Erleben auch Sie es in den vergangenen Wochen immer häufiger, dass Einkäufer bei Preisverhandlungen auf Sie zukommen und bessere Preise oder Konditionen verlangen? Die wirtschaftliche Lage (oder der vorherrschende Pessimismus) setzt die Einkäufer in vielen Betrieben unter Druck. Die Geschäftsleitung gibt vor, dass Sparpotenziale im Einkauf genutzt und allgemein die Kosten gesenkt werden. Wie reagieren Sie richtig, ohne tatsächlich schmerzhaft Rabatte einzuräumen und ohne den Kunden vor den Kopf zu stoßen? Hier zwei wenig genutzte Möglichkeiten als Anregung:

Entdecken Sie die Sparpotenziale des Kunden bei Preisverhandlungen

Statt einen Preisnachlass zu gewähren, um den Kunden zu halten, setzen Sie sich gemeinsam mit ihm hin während der Preisverhandlung und suchen nach Sparpotenzialen. Wo hat der Kunde Sonderwünsche, die möglicherweise nicht unbedingt notwendig sind, aber Kosten erzeugen? Ein Beispiel zeigt, was gemeint ist: Der Kunde bezieht bei Ihnen ein Produkt in einer Sonderlackierung. Gegenüber einer Standardlackierung gibt es nur einen kaum merklichen farblichen Unterschied – die Sonderlackierung treibt die Kosten jedoch um 10 bis 15 % nach oben. Prüfen Sie mit dem Kunden genau, wo er solche Kostentreiber hat, und zeigen Sie ihm, wie er sparen kann. So profitieren beide davon. Sie weichen nicht vor Ihren Preisen ab, und der Kunde hat trotzdem Einsparungen.

Eine weitere Möglichkeit:

Bieten Sie dem Kunden an während der Verhandlung, auf Leistungen zu verzichten. Auch hierzu ein Beispiel: Ein Catering-Unternehmen, das sich auf Krankenhäuser spezialisiert hat, liefert das Essen bisher in jede einzelne Station. Nun möchte das Krankenhaus Kosten sparen. Das Catering-Unternehmen bietet  daraufhin an, das Essen nur noch bis zur Pforte zu liefern. Die Verteilung auf die Stationen übernimmt das Krankenhaus fortan selbst und bezahlt dafür weniger.

Stoßen Sie Einkaufskooperationen an

Auch auf diese Idee wird der Einkäufer von allein wahrscheinlich nicht kommen, wenn er von Ihnen günstigere Preise haben will: Machen Sie ihm den Vorschlag, dass er mit anderen Unternehmen gemeinsam eine Einkaufskooperation gründet. Gemeinsam kaufen die Unternehmen dann bei Ihnen ein und bekommen so einen entsprechenden Rabatt für größere Abnahmemengen. Ist der Kunde von dieser Idee angetan und setzt er sie in die Praxis um, hat nicht nur er den Vorteil des günstigeren Preises – Gewinner sind auch Sie selbst. Denn möglicherweise bringt Ihnen Ihr Kunde über die neue Einkaufskooperation ganz neue Kunden, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen!

Was Sie nicht tun sollten bei Preisverhandlungen

Mit den Preisen nach unten zu gehen und immer wieder neue Rabatte einzuräumen bei Preisverhandlungen, das ist unter Verkäufern verpönt – und zwar zu Recht. Sie würden damit Tür und Tor für immer wieder neue Nachverhandlungen öffnen und eine Spirale nach unten in Gang setzen.Deshalb lehnen viele Verkäufer den Preisnachlass ab – doch manch einer lässt ihn durchs Hintertürchen wieder zu. Beispiel: Der Kunde will einen Rabatt.Der Verkäufer bietet stattdessen günstigere Zahlungsbedingungen an wie: 4 oder gar 5 % Skonto beim Bankeinzugsverfahren. Vorsicht! Solche großzügigen Konditionen und Skonti sind nichts anderes als ein versteckter Preisnachlass, der dem Unternehmen teuer zu stehen kommt.

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

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