Fachartikel > Verkaufen kaufen: Crash-Kurs oder Vertriebsschulung in Etappen

Ist Weiterbildung reine Geldverschwendung? – Der Bestseller „Die Weiterbildungslüge“ hat 2009 zu heftigen Diskussionen geführt. Auch wer dem Autor nicht zustimmen mag, muss zugeben: Richard Gris hat einen Nerv getroffen. Weiterbildung kostet Unternhemen eine Menge Geld und Trainer müssen sich fragen lassen, ob ihre Weiterbildung wirklich etwas nützt.

Parallel dazu gibt es einen Trend zu immer kürzeren Weiterbildungs-Einheiten zu beobachten. Crash-Kurse stehen hoch im Kurs. Sie sind billiger – aber sind sie wirklich effizient?

Die Lernforschung hat zusammen mit der Gehirnforschung folgende Voraussetzungen für langfristiges Lernen ausgemacht.

Neue Fähigkeiten immer wieder üben

Auf Gehirnebene bedeutet Lernen, neue Verbindungen zwischen den kleinen grauen Zellen zu knüpfen. Diese neuen Verbindungen sind zu Anfang schwach. Sie müssen immer wieder gestärkt und vertieft werden, sonst gehen sie auseinander. Dieses Auseinandergehen ist das, was wir mit dem Wort „Vergessen“ beschreiben. Bis neue Erkenntnisse in starke Verbindungen eingebettet sind, ist Zeit und Übung notwendig. In Crash-Kursen erleben Teilnehmer jedoch das genaue Gegenteil: Viel Stoff in kurzer Zeit und wenig Übung. Die enorme Fülle an Informationen kann das Gehirn nicht verarbeiten. Es vergisst sofort wieder.

Training macht Spaß

Informationsverarbeitung ohne Emotionen gibt es nicht. Das Gehirn verbindet alle Erfahrungen mit Gefühlen. Lernen in positiver Umgebung bedeutet: Das Gehirn verbindet das Gelernte mit positiven Emotionen und erinnert sich gerne.

Wir wissen alle, dass negative Erfahrungen starken Eindruck hinterlassen können. „Das habe ich jetzt gelernt. Das passiert mir nie wieder! sagen wir dann. Allerdings verbindet das Gehirn diese Erfahrungen mit negativen Emotionen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die negativen Emotionen zu Vermeidungsstrategien führen.

Individuelle Ziele erreichen

Viele Trainings kranken an verschwommener Zielsetzung – von individuellen Zielen für die einzelnen Trainingsteilnhemer ganz zu schweigen. Nur wenn sich die Trainingsteilnehmer persönliche Ziele setzen, haben sie die Chance auf Erfolgserlebnisse, was den Lernerfolg steigert.

Möglichst viele Sinne ansprechen

Manche Menschen lernen durch Lesen, andere durch Hören, die Dritten wollen ausprobieren. Jeder hat einen Kanal, auf dem er besonders gut empfängt. Kein Mensch ist jedoch auf einen Kanal beschränkt. Auch ein visueller Typ profitiert, wenn er Gelesenes noch einmal hören kann.

Lernen auf verschiedenen Kanälen macht mehr Spaß. Es ist abwechslungsreicher und erhöht den Lernerfolg. In Crash-Kursen ist dafür kaum Zeit.

All das bedeutet: Crash-Kurse sind zumeist rausgeworfenes Geld! Die Gehirnforschung belegt, was wir aus Erfahrung schon lange wissen. „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen“, sagt der Volksmund. Kleine Übungseinheiten mit Wiederholungen sind besser als ein großer Rundum-Schlag.

Unterstützen sie das INtem®-Institut. Nehmen sie Teil an der Umfrage zum Trainingsmarkt in Deutschland.

Als Dankeschön haben sie die Chance jeweils 10x im Monat tolle Preise zugewinnen, also auf geht´s zur Umfrage

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.