2015 kommt es für Sie und Ihr Verkaufsteam darauf an, die Kräfte zu bündeln: Gelingt es Ihnen, alle Energie in den erfolgreichen Verkauf zu lenken, haben Sie die Chance, sogar gestärkt aus der wirtschaftlichen Krise hervorzugehen. Deshalb ist es jetzt so wichtig, Sackgassen in der Akquisition zu vermeiden: falsche Strategien oder ungeplanten Aktionismus, der Energien verpuffen lässt und wertvolle Zeit vergeudet. In diesem Beitrag habe ich Ihnen drei solcher Sackgassen zusammengestellt. Damit Sie Ihre Energie 2015 garantiert in die richtige Richtung lenken.

Sackgasse 1: Am Bedarf des Kunden vorbeiplanen

Wer jetzt unter Druck arbeitet, ist besonders anfällig für diesen Fehler: Der Verkäufer glaubt, ganz genau zu wissen, was der Kunde will – und wundert sich dann, dass trotz aller Anstrengungen
kein Abschluss zustande kommt. Grund: Der Verkäufer hat den wahren Bedarf des Kunden nicht erkannt, sein Angebot und seine Nutzen-Argumentation im Verkaufsprozess nicht individuell auf den Kunden zugeschnitten. Anfällig für diesen Fehler sind mitunter gerade die „alten Hasen“, die glauben, mit allen Wassern gewaschen zu sein und jeden Typ von Kunden genau zu kennen.

So beugen Sie vor

Machen Sie Ihre Mitarbeiter jetzt sensibler für eine sorgfältige Bedarfsanalyse für jeden einzelnen Kunden. Dazu können Sie eine einfache Formel vorgeben: Die Standard-Informationen der
Bedarfsanalyse, die Sie möglichst schon vor dem ersten Treffen über den möglichen Neukunden beschaffen sollten, können Sie sich ganz einfach mit der Formel SSP merken. Die drei Buchstaben
stehen für:

  • Sache: Worum geht es, welches Produkt/ welche Dienstleistung braucht der Kunde?
  • Situation: Wann hat er Bedarf an dem Produkt/der Dienstleistung?
  • Person: Wer ist der Kunde? In welchem Umfeld arbeitet er? Wer ist der Entscheider, mit dem Sie sprechen müssen?

Diese Informationen sammeln Sie am besten vorab und nehmen sie zu Ihrer Kundendatei. Noch zielgenauer anbieten und argumentieren können Sie dann, wenn Sie frühzeitig beim ersten Kontakt Fragen stellen, die Ihnen zeigen, wie der Kunde tickt, welcher Typ er ist und welche Probleme er hat, die Sie mit Ihren Produkten lösen können. Das sind zum Beispiel diese drei Fragen:

  • Was ist Ihnen wichtig an … (z. B. einer Lebensversicherung/einer Lackierung/ einem neuen Auto etc.)?
  • Was verstehen Sie unter … (z. B. gutem Preis/gutem Service/guter Qualität)?
  • Warum ist Ihnen das so wichtig?

Sackgasse 2: Angebote verfolgen, die garantiert nichts bringen

In Zeiten geringer Nachfrage ist es natürlich besonders erfreulich, wenn unerwartet die Anfrage eines bisher nicht bekannten Interessenten ins Haus flattert und Sie ein Angebot abgeben sollen. Doch die Kehrseite gerade jetzt: In vielen Branchen werden angesichts des Kostendrucks Lieferanten unter Druck gesetzt. Dazu versenden die Einkäufer Anfragen oft in großen Mengen – einziges Ziel: möglichst billige Preise schwarz auf weiß zu bekommen, um den vorhandenen Lieferanten unter Druck zu setzen. Machen Sie oder Ihre Mitarbeiter sich Arbeit mit einer solchen Anfrage, die
nicht ernst gemeint ist, vergeuden Sie nur wertvolle Energie!

So beugen Sie vor

Trennen Sie rechtzeitig die Spreu vom Weizen. Sortieren Sie Interessenten, die wahrscheinlich nichts bringen, früh aus. Diese Anzeichen zeigen, dass aus einer Anfrage nie etwas wird:

  • Der anfragende Kunde will keinen Termin – Sie haken nach einer Anfrage telefonisch nach, um einen Termin zu vereinbaren, und der Kunde lehnt rundweg ab.
  • Der Ansprechpartner weiß nicht Bescheid – Sie rufen an und der Ansprechpartner, der Ihnen die Anfrage geschickt hat, ist offensichtlich inkompetent oder kann einfache Fragen nicht beantworten.
  • Die Anfrage beginnt unpersönlich mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder trudelt per E-Mail ohne jede Ansprache ein – das ist ein Anzeichen dafür, dass die Anfrage massenhaft verschickt wurde und der Kunde nur auf der Suche nach einem Billigheimer ist.
  • Die Anfrage ist konfus und ungenau – das ist ein Anzeichen dafür, dass der Kunde gar nicht weiß, was er will, und kein akutes Bedürfnis hat.
  • Ein Angebot zu erstellen würde von Anfang an extrem viel Aufwand bereiten – das könnte ein Zeichen dafür sein, dass der Kunde gar nicht zu Ihrer eigentlichen Zielgruppe gehört.

Treffen einer oder mehrere dieser Merkmale zu, sollten Sie genau hinschauen und überlegen, ob Sie das Angebot überhaupt weiterverfolgen.

Sackgasse 3: Zu schnell vorwärtsstürmen

Schön, wenn Ihre Mitarbeiter in diesen herausfordernden Zeiten besonders motiviert sind, schnell vorwärtsstürmen und bei jedem Kunden möglichst sofort zum erfolgreichen Verkaufsabschluss
kommen wollen. Vorsicht: Die Abkürzung kann schnell zur Sackgasse werden! Denn gerade in diesen Zeiten reagieren die ohnehin selbstbewusster gewordenen Kunden noch empfindlicher auf jede Art von Druck.

So beugen Sie vor

Vermeiden Sie jetzt besonders Verhalten, das der Kunde als Aufdringlichkeit interpretiert. Beispiel: andauerndes telefonisches Nachhaken ohne Anlass. Besser: Machen Sie konsequent bei jedem
Kundengespräch einen Termin für den nächsten Kontakt aus und halten Sie sich daran. Vermeiden Sie typische Hard-Selling-Techniken, die den Kunden zum Abschluss drängen. Zum Beispiel die
Frage: „Welcher Liefertermin ist Ihnen lieber: Montag oder sollen wir gleich morgen kommen?“, wenn der Kunde noch gar nicht zugesagt hat. Arbeiten Sie lieber mit Testabschlüssen. Zum Beispiel so: „Wenn Sie sich für den Kauf entscheiden, wann sollen wir dann liefern?“

 Extra-Tipp: Nicht auf Bestandskunden verlassen

Wenn die wirtschaftliche Lage angespannt ist, sollten Sie bei Ihren Bestandskunden, die bisher für sichere Umsätze gut waren, umso genauer hinschauen. Ist der Kunde von der Krise betroffen? Droht er abzuspringen? Muss er Einsparungen machen, die uns betreffen können? Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst früh über jede Veränderung bei Ihrem Kunden Bescheid wissen:

  • Fragen Sie Ihre Kunden im Small Talk bei Ihren Treffen oder am Telefon gezielt:„Was ist dieses Jahr bei Ihnen geplant?“
  • Gewöhnen Sie sich bei allen Gesprächen mit Kunden eine beiläufige Frage an, etwa in diesem Stil:„Wie läuft es bei Ihnen?“
  • Besuchen Sie regelmäßig die Internetseiten Ihrer Kunden. Schauen Sie besonders auf die Start- und Newsseite.
Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

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