Wie Sie Prospekte und Verkaufsunterlagen professionell einsetzen
Gibt es auch in Ihrem Unternehmen eine fleißige Werbeabteilung, die den Außendienst regelmäßig mit schön gestalteten neuen Prospekten beglückt? Dann kennen Sie das Problem: Hübsche Werbeunterlagen allein verkaufen kein bisschen. Es kommt darauf an, dass sie richtig eingesetzt werden. Hier die Profi-Tipps:
Wer schickt, hat verloren
Es ist so verlockend einfach und jeder Kunde wünscht es sich: „Schicken Sie mir doch erstmal ein paar Unterlagen“, das bekommen Sie bei der Neukundenakquise andauernd zu hören. Der Normalfall dann, wenn Sie einfach nur die Prospekte herausschicken: Sie hören nie wieder etwas von dem Interessenten!
Beherzigen Sie deshalb die Grundregel: Wer Informationen einfach nur per Post schickt, hat schon so gut wie verloren. Machen Sie es in Ihrer Verkaufsmannschaft zur Regel, dass keine Unterlagen ohne Termin verschickt werden.
Am besten immer: Statt dem Neukunden Material zu schicken, sofort einen Ersttermin vereinbaren (Argument: „Ich kann Ihnen viele Prospekte schicken, aber besser ist es doch, wenn ich Ihnen direkt in einem Gespräch eine Lösung für Sie präsentiere“).
Will der Kunde partout kein Treffen, verfolgen Sie Minimalziele: Mindestens einen fest vereinbarten Telefontermin, kurz nachdem der Kunde Ihr Material erhalten hat.
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Machen Sie es persönlich!
Egal, ob Sie Prospekte verschicken oder im Verkaufsgespräch übergeben: Machen Sie die Unterlagen zu einem persönlichen Unikat für den jeweiligen Kunden. Markieren Sie zum Beispiel Produkte, die für den Kunden in Frage kommen, handschriftlich. Schreiben Sie mit dem Kuli dazu, warum dieses Produkt genau das Problem des Kunden löst. Markieren Sie die wichtigen Seiten mit gelben Post-it-Haftnotizen. So wird aus dem gedruckten (= wertlosen) Prospekt eine persönliche Botschaft von Ihnen an den Kunden, die man nicht so schnell in den Papierkorb wandern lässt.
Machen Sie Werbe-Unterlagen zu Verkaufsunterlagen
Suchen Sie als Führungskraft im Verkauf die enge Zusammenarbeit mit der Werbe- oder Marketingabteilung. Versuchen Sie dort Ihre Bedürfnisse an Verkaufsunterlagen zu vermitteln.
Werbeleute haben oft ganz andere Ziele als Sie im Verkauf: Werber lieben ästhetisch anspruchsvolle Unterlagen, schauen auf Schriftgestaltung, Farbe und ein angenehmes Layout. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie bei der Neugestaltung von Werbemitteln ein Wort mitreden.
Extra-Tipp
Weniger ist mehr!
Vielleicht steht Ihre Werbeabteilung auf Hochglanzbroschüren, die teuer sind und etwas hermachen. Doch für Sie im Verkauf sind anders gestaltete Unterlagen wertvoller:
- Weniger ist mehr: Umfangreiche Hochglanzbroschüren sind out. Der Kunde möchte auch in der Werbung schnelle Information, die sein Interesse weckt.
- Arbeiten Sie lieber mit aktuelle Flyern, die preiswert und schnell nach Bedarf produziert werden können und individuell für Kunden zusammengestellt werden können.
- Interesse wecken Sie immer wieder mit Referenzen und Meinungen von Kunden: Machen Sie also Zitate von begeisterten Kunden zu einem unverzichtbaren Bestandteil all Ihrer Unterlagen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
