Fachartikel > Vorsicht Nachlässe – und was Sie stattdessen tun können

Die aktuellen Konjunkturindikatoren schüren wenig Euphorie. Ohne gleich die nächste Krise herauf zu beschwören, müssen wir uns doch auf eine verhaltenere Stimmung bei den Kunden einstellen. Und damit werden Rabatte, Nachlässe und Sonderpreise wieder zum Thema.

Was 5 Prozent Rabatt wirklich bedeuten

Was spricht eigentlich dagegen, 5 Prozent Rabatt zu gewähren? Das ist doch nicht viel, oder? Eine Beispielrechnung macht deutlich, wie viel an zusätzlichen Verkäufen Sie sich mit dem kleinen Zugeständnis aufladen: Ein Produkt kostet 100 Euro. 80 Prozent davon sind Kosten. Der Deckungsbeitrag beträgt 20 Prozent. Wie viele zusätzliche Verkäufe müssen Sie tätigen, um den Rabatt auszugleichen?

Rechnung

Verkaufspreis 100 Euro – Kosten 80 Euro = Marge 20 Euro
Verkaufspreis 95 Euro – Marge 80 Euro = 15 Euro
Die erforderliche Absatzsteigerung ergibt sich aus dem Quotienten (Marge alt / Marge neu):

(20 Euro / 15 Euro) = 1,33
Die erforderliche Absatzsteigerung beträgt 33 Prozent.

Wenn Sie 10 Prozent Rabatt geben, müssen Sie unter sonst gleichen
Bedingungen sogar doppelt so viel verkaufen!

Verkaufspreis 100 Euro – Kosten 80 Euro = Marge 20 Euro
Verkaufspreis 90 Euro – Marge 80 Euro = 10 Euro
(20 Euro / 10 Euro) = 2

Die erforderliche Absatzsteigerung beträgt 100 Prozent.

Wenn der Rabatt unvermeidlich ist

Rabatte sind nicht nur teuer, schon aus Gründen der Kundenbindung sind sie wenig empfehlenswert. Ein Kunde, der bisher stets 100 Prozent des Verkaufspreises gezahlt hat, wird sich fragen, ob er nicht ausgenutzt worden ist. Zumindest wird er sich dumm vorkommen und in Zukunft um den Preis feilschen. Ein allzu schneller Nachlass öffnet Tür und Tor für zukünftige unangenehme Preisverhandlungen. Deshalb rate ich davon ab. Wenn Sie Ihrem Kunden jedoch wirklich entgegen kommen müssen, bedenken Sie bitte:

  • Vermeiden Sie es, über prozentuale Nachlässe zu verhandeln. Meist fällt der Rabatt höher aus als wenn Sie über absolute Euro-Beträge sprechen.
  • Geben Sie niemals Ihr Verhandlungslimit preis. Sie wecken den sportlichen Ehrgeiz Ihres Kunden, genau diesen Preis zu zahlen.
  • Wenn Sie um einen Rabatt nicht herum kommen, gewähren Sie ihn niemals ohne Gegenleistung! Fragen Sie Ihren Kunden, worauf er bereit ist zu verzichten.
  • Rechnen Sie Ihr Zugeständnis auf einen längeren Zeitraum hoch und machen Sie Ihrem Verhandlungspartner auf diese Art deutlich, was in Ihrem Angebot steckt.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.