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Fachartikel > Was entscheidet jetzt wirklich über Erfolg oder Misserfolg?
Lesezeit: 2 Minuten

Drei Trends im Verkauf 2021

Corona beschleunigt den Wandel – auch im Verkauf. Doch was genau ändert sich? Was sind die entscheidenden großen Erfolgsfaktoren? Hier drei Vorschläge für Trends, die Sie auf jeden Fall im Auge behalten sollten.

Trend 1: Teams lösen die Komplexität

Die andauernde Krise macht Verkaufsprozesse komplexer. Sie brauchen gute Recherche und Marktforschung, um potenzielle Kunden zu verstehen. Sie brauchen noch dringender als sonst einen konstanten Strom an qualifizierten Leads. Sie brauchen gute Technik und Ideen, damit Sie auch im Lockdown sichtbar bleiben und mit Ihren Kunden Kontakt halten können… Die Liste ließe sich noch weiter fortführen.

Das zeigt: Ihre Mitarbeiter im Verkauf haben als Einzelkämpfer immer weniger Chancen. Teams, in denen die zahlreichen und immer komplexer werdenden Aufgaben nach Talent und individuellen Fähigkeiten verteilt sind, können die Herausforderungen besser bewältigen. Ihre Aufgabe als Führungskraft ist es, diese Teams zusammenzustellen und so zusammenwachsen zu lassen, dass sie möglichst schlagkräftig arbeiten.

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Trend 2: Empathie ist der Schlüssel

Empathie war schon immer wichtig im Verkauf. Die Fähigkeit, sich in den Kunden einzufühlen, Ängste und Wünsche zu verstehen, ist 2021 einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Es liegt auf der Hand: 2021 ist von Angst geprägt. Firmenkunden treibt die Angst um, ob und wie sie die Krise überleben – auch wenn sie nicht direkt betroffen sind. Entscheider bei Firmenkunden leben mit der Angst vor Jobverlust. Privatkunden haben Angst vor sozialem Abstieg … Verkäufer, die sich auf diese Ängste fokussieren, ehrlich mitfühlen und mit ihren Produkten oder Leistungen echte Erleichterung anbieten, werden deshalb die Gewinner sein.

Trend 3: Training wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor

Trend 1 und 2 sagen: Die Verkaufsprozesse werden komplexer, die Kunden anspruchsvoller. Das führt automatisch zu Trend 3: Training und Coaching im Verkauf werden noch einmal wichtiger. Mitarbeiter und Teams effektiv für Herausforderungen fit zu machen, wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Hinzu kommt: Bei der Arbeit auf Distanz fehlt oft die Möglichkeit des informellen Austauschs. Sich beim Kollegen etwas abzuschauen, ist nicht mehr so einfach möglich. Immer mehr Großunternehmen bieten deshalb eigene interne Online- Verkaufsakademien oder -kurse. In kleineren Organisationen oder Teams können die Führungskräfte eine Coaching-Ausbildung machen oder einen Trainer mit ins Boot holen.

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Ihr Ansprechpartner
Carsten Kutzner
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