Fachartikel > Wie Einkäufer denken und was Verkäufer von ihnen lernen können

Einkäufer sind gerissene Typen. Sie haben nur ein einziges Ziel vor Augen: Diese Typen wollen die bestmögliche Leistung für einen lächerlich niedrigen Preis von Ihnen. Haben Sie sich auch schon einmal bei solchen Gedanken ertappt? Bei dem Verdacht, dass Einkäufer einzig und allein auf die Erde kommen, um Ihnen das Leben schwer zu machen? Dann hilft ein kurzer Ausflug in die Gedankenwelt und in die Situation eines Einkäufers, um von der negativen Einstellung gegenüber Ihrem wichtigsten Gesprächspartner wegzukommen.

Einkäufer lernen, Beziehungen zu vermeiden – also bleiben Sie flexibel

Wenn es Ihnen gelingt auf der menschlichen Ebene eine Beziehung aufzubauen, dann klappt es auch mit dem Verkauf.

Das einzige Problem dabei: Diesen Mechanismus kennt ein guter Einkäufer auch. Deshalb lernt der gewissenhafte Einkäufer, Beziehungen zum Verkäufer zu vermeiden – um sich niemals dem Vorwurf der Vetternwirtschaft auszusetzen.

Das heißt für Sie: Bleiben Sie flexibel! Wenn Sie auf einen Beziehungsverweigerer stoßen, geben Sie Ihre Techniken zum Beziehungsaufbau an der Garderobe ab! Bleiben Sie im Verkaufsgespräch bei Fakten, Fakten, Fakten!

Erstaunlich dabei ist: Haben Sie den sachlichen Einkäufer auf diese Weise überzeugt,  kommt plötzlich seine menschliche Seite zum Vorschein und die Beziehungsebene kommt von allein dazu.

Einkäufer haben es gelernt, nach dem billigeren Preis zu fragen – so lange Sie es zulassen!

Das ist die Grundausbildung eines jeden Einkäufers: Er hat gelernt, so lange nach einem billigeren Preis zu fragen, wie es geht. Das ist schlicht und einfach die Aufgabe eines Einkäufers. Würde er es nicht tun, würde er seinen Job schlecht machen. Der Einkäufer feilscht so lange, bis er spürt, dass nichts mehr drin ist. Und dabei ist er vielleicht ein ebenso guter Menschenkenner wie Sie: Er spürt, wann bei Ihnen noch etwas drin ist, und wann nicht. Und das heißt auf der anderen Seite: Sie als Verkäufer haben es selbst in der Hand, ob und  wie lange der Einkäufer versucht, Sie nach unten zu handeln.

Deshalb: Verteidigen Sie Ihren Preis – akzeptieren Sie innerlich Ihre Preise 100-prozentig als unumstößlichen Gegenwert für die Leistung, die Sie bieten. Gehen Sie mit dieser inneren Überzeugung ins Gespräch, hört der Einkäufer von allein schnell mit der Feilscherei auf.

Die besten Einkäufer schlagen Sie mit Ihren eigenen Mitteln – bleiben Sie wachsam!

Die allerbesten unter den Einkäufern haben fleißig Verkaufstrainings besucht. Diese Einkäufer wissen, dass Sie als Verkäufer eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen wollen – als solide Grundlage für das Geschäft. Der gerissene Einkäufer dreht den Spieß um. Er plaudert eine Stunde lang auf angenehmste Art mit Ihnen über Golf, über den nächsten Urlaub oder gemeinsame Bekannte.

Und kurz vor Ende des Gesprächs setzt er Sie urplötzlich unter Druck: „Jetzt verstehen wir uns einmal so gut: Wir kommen sofort ins Geschäft wenn Sie auf diese Konditionen eingehen …“ Bleiben Sie wachsam! In dieser Situation ist die Gefahr groß, dass Sie bei all der Harmonie zu große Eingeständnisse machen!

Beziehung heißt: Geben und Nehmen. Achten Sie darauf, dass sich auch der Einkäufer daran hält.

Praxis-Training: Lassen Sie sich von den Einkäufern Ihres Unternehmens coachen

Buchen Sie den nächsten Schulungs-Termin für Ihre Mitarbeiter in Ihrem eigenen Haus: und zwar in Ihrer eigenen Einkaufsabteilung! Lassen Sie alle Ihre Mitarbeiter am besten persönlich von einem Einkäufer coachen. Der Einkäufer soll offen schildern:

  • was er an Verkäufern mag und was nicht
  • was ihn in einem Verkaufsgespräch positiv anspricht
  • was er sofort als Trick durchschaut
  • worauf er allergisch reagiert
  • und was ihn dazu bewegt, Vertrauen zu einem Verkäufer zu gewinnen.

Dieses Coaching ist für beide Seiten nützlich. Schließlich werden auch die Einkäufer aus Ihrem Haus dankbar dafür sein, wenn Sie mit Ihren Verkäufern im Gegenzug einmal aus dem Nähkästchen plaudern.

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.