen, sind Sie darauf trainiert, Preise und Konditionen nicht zu früh zu besprechen. Preisverhandlungen sollen möglichst erst dann beginnen, wenn der Kunde vom Produkt schon überzeugt ist.
Es kann jedoch auch ein positives Signal sein, wenn der Kunde von sich aus auf den Preis und die Konditionen zu sprechen kommt. Das nämlich kann heißen, dass er bereit für den Kauf ist, wenn der Preis in sein Budget passt. Der Kunde will jetzt Ernst machen und nur noch die letzten Hürden ausräumen.
Signal 6: Ihr Kunde klagt über die Mitbewerber
Wenn der Interessent seine Enttäuschung über Ihre Mitbewerber und vor allem seine derzeitigen Anbieter äußert, kann das auch ein Kaufsignal sein. Er fordert Sie auf zu zeigen, wie Sie es besser machen. Und er traut es Ihnen zu, sonst würde er mit Ihnen gar nicht darüber sprechen.
Signal 7: Ihr Kunde übernimmt Ihre Sprache
Als Verkäufer achten Sie schon in der Kennenlernphase darauf, Rapport mit dem Kunden herzustellen, beispielsweise, indem Sie gemeinsame Themen finden und in Ihrer Sprache Ausdrücke und Wörter nutzen, die der Kunde gern verwendet. Das schafft Übereinstimmung, die für den Aufbau von Vertrauen wichtig ist.
Umgekehrt handelt es sich hier um ein verstecktes Kaufsignal: Achten Sie während des Gesprächs auf die Sprache, die Ihr Gesprächspartner verwendet, wenn er über Ihre Produkte oder Dienstleistungen spricht. Hat sich der Kunde auch Wörter oder Formulierungen von Ihnen zu eigen gemacht? Sagt er etwas, was auch Sie so sagen würden? Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich zumindest schon emotional mit Ihnen und Ihrem Angebot identifiziert hat.
Am deutlichsten ist dieses Signal, wenn Ihr Ansprechpartner schon vor dem Abschluss so redet, als sei er bereits Ihr Kunde. Beispiel: Der Kunde sagt nicht mehr: „Ihr Produkt kann also X Prozent sparen“, sondern etwas wie: „Wir sparen X Prozent.“ Er stellt sich bereits vor, wie es wäre, Ihre Lösung zu nutzen. Und das ist ein starkes Kaufsignal.
Extra-Tipp
Reflektieren Sie nach jedem Gespräch und nach jedem erfolgreichen Abschluss, wann und durch welches Verhalten des Kunden Ihnen klar geworden ist, dass es zu einem positiven Abschluss kommen wird. Halten Sie diese Signale in einer Liste fest. So entdecken Sie weitere Kaufsignale, Sie schulen die Aufmerksamkeit für den Kunden und können die Liste für das Coaching Ihrer Mitarbeiter verwenden.
Sichern Sie sich jetzt die Checkliste nonverbale Abschlusssignale: So zeigen Kunden ohne Worte, dass sie jetzt gern kaufen wollen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
