Ganzheitlicher Entwicklungsprozess als Ziel
Trainingsmaßnahme bei bei d.velop AG
Seit 2013 haben 80 Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Sales und Marketing Bereich das d.velop-Entwicklungsprogramm für Sales Exzellenz durchlaufen. Die Teilnehmer verfügen nun über eine Systematik und eine werteorientierte „d.velop-Sprache“, mit der der Kunde in den Mittelpunkt der Gespräche gerückt wird. Der Vorteil für das Unternehmen: zufriedene Kunden, kontinuierliches Wachstum und motivierte Mitarbeiter.
Mit Fragen Kundenwelt betreten
Mario Dönnebrink, COO bei d.velop aus dem nordrhein-westfälischen Gescher im Münsterland, schätzt an der langfristig angelegten Weiterbildungsmaßnahme die strategische und ganzheitliche Komponente. Die konsequente Ausrichtung der Trainingsmaßnahme an den Anforderungen und Erwartungen sowie der Unternehmenskultur der d.velop überzeugt ihn. „Uns wird keine Systematik übergestülpt, wie dies bei anderen Anbietern leider häufig der Fall ist. Vielmehr geht es um die Entwicklung eines maßgeschneiderten Konzepts auf der Grundlage unserer Unternehmensziele. So entsteht ein Trainings-Maßanzug, der genau passt.“
Von Anfang an hat den COO begeistert, dass Trainer Werner-Michael Brosch dabei ein einfaches, aber höchst wirksames und kundenzentriertes Instrument einsetzt: Er stellt Fragen, Fragen – und Fragen.
Einheitlicher Sales-Prozess: Kundenprobleme lösen
Schwerpunkt bei d.velop ist es, mithilfe intelligent konzeptionierter IT-Anwendungen die Geschäftsprozesse der Kunden zu digitalisieren, so geht es zum Beispiel um das Dokumentenmanagement, Cloud Services und digitale Akten. Das Unternehmen arbeitet dazu mit System-Partnern in allen Regionen Deutschlands und Europas zusammen. Die Teilnehmer des Trainings erlernen den kundenorientierten Dialog mit den Partnern sowie Kunden und bauen die Kompetenz auf, strikt den Kundennutzen zu transportieren, der durch die d.velop-Produkte entsteht. Konkret: Der Mitarbeiter konzentriert sich im Kundenkontakt nicht auf die Darstellung der Produktfeatures und -stärken, sondern erarbeitet mit und für den Kunden eine Lösung für dessen Engpassprobleme. Wiederum kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen.
Einige Teilnehmer durchlaufen die Maßnahme jedes Jahr, im Fokus stehen jedoch die neuen d.velop-Mitarbeiter, in der Regel sind es um die zehn Mitarbeiter, die jedes Jahr hinzukommen. So kann ein einheitlicher Sales-Prozess geschaffen werden.
„Das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse unserer Kunden in Kombination mit werteorientiertem Handeln macht uns zum Partner im digitalen Wandel. Die Trainingsmaßnahme hilft, bei den Mitarbeitern und Führungskräften dieses Verständnis zu wecken“, beschreibt der COO den ganzheitlichen Ansatz der d.velop-Weiterbildungsstrategie, die seit Jahren zum kontinuierlichen Wachstum und zur Sicherung sowie zum Ausbau der Marktposition des Unternehmens beiträgt.
Mehr als nur ein Verkaufstraining
Dabei ist Mario Dönnebrink wichtig, dass die Mitarbeiter nun nicht einfach nur die im Training neu erworbenen Techniken einsetzen. Vielmehr gilt: „Die Teilnehmer sollen sich nicht verbiegen, entscheidend ist, dass sie das neue Wissen in ihr Verhaltensrepertoire aufnehmen und einpassen, um die Kunden authentisch und glaubwürdig ansprechen zu können. Authentizität schafft auf Kundenseite Vertrauen.“ Darum sei das Training weitaus mehr als nur ein Verkaufstraining: „Bei den Teilnehmern wird die Bereitschaft geweckt, notwendige Veränderungsprozesse mitzutragen und mit Überzeugung umzusetzen.“
Parallel dazu werden die Führungskräfte zu Coaches ausgebildet – das entsprechende Instrument, das Trainer Brosch dazu einsetzt, heißt Walk and Talk. Der Anbieter von Enterprise Content Management plant überdies, den nachhaltig-strategischen Ansatz der Trainingsmaßnahme auszuweiten. So sollen die Führungskräfte und Mitarbeiter der Partnerunternehmen mithilfe eines Händler-Trainings in die Maßnahme integriert werden, um Multiplikatoreneffekte nutzen zu können.
Key Facts
- Intervalltraining: seit 2013 jedes Jahr 6 x 1 Tag mit 2 Wochen Umsetzung.
- Kombination von Sales-Entwicklungsprogrammen und Weiterbildung der Führungskräfte zu Coaches.
- Strategieberatung, Konzeptionsmanagement und Vertriebstraining.
- Sales-Prozess und d.velop-Sprache „aus einem Guss“.
- Partnermanagement mit Händlern in Planung.
Werner-Michael Brosch | INtem® Partner
Hochfeldtstr. 42, 45772 Marl
Tel.: +49 2365 508893
w.brosch@intem.de
d.velop AG
Mario Dönnebrink, Vorstand, COO
Schildarpstraße 6-8
48712 Gescher
