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In schwierigen Verhandlungen die Extra-Meile gehen

Der Einkäufer hat die besseren Karten, er sitzt am längeren Verhandlungshebel. Der wichtige Stammkunde pocht auf den alten Preis, „das war doch schon immer so!“ Der Interessent versucht, den Verkäufer mit unfairen Methoden gegen den Wettbewerb auszuspielen. Der Mitarbeiter verteidigt seine Gehaltsforderungen mit allen Mitteln, auch den unerlaubten. Wenn sich alle Verhandlungspartner gesittet verhalten und „lieb haben“, ist die Verhandlung kein Problem. Wenn es schwierig wird, wie in den Beispielen angerissen, muss der Verhandler in der Lage sein, die Extra-Meile zu gehen. Am 8. April 2019 fällt in Dortmund der Startschuss zu einem zweitägigen Verhandlungsseminar (zweiter Seminartag am 6. Mai 2019), in dem es um die Bewältigung festgefahrener und konfrontativer Verhandlungen geht.

Auch in aussichtslos erscheinenden Verhandlungen punkten

„Das Seminar unterstützt Verkäufer und Einkäufer, aber auch die Führungskraft, die die komplexe Gehaltsverhandlung zu einem guten Ergebnis führen will“, sagt Carsten Kutzner, Geschäftsführer bei der INtem®-Gruppe aus Mannheim. Die Teilnehmer erfahren zum Beispiel, wie sie unfaire Verhandlungspartner wieder ins sachliche Fahrwasser geleiten und selbst in aussichtslos erscheinenden Verhandlungen ihre Emotionen in den Griff bekommen und doch noch kräftig punkten. „Es ist klug, sich vor der Verhandlung Bereiche zu überlegen, in der es problemlos möglich ist, Zugeständnisse zu machen und etwa einen Rabatt zu gewähren“, so Carsten Kutzner.

Dabei gilt: Wenn der Verhandlungspartner unfaire Bahnen beschreitet, ist es erlaubt, selbst zu Tricks, Verzögerungen und Bluffs zu greifen. Das sind dann durchaus zulässige Verhandlungstechniken.

Komprimiertes Praxiswissen didaktisch clever aufbereitet

Das Verhandlungstraining geht nicht nur inhaltlich die Extra-Meile. Die Teilnehmer spielen gezielte Übungen anhand von Praxisbeispielen durch, sie trainieren die neu erlernten Fähigkeiten so, dass sie die innovativen Verhandlungsmethoden und -techniken direkt im Alltag und in ihrem jeweiligen Verantwortungsbereich ein- und umsetzen können.

„Für uns ist es wichtig, dass sich die Teilnehmer nach dem Seminar optimal auf kompromisslose Verhandlungspartner einstellen können, die fast schon zu Verhandlungsgegnern mutieren“, beschreibt INtem®-Leiter Helmut Seßler die Stoßrichtung der Veranstaltung, die komprimiertes Praxiswissen pur bietet. „In dem Training sprechen wir auch die Bereiche an, in denen es weh tut; wir schulen, was in der Realität erforderlich ist, um eine Verhandlung zu gewinnen.“

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Carsten Kutzner

Über Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.