Wie Ihnen der starre Blick eine Falle stellt
Ein heikles Thema. Eine der häufigsten Fallen: Sie interpretieren die nonverbalen Botschaften falsch und lassen sich aus dem Konzept bringen.
Körpersprache bei Videogesprächen richtig zu lesen ist wie eine neue Sprache zu lernen! Eine bestimmte Körperhaltung, eine Bewegung oder ein Gesichtsausdruck kann im Video eine komplett andere Bedeutung haben als im persönlichen Gespräch.
Eine der häufigsten Fallen ist der starre Blick. Bestimmt haben Sie es schon selbst festgestellt oder an sich beobachtet: Die Teilnehmer eines Video-Meetings haben in der Regel sehr schnell einen starren Blick. Der unbewegte Gesichtsausdruck wirkt teilnahmslos oder sogar gelangweilt. Als Verkäufer sind Sie darauf trainiert, die nonverbalen Botschaften bei Verkaufsgesprächen und Präsentationen genau zu beobachten und darauf einzugehen. Wenn Sie nun in Kundengesichter schauen, die alle starr und bewegungslos sind, schrillen schnell alle Alarmglocke: „Die Kunden langweilen sich! Was mache ich falsch? Wie kriege ich das hin?“
Die häufigste Reaktion des Verkäufers dann: Er erhöht das Tempo, hastet mit Vollgas durch seine Präsentation oder das Gespräch, um die unangenehme Situation möglichst schnell zu beenden. Genau hier liegt die Falle: Erst durch diese vorschnelle Reaktion auf die vermeintliche Langeweile entsteht das Problem: Die Präsentation wirkt gehetzt, unsouverän, unvollständig.
Tatsache ist: Virtuelle Zuschauer und Gesprächspartner neigen dazu, passiver zu sein. Sie bewegen sich weniger, zeigen weniger Reaktionen und hören nur zu. Sie sehen eben aus wie jemand, der sich auf einen Bildschirm konzentrieren muss. Und genau das wird leicht als Desinteresse oder Langweile falsch interpretiert.
Wie Sie die Falle umgehen und souverän bleiben
Behalten Sie stets im Hinterkopf, dass ein gelangweilter oder starrer Gesichtsausdruck keine Langeweile sein muss, um Überreaktionen zu vermeiden. Am sichersten ist dieser Weg: Lassen Sie Ihre Kunden erst gar nicht komplett in die starre Passivität verfallen! Planen Sie auch Ihre Präsentationen so, dass Sie immer wieder offene Fragen an die unterschiedlichen Teilnehmer stellen.
Dadurch bleiben alle aktiv und das gefürchtete Phänomen des starren Blicks tritt gar nicht oder abgeschwächt auf. Beobachten Sie dann, wie die Kunden auf Ihre Fragen antworten. Anzeichen für tatsächliche Langeweile oder Desinteresse können sein:
- Ihre Gesprächspartner antworten kurz angebunden, ausweichend oder distanziert.
- Sie können die Frage nicht richtig beantworten, weil sie in Gedanken woanders gewesen sind.
- Die Antworten wirken gereizt oder ungeduldig.
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
