Als Verkäufer müssen Sie heute damit leben, dass die Kunden immer häufiger Nein sagen. Umso wichtiger ist es, dass Sie eine klare Strategie für den Fall einer Absage haben. Ihre Chance: Sie behalten den Kontakt – den Fuß in der Tür –, um beim nächsten Mal zum Zuge zu kommen. Hier die wichtigsten Tipps:
Nehmen Sie jede Absage als Grund, wiederzukommen
Jedes Nein eines Kunden ist ein Anlass zu einem sofortigen Treffen! Auch wenn der Verlust eines Neugeschäfts schmerzlich ist, sind Sie jetzt in einer guten Position gegenüber dem Kunden: Denn nach der Absage ist er Ihnen etwas schuldig! Er hat (unbewusst) ein wenig schlechtes Gewissen Ihnen gegenüber – deshalb wird er Ihnen in den meisten Fällen das Treffen oder zumindest ein ausführliches Telefonat nicht verweigern.
Welche Fragen Sie stellen sollten
Nutzen Sie das Verkaufsgespräch zur Analyse. Der Nein-Sager liefert Ihnen die beste Analyse, wo Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot noch Schwächen hat. Fragen Sie also konkret: „Was war der Grund für die Absage? Was müssen wir aus Ihrer Sicht besser machen?“ Wenn dieses Verkaufsgespräch gut verläuft, nutzen Sie die Gunst der Stunde und fragen auch: „Was könnte uns dennoch zusammenbringen?“ Nicht selten kommt dadurch ein anderer Auftrag zustande!
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Holen Sie sich ein lebenslanges Betreuungsrecht
Vereinbaren Sie auf jeden Fall ein Feedback-Gespräch. Das geht unaufdringlich und ohne zu nerven, wenn Sie dazu einen Telefontermin vereinbaren. Zeitpunkt dieses Gesprächs: wenn der Kunde die ersten Erfahrungen mit Ihrem Konkurrenten gesammelt hat, der den Zuschlag bekommen hatte. Fragen Sie den Kunden dann, wie es läuft, wie er vorankommt etc.
Entscheidend dabei: Diese Fragen dürfen keinerlei negativen Unterton haben („Würde mich nicht wundern, wenn es mit denen nicht funkioniert“). Bleiben Sie positiv – nur der Kunde darf etwas Schlechtes über den Konkurrenten sagen! Vereinbaren Sie immer ein weiteres Telefonat – ein lebenslanges Betreuungsrecht sozusagen. So bekommen Sie mit, was dem Kunden aktuell wichtig ist, und steigern Ihre Chancen beim nächsten Mal.
Turbo-Tipp: Wenn immer wieder überraschende Absagen kommen
Absagen sind unvermeidbar – doch es gibt ein Alarmsignal, bei dem Sie auf jeden Fall hellhörig werden müssen: bei überraschenden Absagen. Immer dann, wenn ein sicher geglaubter Neukunde in letzter Sekunde überraschend doch noch abspringt, ist das ein Zeichen dafür, das bei Ihnen etwas schief gelaufen ist. Überraschende Absagen sind ein klarer Hinweis darauf, dass die Betreuung des Neukunden nicht ausreichend war. Der Verkäufer hat die Signale des Kunden nicht registriert, die auf eine Absage hingedeutet haben. Er hat die Einwände des Kunden nicht mitbekommen. Er hat ein Angebot nur abgeliefert, statt es persönlich zu präsentieren. Nehmen Sie deshalb jede überraschende Absage als Anlass, den Verkaufsprozess zu überprüfen!
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
