„Wer sich behaupten will, muss die Menschen in den Mittelpunkt stellen“

Trainingsmaßnahme für die Traditionsbäckerei Steiskal

Den meisten der über 650 Mitarbeitern der Handwerksbäckerei Steiskal ist der Name Volker Maihoff ein Begriff: Seit fast fünf Jahren sitzen viele von ihnen in Kleingruppen immer wieder in dessen Verkaufstrainings.

Verkaufskompetenzen im Fokus

In Kiel, Rendsburg, Eckernförde und dem Umland der drei Städte ist das Unternehmen Steiskal mit über 60 Verkaufsstellen immer mittendrin und nie weit entfernt vom Kunden. Das regionale Familienunternehmen steht für handwerkliche Backkunst und Kundenorientierung. „Die Zufriedenheit unserer Kunden ist unser höchstes Gut“, betont Verkaufsleiter Hendrik Rexin, „darum wollen wir die Kompetenzen von ca. 500 Mitarbeiter, die bei uns im Verkauf arbeiten, kontinuierlich schulen und auf den neuesten Stand bringen.“ Und so kennt fast jeder Mitarbeiter Volker Maihoff von Angesicht zu Angesicht.

Der Verkaufs- und Führungskräftetrainer führt seit 2015 regelmäßig Schulungen durch, der Schwerpunkt liegt auf dem Training der Kompetenzen der Verkäuferinnen, um so den Umsatz zu steigern. Ein Kurs besteht aus drei Intervallen zu jeweils vier Stunden. Kurz und kompakt neues Verkaufs-Know-how kennenlernen und dann umsetzungsorientiert einüben – das ist das Prinzip der intensiven und strikt praxisbezogenen Schulungen.
Themen sind etwa Beschwerdemanagement, konstruktive Einwandbehandlung, Schlagfertigkeit und Fragetechniken, um die Vorstellungswelten der Kunden zu betreten. Manche Mitarbeiter haben das Training bereits öfter besucht, um ihr Wissen aufzufrischen und neue kreative Verkaufsmethoden kennenzulernen. Und klar ist: Neue Steiskal-Mitarbeiter sitzen stets zeitnah im Verkaufstraining.

Mit „Anti-Ärger-Training“ Krankenstände senken

Die Umsetzungsorientierung ist durch das Intervallprinzip garantiert. Nach jedem der drei Intervalle gibt es für die Mitarbeiter eine Umsetzungsphase, in der sie das neue Wissen direkt am Arbeitsplatz anwenden. Eine Trainingsgruppe besteht aus zwölf bis 15 Teilnehmern, das erlaubt ein individuelles und teilnehmerzentriertes Vorgehen. Dabei geht es um weitaus mehr als die Verkaufskompetenzen. Das Trainingsziel lautet „Mit Spaß über die richtige Einstellung mehr verkaufen“. Die Verkäuferinnen arbeiten an ihrer Einstellung, erlernen einen konstruktiven Umgang mit Fehlern und erfahren, wie sie sich in einen guten und verkaufsfördernden Zustand versetzen, selbst wenn ein Kunde unfreundlich ist und herumnörgelt. „Wir wollen mit leckeren Backwaren und einer Portion Lächeln und Herz überzeugen, das Training hilft dabei“, so Hendrik Rexin. 2020 werden die Mitarbeiter bei dem Trainer darum ein spezielles „Anti-Ärger-Training“ durchlaufen. Dieses Training soll den Verkäuferinnen das Leben im Umgang mit schwierigen Kunden erleichtern und zugleich die Krankenstände senken sowie Fehlzeiten reduzieren.
„Von Vorteil ist, dass Volker Maihoff die Sprache unserer Mitarbeiter spricht und darum sehr authentisch und glaubwürdig rüberkommt“, berichtet der Verkaufsleiter, „das Feedback der Kursteilnehmer ist durchweg positiv, die Seminarinhalte werden im Kundenkontakt genutzt.“ Ähnlich fällt die Beurteilung der Commitment-Seminare aus, die der Trainer für Steiskal-Führungskräfte auf der Bereichsleiterebene anbietet.

Als attraktiver Arbeitgeber auftreten

Hendrik Rexin betont, dass es sich in der Branche und der Region herumspricht, dass Steiskal mit zielgerichteter Weiterbildung viel für seine Mitarbeiter tut. Das schafft in Zeiten des Fachkräftemangels, in denen sich immer mehr Menschen ihren Arbeitsplatz aussuchen können, Vertrauen, Loyalität und Mitarbeiterbindung. Das Unternehmen erhöht seine Reputation als attraktiver Arbeitgeber, für den der Aufbau guter Mitarbeiterbeziehungen oberste Priorität genießt. Hinzu kommt: Steiskal schafft Arbeitsplätze und engagiert sich in öffentlichen Projekten. Hendrik Rexin fasst zusammen: „Wer sich behaupten will, muss die Menschen in den Mittelpunkt stellen, das gilt für Kunden und Mitarbeiter.“

Key Facts

• Nachhaltige Weiterbildung seit 2015: Schulung der Verkäuferinnen, Führungskräftetraining
• Schwerpunkte: Verkaufstraining, Zustandsmanagement, Commitmenttraining
• Hauptziele: Verkaufskompetenzen auf- und ausbauen, Widerstandskräfte der Mitarbeiter stärken
• 2020 startet „Anti-Ärger-Training“
• Umsetzungsorientierung durch Intervalltraining