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Machen Sie zu viele Rabatte? 3 Fehler, die zu unnötigen Preisnachlässen führen

Kämpfen auch Sie immer wieder mit Rabatten und Preisnachlässen? Haben Sie das Gefühl, dass Sie selbst oder Ihre Mitarbeiter manchmal zu schnell einen Nachlass einräumen und dadurch auf wichtigen Gewinn verzichten? Dann prüfen Sie, ob es vielleicht an diesen drei Fehlern liegt, die im Verkauf immer wieder zu vermeidbaren Nachlässen führen.

Fehler 1: Angst vor dem Basar

Schmerzhafte Preisnachlässe, die den Ertrag auffressen, sind eine der großen Sorgen im Verkauf. Viele Verkäufer haben deshalb regelrecht Angst vor dem Preis-Thema und gehen innerlich unsicher oder sogar aggressiv in die Verteidigungshaltung, wenn die Preisverhandlung beginnt.

Leser-Service

Der Jahreswechsel ist ein sensibler Zeitpunkt, wenn es um Ihre Preise geht. Die Gefahr: Kunden fordern mit einem Brief an Lieferanten oder in einem extra anberaumten Treffen Nachlässe für das folgende Jahr.

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Fehler 2: Das eigene Produkt entwerten

In den meisten Fällen räumen Verkäufer einen Preisnachlass ein, ohne das Produkt oder den Service im Gegenzug einzuschränken. Der Kunde verhandelt hart – und irgendwann geht der Verkäufer innerlich zähneknirschend darauf ein. Machen Sie sich klar: Wer einen Preisnachlass einräumt, ohne Abstriche bei der Leistung zu machen, entwertet das eigene Produkt. Das ist in der Konsequenz sogar noch gefährlicher, als es auf den ersten Blick erscheint. Nicht nur der aktuelle Verlust ist schmerzhaft, schlimmer sind die Spätfolgen:

  • Der Verkäufer, der am Schluss beim Preis einknickt, verliert an Glaubwürdigkeit. Wenn er bei seinen Preisen unsicher ist – wie kann er dann bei den versprochenen Leistungen sicher sein?
  • Selbstverständlich wird der Kunde beim nächsten Mal wieder einen Nachlass verlangen – dann sicher einen noch größeren.

Tipp: Wenn Sie einen Nachlass geben, muss der Kunde im Gegenzug Abstriche beim Produkt, der Leistung oder dem Service machen. Startet der Kunde die Preisverhandlung, gehen Sie mit ihm durch, welche Leistungen Sie streichen können. Oft endet dieses Vorgehen damit, dass der Kunde auf nichts verzichten möchte und Sie Ihren Preis doch noch erzielen.

Fehler 3: Die innere Einstellung ist unsicher

Sind Sie bereit, mit erhobenem Haupt aufzustehen und zu gehen, wenn der Kunde am Schluss hart bleibt und trotz aller Bemühungen auf einem Preisnachlass besteht? Manch ein Verkäufer ist schnell unsicher, wenn er sich diese Frage ehrlich stellt. Zu groß ist die Angst, den Kunden zu verlieren. Das Problem dabei: Manch ein Kunde spürt diese Unsicherheit beim Preis und wird dadurch erst ermutigt, härter zu verhandeln.

Extra-Tipp

Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Kunden darauf programmiert sind, einen Vorteil herauszuschinden und Schnäppchen zu machen. Nehmen Sie das Thema als interessante und spannende Herausforderung, die Sie lösen können.

Trainieren Sie die innere Einstellung. Gehen Sie mit der eisernen Überzeugung ins Verkaufsgespräch, dass Rabatte kein Thema für Sie sind. Falls es hart auf hart kommen sollte, sind Sie dazu bereit, auch ohne Abschluss zu gehen. Instinktiv spürt der Kunde diese Einstellung und wird vielleicht erst gar nicht anfangen zu verhandeln.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.