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Fachartikel aus der Welt von Führung & Vertrieb

Das Wichtigste in Kürze

In früheren Jahren sahen sich Verkäufer gern als gute Networker, wenn sie möglichst viele Visitenkarten gesammelt haben. Heute haben die Kontakte bei LinkedIn diese Rolle übernommen – je mehr, desto besser. Doch Networking wird durch Qualität und nicht durch Quantität erfolgreich. Beim Networking geht es nicht nur um das Sammeln von Visitenkarten oder Kontakten auf LinkedIn. Es geht darum, echte, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen. Das braucht Zeit und vor allem eine Strategie.

Worauf es ankommt, wenn Sie Ihre Mitarbeiter zu einem Team von Networkern machen wollen

Einen Startpunkt für Ihre Strategie können die folgenden vier Schritte darstellen:

Schritt 1: Zielpersonen identifizieren
Beim Networking stürmen viele Verkäufer einfach los und versuchen, so viele Kontakte wie möglich zu bekommen. Wer irgendwie zur Zielgruppe passen könnte und eine Verbindung zu einem Kunden hat, wird mit Kontaktanfragen oder Mails bombardiert. Bei Messen wird der Kontakt dem Zufall überlassen.
Das führt sofort zu dem Problem, dass die meisten Kontakte ins Leere laufen und zu viel Zeit verloren geht.

Das heißt für Sie und Ihre Mitarbeiter: Legen Sie immer zuerst möglichst genau fest, mit wem Sie in Kontakt kommen wollen, und konzentrieren Sie sich darauf. Wenn Sie zum Beispiel eine Veranstaltung besuchen, werten Sie vorher die Teilnehmerliste aus und identifizieren Sie die Personen und Unternehmen, mit denen Sie Kontakt aufbauen wollen. Überlassen Sie dabei möglichst wenig dem Zufall. Fragen Sie sich beispielsweise: Wer aus Ihrem vorhandenen Netzwerk kennt diese Person oder das Unternehmen und könnte Sie vorstellen oder empfehlen?

Schritt 2: Den richtigen Moment und das richtige Medium finden
Oftmals erfolgt die Kontaktaufnahme beim Networking nach Schema F – zum Beispiel immer wieder mit vorgefertigten und höchstens leicht individualisierten Mails über die Online-Plattformen. Erfolgversprechender ist es, wenn Sie für jede Zielperson den Weg suchen, der am besten geeignet ist. Die Frage dazu lautet: Was ist ein guter Aufhänger, ein passender Ort oder der richtige Moment für eine Kontaktaufnahme?

Beispiel: Sie möchten den Vorstand eines Unternehmens ansprechen, der auf LinkedIn sehr aktiv ist. Sie sehen, dass er plant, an derselben Messe teilzunehmen wie Sie. Wenn Sie ihm eine E-Mail schicken, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie in seinem Posteingang verloren geht.

Wenn Ihre Zielperson jedoch jede Woche auf LinkedIn postet und dort auch auf Kommentare antwortet, schaffen Sie den ersten Kontakt wahrscheinlich erfolgreicher über gute Kommentare zu den LinkedIn-Posts. Sie beginnen den Austausch dort und suchen dann auf der Live-Veranstaltung den persönlichen Kontakt, wenn Ihr Name schon bekannt ist.

Extra-Tipp:
Wie jede andere Fähigkeit erfordert auch das Networking ständiges Lernen und Weiterentwickeln. Investieren Sie in Coaching-Programme, um die Networking-Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter weiter zu verbessern. Geben Sie als Führungskraft Feedback zu diesem Thema. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern Coaches oder Mentoren zur Verfügung, die Net-workfähigkeiten stärken.

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Schritt 3: Das richtige Timing
Denken Sie auch immer an das Timing. Wann sind die Personen, die Sie in Ihrem Netzwerk haben wollen, offen für neue Kontakte und Ideen? Ferien und Hochsaisonzeiten beim Kunden können offensichtlich der falsche Moment sein. Versuchen Sie aber auch immer, die individuelle Situation der Zielpersonen zu betrachten.

Beispiel: Sie haben erfahren, dass es bei einem Interessenten, den Sie schon lange gewinnen wollen, einen neuen Abteilungsleiter gibt. Nun könnten Sie auf die Idee kommen, möglichst schnell den Kontaktversuch zu starten. Die Gefahr dann: Der Neue ist im Stress, um im neuen Job und der neuen Firma anzukommen. Die Kontaktaufnahme im falschen Moment kann dann die Chance zunichtemachen. Ein paar Wochen später ist vielleicht der bessere Zeitpunkt, wenn Ihr Ansprechpartner den Kopf frei hat.

Schritt 4: Immer ans Follow-up denken
Denken Sie schon vor der ersten Kontaktaufnahme daran, wie ein nächster Schritt aussehen könnte. Denn eine erste beantwortete Mail, eine akzeptierte Kontaktanfrage oder ein erstes Gespräch machen eine Person noch nicht zum Teil Ihres Netzwerks. Das heißt für Sie und Ihre Mitarbeiter: Sobald Sie einen neuen Kontakt geknüpft haben, sollten Sie ihn auch pflegen. Am besten fragen Sie nach ihrer bevorzugten Kontaktmethode.

4 häufige Fehler beim Networking

Zu früh verkaufen: Viele Verkäufer sehen Networking als Direkteinstieg ins Verkaufsgespräch und als Abkürzung zum Abschluss. Beim Networking geht es jedoch um Kontakte und den Aufbau einer Beziehung, die erst später wertvoll wird. Verzichten Sie also auf Selbstdarstellung und Verkauf und sprechen Sie lieber über die Herausforderungen des Kunden als über Ihre eigenen Lösungen.

Zu viel Zeit vergehen lassen: Zeit ist im Networking ein entscheidender Faktor. Ist der Zeitraum zwischen der ersten Interaktion und einem Follow-up zu groß, ist der Kontakt abgekühlt und damit häufig verloren.

Zu viel nehmen und wenig geben: Ein häufiger Fehler im Networking ist, dass Verkäufer einen sofortigen Ertrag zum Beispiel in Form von Empfehlungen erwarten. Kontakte, die das nicht liefern, werden schnell vernachlässigt. Doch so funktioniert Beziehungsaufbau nicht. Stellen Sie deshalb beim Networking in den Vordergrund, wie Sie Ihren Kontakten helfen können. Beispielsweise indem Sie deren Dienste oder Produkte selbst empfehlen oder ihnen Türen öffnen.

Zu enger Fokus auf Entscheider: Vielfach konzentrieren sich Verkäufer bei ihren Networking-Aktivitäten allein auf die „Entscheider“ in Unternehmen, die zu Kunden werden könnten. Übersehen wird dabei, dass auch andere Marktteilnehmer sehr wertvoll im eigenen Netzwerk sein können. Zum Beispiel ehemalige Mitarbeiter oder Kollegen und Verbandsmitarbeiter, die immer wieder neue Kontakte herstellen und Empfehlungen aussprechen.

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Über den Author

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.

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