Fachartikel > Termin für ein Verkaufsgespräch vorbereiten: Sind Sie fit für den Kunden?

Dass Sie Ihre Produkte und Ihr Angebot aus dem Effeff kennen und möglichst schon etwas über den Bedarf des Kunden wissen, gehört zu den Standards. Doch Sie können mehr tun:

Wen treffen Sie?

Das ist eine der entscheidenden Fragen in der Vorbereitung: Wie läuft die Entscheidung bei dem Kunden, den Sie zum ersten Mal treffen: Treffen Sie einen Vorbereiter oder den Entscheider selbst? Oder gibt es ein Gremium, das entscheidet? Oder wird zum Beispiel in größeren Unternehmen mit verschiedenen Niederlassungen die Entscheidung zentral oder dezentral gefällt? Je nach Antwort kann Ihr Verkaufsgespräch ganz unterschiedlich ausgelegt sein. Etwa nach dem Motto: Mit dem Vorbereiter die Pflicht, mit dem Entscheider die Kür. Fragen Sie also schon am besten bei der Terminvereinbarung nach, wie die Entscheidung beim Kunden getroffen wird.

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Kommen Sie im richtigen Moment?

Ebenso wichtig ist der richtige Zeitpunkt. Fragen Sie auch danach, wann der Kunde Entscheidungen trifft? Gibt es etwa regelmäßige Meetings oder Treffen der Abteilungsleiter, bei denen über Ihr Angebot entschieden wird? Oder hat der Kunde einen Termin, bis zu dem die Entscheidung gefallen sein muss. Wenn Sie darüber Bescheid wissen, können Sie die Terminvereinbarung so steuern, dass Sie genau im richtigen Moment am richtigen Ort sind.

Haben Sie die Homepage studiert?

Schauen Sie sich immer die Homepage des Kunden an (denken Sie daran, wenn Sie für Privatkunden arbeiten: Auch immer mehr Privatleute und Familien haben eine eigene Website). Auf Firmenseiten besonders interessant: Die Presseseite mit den aktuellen PR-Informationen. Hier finden Sie in der Regel die aktuellsten Informationen.

Und: Schauen Sie sich – wenn vorhanden – auch die Referenzseite an, also die Seite, auf der die Kunden Ihres Kunden vorgestellt werden. So gewinnen Sie mitunter fundierte Argumente für das Gespräch („Ihre Kunden wollen doch bestimmt auch, dass …“).

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Ihr Ansprechpartner
Helmut Seßler
„Vielleicht haben auch Sie als Verkaufsleiter, Führungskraft im Vertrieb oder als Geschäftsführer häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als Sie es heute tun. Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.

Haben Sie nach dem Namen Ihres Gesprächspartners gegooglet?

Geben Sie den Namen Ihres Gesprächspartners bei Google ein, bevor Sie ihn zum ersten Mal treffen. Mitunter bringt das eine Fülle von Ergebnissen: Sie erfahren, dass er im örtlichen Sportverein aktiv ist. Oder Sie entdecken, dass er in den USA studiert hat und wissenschaftliche Arbeiten veröffentlicht hat. Oder Sie sehen, dass er erst kürzlich zu dem Unternehmen gekommen ist. All das kann zumindest wertvolles Futter für einen angenehmen Small-Talk und für den Beziehungsaufbau  darstellen.

Und in letzter Sekunde: Wissen Sie, wie viele Sie treffen?

Eine peinlicher, aber besonders häufige Panne bei der Vorbereitung: Sie rechnen mit einem Gesprächspartner, aber dann sitzen Sie doch zu zweit oder dritt am Tisch und haben zu wenig Unterlagen. Klären Sie diese Standards in einem Anruf: „Wer wird teilnehmen? Brauchen wir einen Beamer? Haben Sie einen oder bringe ich einen mit?“

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.