Eine entscheidende Frage, wenn Sie jetzt die Effizienz Ihrer Arbeit erhöhen wollen, lautet: Wie kommen Sie schneller zum Abschluss? Wie bringen Sie den Kunden dazu, möglichst kurzfristig ja zu sagen, damit Sie Zeit für den nächsten Kunden haben? Hier ist eine Strategie, die enorm erfolgreich sein kann um schneller zum Abschluss zu gelangen:

Die Strategie lässt sich auf eine einfache Formel bringen:

  • Konzentrieren Sie sich auf Besonderheiten und Schwierigkeiten!

Versuchen Sie so schnell wie möglich, den ausgefallenen Wunsch oder die spezielle Schwierigkeit des Kunden zu identifizieren. Ein Beispiel macht deutlich, was damit gemeint ist: Die Kundin eines Autohauses will sich einen neuen Wagen anschaffen. Es soll ein Cabrio mit Sportausstattung in Schwarz mit hellen Ledersitzen sein. Und vor allem: Das Auto soll so schnell wie möglich verfügbar sein. Händler A kann für das Wunschauto zwar eine Vorbestellung annehmen. Aber er kann keinen Liefertermin nennen. Er sagt, dass er sich bei der Kundin meldet, sobald er weiß, wann das Auto lieferbar ist. Derweil informiert sich die Kundin einmal unverbindlich bei der Konkurrenz. Händler B hört genau zu und zeigt ihr ein Auto, das zwar von einer anderen Marke ist, als ursprünglich geplant, aber ansonsten genau den Vorstellungen entspricht. Vor allem aber: Er verspricht, sich sofort zu melden. Und tatsächlich: Sofort am nächsten Tag ruft er die Kundin an – genau dieses Modell kann er sofort als Jahreswagen bekommen. Die Kundin greift ohne weitere Überlegungen sofort zu. Händler B hat genau das Richtige getan, um zügig zum Abschluss zu
kommen: Er hat genau zugehört, was das entscheidende Problem der Kundin ist (sofortige Verfügbarkeit). Und dann hat er schnell und ohne Zögern eine Lösung präsentiert. Die Kundin nahm
dafür sogar in Kauf, erstmals eine andere als die ursprünglich geplante Lieblingsmarke zu kaufen.

Entscheidend ist Ihre Schnelligkeit

Fragen, fragen, fragen! Das ist die entscheidende Technik, um die Kundenwünsche herauszuhören. Das ist Standard. Den entscheidenden Schritt zu einem schnellen Verkaufsabschluss
schaffen Sie dann, wenn Sie das Problem oder die Besonderheit des Kunden identifizieren. Hier sieht der Kunde möglicherweise ein Problem – ebenso wie Ihre Konkurrenten. Präsentieren Sie jetzt schnell eine Lösung für genau diesen „wunden Punkt“, überraschen Sie den Kunden so positiv, dass er in vielen Fällen sofort in den Abschluss einwilligt. Entscheidend dabei ist Ihre Schnelligkeit! Im Autohaus-Beispiel bemüht sich auch Händler A um eine Lösung. Doch zu langsam. Händler B gelingt es, als Erster eine passende Sofortlösung zu präsentieren und hat den Abschluss in der Tasche. Er ist den entscheidenden Schritt voraus!

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

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