Nachhaltiges Vertriebstraining bei CLAAS: Weg vom Preis – hin zu Nutzen, Mehrwert und Struktur

Trainingsmaßnahme bei der CLAAS Thüringen GmbH

Knapp zwei Jahre ist es her, dass ein Vertriebsteam des Landmaschinenanbieters CLAAS in Thüringen zusammen mit ihrem Geschäftsführer ein Vertriebstraining absolviert hat. Und immer noch sind die Schulungserfolge deutlich sichtbar. Das hat Gründe.

Einschneidendes Erlebnis

CLAAS-Thüringen-Geschäftsführer Heiko Knesebeck erinnert sich daran, als ob es gestern geschehen wäre: „Ein Kunde wollte einen Mähdrescher bei uns kaufen. Unsere Vertriebsabteilung hat ein Angebot abgegeben. Aber dann: Der Kunde blättert sofort durch bis zur letzten Seite, zum Preis. Und Schluss. Nach dem Kunden-Nein hatten wir keine Chance mehr, auf unsere Nutzenaspekte hinzuweisen.“ Spätestens seit diesem Erlebnis ist Heiko Knesebeck klar: „Wir müssen weg vom Preis!“ Seitdem enthalten die Angebote entweder keinen Preis mehr. Oder es gibt drei Preisalternativen, zum Beispiel Premium, Komfort, Basispreis. Eine weitere Möglichkeit: Der Preis wird nicht „nackt“ genannt, ist also eingebettet zwischen zwei Nutzenversprechen: Nutzen/Wert – Preis – Nutzen/Wert. Dem Kunden soll klar sein: Er investiert in mehr als einen Mähdrescher. Er investiert in die Chance auf seine beste Ernte.

Ab in die „Bücker-Schule“

Solche und viele weitere Tipps nicht nur zu Preisnennung und Angebotsgestaltung haben der Geschäftsführer und das siebenköpfige Vertriebsteam bei einem Vertriebstraining kennengelernt und eingeübt, dass der Trainer und Coach Markus Bücker im ersten Halbjahr 2024 bei der CLAAS Thüringen GmbH durchgeführt hat. Noch heute, betont Heiko Knesebeck, profitieren die damaligen Teilnehmer (und darüber hinaus auch neue Mitarbeiter) von der „Bücker-Schule“. „Meine Verkäufer wenden das Know-how immer noch in ihren heutigen Kundengesprächen an.“

Die nachhaltige Wirkung der Schulung ist auch auf die spezifische Trainingsmethode zurückzuführen: Vertriebsexperte Bücker trainiert nach der Intervallmethode. Die Weiterbildungsmaßnahme in Thüringen fand nicht im Block statt, sondern verteilt über einen Zeitraum von einem halben Jahr und auf sechs intensive Trainingstage.

Kontinuierlicher Verbesserungsprozess

Nach jedem Modul ging es ab in die praktische Umsetzung. Die Verkäufer setzten ihr neues Handwerkszeug und Wissen direkt im Kundenkontakt ein, berichteten im nächsten Intervall von ihren Erfahrungen und erhielten produktives Feedback vom Trainer. So entstand ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess.

CLAAS ist in vielen Ländern der Erde präsent. Die Tochtergesellschaft in Thüringen hat ihren Hauptsitz in Schwabhausen und ist an insgesamt sechs Standorten mit ihren ganzheitlichen Lösungen und bestens geschulten Mitarbeitern immer nah dran am Kunden. Da kann es nur von Vorteil sein, wenn ein Trainer mit Branchenhintergrund „Stallgeruch“ hat und sich in der Branche gut auskennt.

Mit Frageschlüssel und Typologie zu besseren Kundenkontakten

Heiko Knesebeck beschreibt den Trainer als authentischen Weiterbildungsexperten, der seinen Teilnehmern auf Augenhöhe begegnet und ihnen die Trainingsinhalte strikt praxis- und umsetzungsorientiert zum Beispiel in einem Konfrontationstraining nahebringt: „Wir haben im Seminarraum zahlreiche Methoden konsequent eingeübt, mit denen sich selbst in komplexen Verhandlungen schwierige und konfrontative Gesprächspartner überzeugen und zielgerichtet zum Abschluss entwickeln lassen“, berichtet der Geschäftsführer.

Dabei helfen eine klare Zielorientierung, der Aufbau einer Wohlfühlatmosphäre und das Einüben eines dreiteiligen Frageschlüssels, mit dem sich Bedarf, Wünsche und Kaufmotive analysieren lassen. All dies geschieht sehr kundentypbezogen, weil die Verkäufer nun eine Typologie einsetzen, mit der sie die Persönlichkeit und das Verhalten ihrer Kunden einschätzen können. Auf dieser Grundlage ist es möglich, die Kommunikation und die Gesprächsführung präzise auf die individuellen und persönlichen Erwartungen eines Kunden abzustellen.

Planbare Umsätze als Mehrwert

Die Persönlichkeitstypologie hilft dem Trainer auch, sich zielgenau auf jeden einzelnen Teilnehmer seiner Schu-lungen einzustellen und sich in sie hineinzuversetzen. Knapp zwei Jahre nach der Schulung spricht der Geschäftsführer von planbareren Umsätzen. Und das aus dem folgenden Grund: Früher waren die Zielvereinbarungsgespräche mit den Mitarbeitern wenig effektiv. Das hat sich grundlegend geändert, weil die Verkäufer nun viel strukturierter und professioneller vorgehen. „Die klare Struktur im Vorgehen und in der Umsetzung sowie der prall gefüllte vertriebliche Handwerkskasten tragen erheblich zu der Planbarkeit der Umsätze bei“, erläutert Heiko Knesebeck.

Das zeigt sich nicht nur in Preisnennung und Angebotsgestaltung: Ein CLAAS-Kunde investiert in mehr als ein Produkt. Er investiert in die Chance auf Wachstum und Weiterentwicklung.

Key Facts

• Sechstägiges Vertriebstraining nach der umsetzungsorientierten Intervallmethode (6 x 1 Tag)
• Schulung für sieben Verkäufer, Geschäftsführer nimmt ebenfalls teil
• Verkäufer agieren strikt nutzen- und abschlussorientiert
• Für die Kunden steht der Nutzen im Fokus (nicht der Preis) Geschäftsführer bestätigt Mehrwert und hohe Nachhaltigkeit des Trainings