Hand aufs Herz: Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einmalig oder unerreicht gut? Die Realität heute ist, dass sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr gleichen und es immer schwieriger wird, sich durch Produktmerkmale von der Konkurrenz wirksam abzusetzen. Hier rückt die Person des Verkäufers in den Mittelpunkt.

Die Frage ist: Wenn mein Produkt schon dem der Konkurrenz ähnelt, was biete ich persönlich meinen Kunden? Oder: Welchen Vorteil haben meine Kunden, wenn sie bei mir persönlich kaufen? Hier nur zwei mögliche Antworten:

Schnelligkeit und Zuverlässigkeit

Hat der Kunde ein Anliegen, ein Problem oder gar eine Reklamation: Wenn Sie als Verkäufer sich jeweils innerhalb kürzester Zeit abschließend darum kümmern und eine Lösung anbieten, dann kann das ein entscheidendes Argument für den Abschluss bei Ihnen sein, auch wenn das Produkt mit dem der Konkurrenz vergleichbar ist.

Information und Erfahrung

Als Verkäufer werden Sie beinahe automatisch zu einem Spezialisten der Branche. Sie kommen viel herum, sprechen mit vielen Menschen. Wenn Sie Ihren Kunden bei jedem Treffen interessante Tipps oder Neuigkeiten vermitteln können, kann dies das entscheidende Plus sein, mit dem Sie sich von der Konkurrenz absetzen.

Die Herausforderung für jeden einzelnen Mitarbeiter ist: herauszufinden, wo seine persönlichen Stärken liegen, die für den Kunden ein Argument sind gerade bei ihm zu kaufen. Und diese Stärken dann gezielt auszubauen und einzusetzen.

Das Problem dabei: Oftmals ist sich der Verkäufer überhaupt nicht bewusst, was genau den Kunden veranlasst hat, bei ihm zu kaufen.

Das heißt für Sie: Starten Sie mit Ihren Mitarbeitern eine Aktion, in der Sie die jeweiligen persönlichen Stärken aus Sicht des Kunden herausarbeiten. Dazu haben Sie zum Beispiel diese Möglichkeiten:

  • Sammeln Sie Referenzschreiben. Bitten Sie die besten Kunden um Empfehlungsschreiben, in denen der Kunde sagen soll, was er an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzt.
  • Fragen Sie zum Beispiel einen Monat lang nach jedem Kundengespräch: „Was hat Ihnen an unserem Gespräch gefallen?“ und sammeln Sie die Antworten.
  • Fragen Sie Ihre Kunden bei dieser Gelegenheit auch, wie sie sich einen optimalen Verkäufer vorstellen.

Wenn Sie die Antworten und Ergebnisse zusammentragen, ergibt sich für jeden Mitarbeiter ein klares Bild davon, was die Kunden an ihm mögen (und was nicht) und was sie von ihm erwarten. Jeder Einzelne hat so die Chance, seine Stärken weiter auszubauen und zu trainieren und – was besonders wichtig ist – gezielt einzusetzen.

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

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