Performancesteigerung im Vertrieb durch konsequente Umsetzungsorientierung

Trainingsmaßnahme bei der PAPERLESS-SOLUTIONS GmbH

Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Implementierung und Betreuung von Dokumentenmanagementsystemen ist die PAPERLESS-
SOLUTIONS GmbH ein kompetenter Ansprechpartner rund um das Thema Digitalisierung. Damit das auch zukünftig so
bleibt, absolvieren Führungskräfte und Mitarbeiter des Unternehmens ein Vertriebstraining.

Vertriebliche Kompetenzen ausbauen

Viele Unternehmen stehen in schwierigen Zeiten vor der Herausforderung, in einem sich ständig verändernden Marktumfeld die Wettbewerbsfähigkeit im Vertrieb zu erhöhen. Die Folgen der Coronapandemie tragen ihren Teil dazu bei: Denn nun sind direkte Kundenkontakte vor Ort immer seltener möglich. Das gilt auch für die PAPERLESS-SOLUTIONS GmbH mit Sitz in Köln. Wie gelingt es, bei Onlinekontakten und virtuellen Gesprächen Kunden einzuschätzen, um den Dialog auf den Kundentyp abzustimmen?

Auf einem vorbereitenden Entscheiderworkshop Ende 2023 fällt der Startschuss. 2024 folgen für zehn Teilnehmer fünf Termine mit vier Tages-Seminarmodulen und remote Terminen. „Unser Teilnehmerkreis setzte sich aus einem unserer Geschäftsführer, Führungskräften aus Marketing und Professional Service sowie Vertriebsmitarbeitern und mir als Vertriebsleiter zusammen. Durch das Training entwickelte sich ein gemeinsames Vertriebsverständnis und ein Teambuilding“, betont Hannes Göbel.

Mit Persönlichkeitsanalyse Menschen besser einschätzen

Kundenzufriedenheit und Kundenorientierung werden bei der PAPERLESS-SOLUTIONS GmbH groß geschrieben, der Kunde steht im Mittelpunkt. Darum fand der Einsatz der Insights^®-Analyse großen Anklang. Denn die Persönlichkeitsanalyse dient dazu, sich selbst, Kunden und Kollegen und Mitarbeiter besser einzuschätzen. „Durch die Analyse hat sich der Umgang miteinander optimiert“, berichtet Hannes Göbel „es hilft ungemein, zu wissen, ob ein Mitarbeiter ein gelber Typ ist, mit dem ich zuerst einen Small Talk halten sollte, oder ein blauer Typ, den ich durch Zahlen, Daten und Fakten begeistere.“

Zudem lassen sich die Analyseergebnisse für das Recruiting nutzen. „Wenn im Team zum Beispiel ein umsetzungsorientierter
Macher fehlt, hilft Insights^®, einen entsprechenden Mitarbeiter zu finden“, erläutert der Vertriebsleiter.

Entscheidend jedoch ist der Einsatz der Analyse im Kundengespräch. Mit ihr können etwa der Interessenwecker, die Nutzenargumentation, die Einwandbehandlung und die Abschlussphase kundentypbezogen und individuell ausgerichtet werden. So entstehen partnerschaftliche Beziehungen über den Tag hinaus, weil sich die Motive des Kunden exakt herausarbeiten lassen.

Des Weiteren haben die Teilnehmer, bezogen auf einen realen Business Case, einen Gesprächsleitfaden entwickelt, den sie
auf den konkreten Kundentypus abstimmen können.

Mehrwert durch Umsetzungsphasen

Mithilfe seiner Praxisnähe und seines teilnehmerorientierten Vorgehens ist es Werner-Michael Brosch gelungen, die Mitarbeiter des Spezialisten für integrierte Dokumenten- und Enterprise-Content-Managementsysteme zu eigenständigen Vertriebslösungen zu motivieren. Dazu ein Beispiel: Eine Stärke des Trainings besteht darin, dass zwischen den Seminarmodulen Umsetzungsphasen liegen, in denen die Teilnehmer das neue Know-how direkt im Kundenkontakt einsetzen. Einige Teilnehmer haben die Umsetzungsphasen genutzt, um einen Bot zu entwickeln, bei dem die Persönlichkeitsanalyse mit einer kundenindividuellen Nutzen-Matrix verknüpft wird. „Diese Kreativität hat den Trainer wirklich begeistert“, so Vertriebsleiter Hannes Göbel, der zudem lobt, dass und wie Werner-Michael Brosch sehr flexibel auf die spezifischen Probleme der Teilnehmer eingegangen ist.

Key Facts

• Vorbereitender Workshop mit Geschäftsführer und Vertriebsleitung
• Training: Fünf Termine mit vier Tages-Seminarmodulen und zehn Teilnehmern – Umsetzungsphasen zwischen den Intervallen und remote-Terminen
• Highlights: Insights®-Analyse, um sich selbst und Kunden besser einzuschätzen – Teamentwicklung – gesteigerte Vertriebsperformance
• Gemeinsame Teilnahme von Führungskräften und Verkäufern.