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Wie Sie mehr Kunden gewinnen als die Konkurrenz

Bestimmt kennen auch Sie es aus Ihrer Branche: In beinahe allen Märkten ist der Wettbewerb zu einem reinen Verdrängungswettbewerb geworden. Wo Sie auch hinkommen, die Konkurrenz war garantiert schon da. Hier eine Technik, mit der Sie in dieser Situation erfolgreich bestehen und sogar mehr Kunden gewinnen, die bei Ihrer Konkurrenz  bisher rundum zufrieden sind und eigentlich schon alles haben.

Ihre Zauberformel für mehr Kunden heißt:

Weg vom Verkaufen – hin zum Einkaufen lassen!

Sie wechseln also die Position:

Sie sind nicht mehr der Verkäufer, der dem Kunden etwas aufdrängt,  was er schon hat. Wenn Sie mehr Kunden gewinnen wollen sollten Sie zum Verkäufer werden, von dem der Kunde plötzlich doch etwas will. Das sagt sich leicht, denken Sie jetzt vielleicht. Wenn Sie skeptisch sind, dann versuchen Sie es in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch, in dem der Kunde sagt: „Nein, danke! Ich bin schon in festen Händen!“ mit dieser 3-phasigen Strategie:

Phase 1: Lassen Sie den Kunden schwärmen
Wenn der Kunde sagt, dass er schon Kunde bei einem Ihrer Konkurrenten ist und dass er dort auch rundum zufrieden ist, dann wäre die normale Reaktion, diese Frage: „Was können wir besser machen?“ Doch verkneifen Sie sich diese Frage. Gehen Sie den umgekehrten Weg – auch wenn es ein bisschen wehtun mag: Lassen Sie den Kunden so richtig schwärmen. Fragen Sie nach, warum er so zufrieden ist und ermutigen Sie ihn durch Nachfragen. Wenn er dann die Pünktlichkeit, den Service etc. der Konkurrenz über den Klee gelobt hat und  rundum glänzender Stimmung ist, gehen Sie in die nächste Phase über.

Phase 2: Suchen Sie das Haar in der Suppe
Niemand ist perfekt! Auch der Konkurrent nicht der eventuell mehr Kunden hat als Sie. Jetzt nutzen Sie diese Grundtatsache und machen sich auf die Suche nach dem Haar in der Suppe. Stellen Sie behutsam Fragen wie: „Und was würden Sie sich noch wünschen?“ – „Man kann doch immer etwas verbessern. Wie sieht das bei Ihnen aus?“ – „Was haben Sie sich für dieses Jahr vorgenommen?“ – „Wo sehen Sie einen Engpass?“ Dann wird der Kunde mit großer Wahrscheinlichkeit ein Problem oder eine Ungereimtheit mit dem bisherigen Lieferanten finden. Das ist Ihre Chance mehr Kunden zu gewinnen

Extra-Tipp

Die hier beschriebene Technik lässt sich nicht nur dann einsetzen, wenn der Kunde schon fest bei einem Konkurrenten ist. Sie können sie in jeder Situation einsetzen. Der Grundgedanke der Technik ist ja: Der Kunde schwärmt erst einmal und kommt dadurch in eine gute Stimmung. So können Sie den Kunden zu Beginn des Gesprächs erst einmal nach einem positiven Einkaufserlebnis fragen: „Wann haben Sie einmal richtig erfolgreich eingekauft?“ Dann lassen Sie ihn schwärmen und fragen: „Was müssten wir tun, damit es mit uns genau so läuft?

Phase 3: Machen Sie eine große Geschichte daraus
Jetzt machen Sie das Problem größer. Wiederum durch geschickte Fragen: „Was hat das für  Konsequenzen für Sie?“ – „Wie wirkt sich das für Sie aus?“ – „Was machen Sie, wenn das und das daraus entsteht?“ Sie malen den Teufel an die Wand und stellen schließlich die Frage „Wie würde die ideale Lösung dazu für Sie aussehen?“ Jetzt ist der Kunde bereit. Sie können mit Ihrem Verkauf starten!

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.