Welche Informationen können Sie aus all den Statistiken, Auswertungen und Zahlen, die täglich auf Ihren Schreibtisch kommen, wirklich entnehmen? In den meisten Fällen sind diese Zahlen allein ein Blick auf gestern, auf den letzten Monat, das letzte Quartal. Ein Blick zurück also – mit wenig Aussagekraft für heute und morgen. Viel wertvoller für Sie sind andere Kennzahlen: Zahlen, die Ihnen zeigen, ob Sie heute auf dem richtigen Weg sind und Ihre Ziele morgen erreichen werden. Das bietet Ihnen das Strategische Kennzahlen-System für den Mittelstand (SKS), das INtem auf Grundlage der Balanced Scorecard entwickelt hat. Hier ein kurzer Einstieg.
Beim Schlagwort Balanced Scorecard (BSC) winken nicht wenige Praktiker ab: Oft genug ist die BSC in seitenlangen oder gar buchfüllenden Abhandlungen verkompliziert worden. Doch in der SKS-Version ist die BSC von überzeugender Einfachheit und Praxisnähe.
Z-A-K, so einfach ist das
Die Arbeit damit lässt sich in drei Buchstaben darstellen: Z-A-K
- Ziele
- Aktionen
- Kennzahlen
Aus der Vision Ihres Unternehmens entwickeln Sie Ziele. Daraus konkrete Aktionen und Maßnahmen. Ob diese Maßnahmen greifen, messen Sie anhand dazu passender Kennzahlen. Ziele, Maßnahmen und Zahlen stehen übersichtlich auf einer Karte. Und für die vier Perspektiven, unter denen ein Unternehmen gesehen werden kann, gibt es eine Karte.
Die Grafik unten macht es deutlich:
Aus dieser einfachen Erklärung wird deutlich, welche zentrale Herausforderung Sie im Unternehmen und im Verkauf mit der BSC in der SKS-Version lösen: Sie schließen die vielfach vorhandene Lücke zwischen der großen Vision/Strategie des Unternehmens und der Umsetzung. Sie sorgen systematisch dafür, dass die Ziele Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Verkaufsmannschaft umgesetzt werden, weil Sie durch jeweils angepasste Kennzahlen Ihren Erfolg messbar und vorhersehbar machen.
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Das entscheidende Element: Die richtigen Kennzahlen
Wie eingangs erwähnt, sind die Kennzahlen, wie sie normalerweise in den Statistiken auftauchen, in die Vergangenheit gerichtet. Wenn Sie eine Umsatzstatistik des letzten Quartals anschauen, sehen Sie, dass es im vergangenen Quartal gut oder schlecht gelaufen ist. Mehr nicht. Sie sehen noch lange nicht, wie es in diesem Quartal oder im nächsten laufen wird. Sie zeigen das Ausmaß der Symptome, nicht aber deren Ursachen. Für Ihre heutigen Entscheidungen sind sie deshalb von begrenztem Wert.
Messen Sie mit Frühindikatoren heute die Ergebnisse von morgen
Deshalb eröffnet sich für Sie bei der BSC in der SKS-Version eine ganz neue Welt von Kennzahlen: Frühindikatoren, die Ihnen jetzt zeigen, wo Sie morgen stehen werden. Statt auf schlechte Umsatzzahlen zu reagieren (wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist), handeln Sie auf Grund von Frühindikatoren dann, wenn noch Zeit ist. Sie gestalten den Erfolg Ihres Unternehmens! Wenn Sie die BSC einführen, ist deshalb eine zentrale Aufgabe, die richtigen Kennzahlen zu finden – unternehmensspezifisch für Ihre aktuellen Ziele.
Konkretes Beispiel: Sie haben als Ziel, die Kundenzufriedenheit durch Optimierung der Logistik zu steigern. Dann wählen Sie als messbare Kennzahl zum Beispiel die Anzahl der Vorschläge, die Mitarbeiter zur Verbesserung der Logistik machen (das ist ein echter Frühindikator). Eine weitere Kennzahl (Spätindikator): die Anzahl der Beschwerden über Logistikprobleme. Pro Ziel sind 3 Indikatoren ausreichend. Gleichzeitig leiten Sie gezielte Maßnahmen ein, etwa: Prämie für den besten Mitarbeiter-Vorschlag, besseres EDV-System für die Logistik – und messen die Kennzahlen in regelmäßigen Abständen. So merken Sie sofort, ob Ihre Maßnahmen greifen, können korrigieren, verstärken etc. Sie handeln also, bevor der Kunde wegen der Probleme abspringt (und so für schlechtere Umsatzzahlen sorgt).
Service: Verschaffen Sie sich einen Überblick über interessante Kennzahlen
Speziell für den Verkauf gibt es eine ganze Reihe interessanter Frühindikator-Kennzahlen, die Ihnen als Führungskraft im Verkauf die entscheidenden Informationen geben: Quote der Angebotserfolge, Preisnachlassquote, Anzahl der Empfehlungen, um nur einige wenige Beispiele zu nennen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
