Verkaufswettbewerb
3 Tipps für die richtigen Prämien und Incentives
Verkaufswettbewerbe sind der Motivations-Klassiker, der heute so aktuell ist wie eh und je. Doch Vorsicht! Durch unbedachte Gestaltung der Prämien und Incentives kann ein guter Teil der Wirkung verpuffen. Deshalb hier die wichtigsten Tipps für Ihren nächsten Wettbewerb.
Tipp 1: Wie Sie die Sache mit dem Dauergewinner in den Griff bekommen
Haben auch Sie einen Top-Verkäufer, der bei jedem Wettbewerb den ersten Platz abräumt? Das ist für alle anderen Mitarbeiter demotivierend, wenn der Gewinner schon beim Start feststeht.
Die Lösung: Machen Sie die Prämien an persönlichen Zielvereinbarungen der einzelnen Mitarbeiter fest. Der Verkaufswettbewerb könnte dann so aussehen: Wer zur Hälfte des Jahres bereits 60 % seiner Zielvereinbarung erreicht hat, bekommt die Prämie. So sind die Chancen wieder gerecht verteilt.
Tipp 2: Differenzieren Sie die Prämien bei einem Verkaufswettbewerb nach Betriebszugehörigkeit
Finanzielle Anreize haben bei Ihnen nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Dann könnte es daran liegen, dass Sie Prämien und Incentives nicht differenziert ausgeschrieben haben. Versuchen Sie einmal, Prämien und Incentives je nach Betriebszugehörigkeit unterschiedlich zu gestalten. Die Erfahrung hat folgende Punkte gezeigt:
- Alte Hasen, die schon sehr lange bei Ihnen sind, lassen sich mit Sach- und Geldpreisen in der Regel kaum noch hinter dem Ofen hervorlocken. Sie sind einfach schon zu lange dabei, um sich dafür noch ein Bein auszureißen. Was in dieser Gruppe vielmehr zieht: öffentliche Anerkennung, eine Sonderstellung, ein besonderes Privileg. Beispiel: Ein neu geschaffener Titel „bester Verkäufer“, verliehen bei einem Meeting, oder auch das Privileg, sich den Dienstwagen selbst aussuchen zu dürfen.
- Mitarbeiter, die noch nicht so lange, aber auch schon ein paar Jahre dabei sind, lassen sich am besten mit Sachpreisen (Reisen, Autos etc.) motivieren.
- Neulinge dagegen sprechen am ehesten auf reinen finanziellen Anreiz an.
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Tipp 3: Achten Sie aufs richtige Verhältnis
Der Wert von Sachpreisen und die Höhe von Prämien müssen im richtigen Verhältnis zum Gehalt Ihrer Mitarbeiter stehen. Bedenken Sie bei Verkaufswettbewerben: Eine Sachprämie im Wert von z. B. 200 Euro kann für den jungen Berufsanfänger eine feine Sache sein, für gut verdienende alte Hasen sind das nur Peanuts.
- Veranstalten Sie Verkaufswettbewerbe nur in bestimmten – besonders wichtigen – Phasen. Beispiel: Jahresend-Rallye oder Produkteinführung. Dann sorgt der Verkaufswettbewerb für zusätzlichen Schub, wenn er am dringendsten benötigt wird. Findet dagegen ständig irgendein Wettbewerb statt, stumpfen die Mitarbeiter ab.
- Der Verkaufswettbewerb sollte nur über einen überschaubaren Zeitraum laufen. Dauert er zu lange – zum Beispiel ein ganzes Jahr – dann ist das Ziel zu weit weg, so dass unterwegs das Engagement verloren geht.
Halten Sie sich an diese Faustregel: Die Prämie oder der Wert des Sachpreises sollte in etwa der Höhe eines Wochenverdienstes entsprechen. Damit liegen Sie immer richtig.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
