Skip to main content
Fachartikel > Schnell feststellen, ob ein Kunde Potenzial hat
Lesezeit: 2 Minuten

Volltreffer oder Niete? Schnelle Qualifizierung in der Neukundengewinnung.

3 Früherkennungszeichen helfen Ihnen dabei, Interessenten möglichst früh richtig einzuschätzen.

Es ist schlicht unmöglich, allein durch Recherche und Vorbereitung sicher herauszufinden, ob ein Kunde echtes Interesse an einem Abschluss hat. Immer wieder kommt es vor, dass die Kaufabsicht nur vorgetäuscht ist, um den Markt zu sondieren oder Informationen zu sammeln. Die Frage lautet also: Wie können Sie möglichst früh erkennen, ob ein Kunde wirklich vielversprechend ist und ob es sich lohnt, mehr Ihrer Zeit zu investieren.

1. Teilt der Kunde vertrauliche Informationen mit Ihnen?

Der Kunde berichtet von internen Projekten oder Plänen? Er gibt Ihnen Geschäftszahlen preis, die sonst nicht veröffentlicht sind? Er berichtet von neuen Produkten, die er plant? Das ist ein sehr gutes Zeichen! Wenn ein Kunde früh in der Kennenlernphase offen von seinen Herausforderungen spricht und dabei auch vertrauliche Informationen an Sie weitergibt, können Sie sich freuen. Er möchte, dass Sie mit allen nötigen Informationen versorgt sind, damit Sie eine gute Lösung anbieten können. Und er gibt Ihnen bereits einen Vertrauensvorschuss. Andersherum: Ist ein Kunde sehr zögerlich mit Informationen, kann das ein Zeichen dafür sein, dass sein Interesse in Wahrheit gering ist.

Finden Sie jetzt heraus, ob Sie der geborene Vertriebs- und Führungskräftetrainer sind!

Auf geht´s zum INtem® Trainer-Test

2. Hat der Kunde einen Zeitplan?

Fragen Sie früh nach dem Zeitplan des Kunden: Wann will er eine Entscheidung treffen, die Investition tätigen oder das Projekt mit Ihnen starten? Je genauer der Zeitplan, desto besser für Sie! Er hat bereits Geld und Personal dafür geplant und erste Schritte eingeleitet. Dann können Sie beinahe sicher sein, dass der Kunde einen Abschluss will. Andersherum: Kann der Kunde keine konkreten Zeiträume nennen, ist die Gefahr größer, dass es sich nur um ein vages Projekt handelt und noch keine echte Absicht vorhanden ist, wirklich einen Auftrag zu vergeben.

3. Investiert der Kunde seine Zeit?

Ist der Kunde für Sie erreichbar? Finden vereinbarte Treffen tatsächlich statt? Werden zu Ihrer Präsentation alle zusammengerufen, die später entscheiden? Wenn der Kunde sich auf diese Weise Zeit für Sie nimmt, können Sie ziemlich sicher sein, dass er das Potenzial für einen zügigen Abschluss hat. Andersherum: Wenn der Kunde vereinbarte Treffen absagt oder sich nicht an Absprachen hält, kann es sein, dass sich seine Priori-täten verschoben haben und der Verkäufer noch einmal einen Schritt zurückgehen muss.

Ansprechpartner Carsten Kutzner
Ansprechpartner Carsten Kutzner
Ihr Ansprechpartner
Carsten Kutzner
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.