Fachartikel > So klappt die Kundengewinnung
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Mit diesen Profi-Tipps klappt die Kundengewinnung ganz sicher!

Sind auch Sie mit eigenen Ständen bei Messen vertreten? Mit diesen Tipps gewinnen Sie bessere Kontakte:

Tipp 1: Vermeiden Sie Materialschlachten

Besucher, die in Plastiktüten kiloweise Prospekte, Broschüren und Muster durch die Hallen schleppen … Bei dieser Materialschlacht, die für Messen typisch ist, gibt es nur Verlierer: den Besucher, der angesichts der Prospektflut kapituliert und sich die wirklich wichtigen Informationen anders besorgen muss. Und schließlich das Unternehmen,das mit seinem Werbematerial in der Flut schlicht untergeht. Hinausgeworfenes Werbegeld.

Ihre Strategie: Verzichten Sie bei Ihren Messeauftritten so weit wie möglich auf schriftliche Unterlagen!
Ein Flyer ist in Ordnung, aber mehr braucht es nicht zu sein. Halten Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern vor Augen: Sie wollen bei der Messe möglichst viele Kontakte zu vielversprechenden Interessenten herstellen. Und das erreichen Sie nicht durch die Verteilung von Prospekten. Das schaffen Sie allein durch ein kurzes, aber intensives Gespräch, mit dem Ziel, einen Termin für ein Treffen oder ein Telefonat nach der Messe auszumachen. In dem kurzen Gespräch ermitteln Sie und Ihre Mitarbeiter optimalerweise das Problem/die Aufgabenstellung des Kunden. In das Gespräch nach der Messe gehen Sie dann optimal vorbereitet mit ersten Lösungsvorschlägen, die genau auf den Kunden zugeschnitten
sind. Am schnellsten und einfachsten arbeiten Sie dazu mit einem Kontaktformular in Form einer Gesprächs-Checkliste.

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Extra-Tipp

Ein wichtiger Punkt, der häufig übersehen wird: Schaffen Sie ein klares Ziel für Ihre Messeteilnahme, das
alle Mitarbeiter am Stand vor Augen haben. Klären Sie dazu folgende Fragen:
• Was ist die Botschaft, die wir denMessebesuchern vermitteln wollen?
• Womit wecken wir das Interesse?
• Was ist das Highlight, das wir besondersherausstellen wollen?

Tipp 2: Wie Sie die Kunden richtig ansprechen

Legen Sie fest, wie Ihre Mitarbeiter die Messebesucher ansprechen. Es gibt zwei unterschiedliche Strategien: die passive und aktive Ansprache.

  • Bei der passiven Strategie halten Sie sich tendenziell eher zurück. Sie suchen den Blickkontakt mit dem
    Standbesucher. Sendet er Signale aus, dass er Kontakt will, sprechen Sie ih an. Tipp: Wählen Sie diese passive Strategie bei Messen an, die eher wenig besucht sind, bzw. bei denen eher weniger Besucher aus Ihrer Zielgruppe dabei sind. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie zu viele Besucher beraten, die überhaupt nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören und dass Sie die eigentlich für Sie interessanten Kunden nicht identifizieren.
  • Bei der aktiven Strategie gehen Sie gezielt auf die Besucher zu, wecken Aufmerksamkeit und Interesse vor dem Stand, um in Kontakt zu kommen. Das kann durch einfache Ansprache („Wie wichtig ist Ihnen das Thema XY?“), aber auch durch Aktionen, wie zum Beispiel Gewinnspiele geschehen. Tipp: Wählen Sie die aktive Strategie immer dann, wenn Sie davon ausgehen können, dass die Mehrzahl der Messebesucher potenziell zu Ihrer Zielgruppe gehört.

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Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.