Fachartikel > Wie oft sprechen Sie mit Ihren besten Mitarbeitern?
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Ein Jahresgespräch mit jedem Mitarbeiter – und damit hat’s sich! Das ist die Devise in vielen Verkaufsabteilungen. Doch Vorsicht! Ihre besten Mitarbeitern sollten Sie mindestens viermal pro Jahr zu einem intensiven Gespräch einladen – und das hat zwei Gründe:

Finden Sie Ihre entscheidenden Mitarbeiter

Lee Iacocca, Ford-Top-Manager, Chrysler-Sanierer in den 70er-Jahren, hat einmal gesagt:

„Egal, ob Sie der Präsident der Vereinigten Staaten sind oder eine kleine Garagenfirma Ihr Eigen nennen, die Herausforderung ist immer dieselbe: Wer sind Ihre ein, zwei oder drei entscheidenden Mitarbeiter?“

Jedes Team hat den oder die Verkäufer, die erfolgreicher sind als die anderen, die bessere Ideen haben, die – auf Deutsch gesagt – den Laden am Laufen halten. Diese Mitarbeiter zu fordern, in Entscheidungen mit einzubeziehen, ihre Ideen zu nutzen, kann entscheidend für den Erfolg des ganIhzen Teams sein. Deshalb ist ein jährliches Mitarbeitergespräch mit diesen Top-Mitarbeitern klar zu wenig. Aber es gibt einen weiteren Grund, der angesichts knapper werdenden Personals mindestens ebenso wichtig ist:

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Mustertext Einladung

Schützen Sie sich vor Headhuntern

Gute Verkäufer sind eine immer wertvoller werdende „Beute“ für die Headhunter der Konkurrenz. Wenn Sie regelmäßig – mindestens quartalsweise – ein intensives Gespräch über die Wünsche, die konkreten Ziele und die Anregungen des Mitarbeiters führen, dann ist die Gefahr wesentlich geringer, dass Ihnen der Top-Verkäufer abgeworben wird. Denn Sie wissen es sicherlich selbst: Eine höhere Verdienstmöglichkeit allein ist für motivierte Mitarbeiter schon lange kein Grund mehr für einen Stellenwechsel.

Mitarbeiter sind dann am zufriedensten, wenn sie im Job Verantwortung tragen, sich mit einbringen können und respektiert werden. Durch quartalsweise Gespräche können Sie dies gewährleisten – und Sie bekommen es schneller mit, wenn der Mitarbeiter abwanderungsgefährdet ist.

So bereiten Sie das Quartalsgespräch vor

  1. Schritt: Die Einladung. Senden Sie Ihrem Mitarbeiter nach einer kurzen mündlichen Ankündigung eine schriftliche Einladung zum Gespräch. Einen Mustertext, an dem Sie sich orientieren können, finden Sie im dunkelblauen Kasten rechts. Wichtig ist, dass der Mitarbeiter seine Wünsche, Anregungen und aktuellen Aktivitäten vorher schriftlich an Sie gibt.
  2. Schritt: Das Gespräch unter vier Augen. Die schriftlichen Punkte Ihres Mitarbeiters sind dann die Tagesordnung für Ihr Gespräch. Gehen Sie jetzt Punkt für Punkt durch und besprechen die Vorschläge, Wünsche und Anregungen und ob sich der Mitarbeiter Unterstützung wünscht.
  3. Schritt: Das Commitment. Legen Sie zum Abschluss gemeinsame Ziele, konkrete Aktivitäten fest, die Sie bis zum nächsten Gespräch in drei Monaten erreichen wollen.
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Helmut Seßler
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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.