Nachhaltige Weiterbildung: Das Streben nach der ständigen Verbesserung

Trainingsmaßnahme bei der Aagon GmbH

Der westfälische Soester Softwareherstellers Aagon verfügt über klare Prozesse zur Kundengewinnung und Leadgenerierung und ist im Vertrieb sehr gut aufgestellt. Alexander Stühl, Vertriebs- und Marketingdirektor bei Aagon, sucht trotzdem immer wieder nach Optimierungsmöglichkeiten, so etwa im Bereich Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.

Impulse, Tipps und Tricks für den erfolgreichen Vertrieb

Die Aagon GmbH bietet seit über 25 Jahren Client-Management- und Automations-Lösungen für den Mittelstand an. Für den Softwarehersteller ist angesichts des turbulenten und schnelllebigen IT-Markts klar: Die Kompetenzen der Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb müssen permanent weiterentwickelt werden, um den Kundenanforderungen gerecht zu werden. Neue Vertriebsimpulse, vermittelt durch nachhaltige Lernprozesse, sind der richtige Weg. „Eines der Ziele unserer Zusammenarbeit mit der Trainerin Andrea Kurz war daher klassisches Verkaufstraining. Sicherheit in der Einwandbehandlung gewinnen, neue Abschlusstechniken erlernen, das Zeit- und Selbstmanagement optimieren – hier gab es noch Luft nach oben.“

Um die Nachhaltigkeit der Maßnahme zu erhöhen, haben sich der Vertriebs- und Marketingdirektor und die Trainerin einiges einfallen lassen: Zum einen nahm Alexander Stühl an den fünf Trainingsintervallen selbst teil. „So konnte ich hautnah miterleben, wie das Training ablief, und meine Ideen einbringen.“ Der große Vorteil: Nach der Maßnahme kann er als „Coach seiner Mitarbeiter“ das neue Know-how festigen.

Noch wichtiger jedoch: In internen Workshops geben die fünf weiteren Teilnehmer des Trainings ihr Wissen, die neuen Werkzeuge und Techniken an ihre Kollegen und vor allem neue Mitarbeiter weiter. Die Verkäufer entwickeln sich quasi selbst zu Trainern. Und das setzt eine sich selbst verstärkende Lernspirale in Gang.

Lernspirale durch umsetzungsorientierte Intervalle

Zu jener Lernspirale trägt das spezielle Weiterbildungskonzept von Trainerin Andrea Kurz bei: Zwischen Mai und Juni 2017 fanden vier Intervalle statt, jedem Seminarmodul folgte eine zweiwöchige Umsetzungszeit. Dabei setzten die Teilnehmer das neue Know-how in der Praxis ein. Im anschließenden Trainingsmodul gab es durch das konstruktiv-kritische Feedback der Trainerin weitere Lernimpulse. Folge ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess, der bis heute anhält. „Darum sind aus den ursprünglich geplanten vier Intervallen fünf geworden“, so Alexander Stühl. „Beim Zusatzintervall standen dann die Themen Zielplanung, Werteermittlung und Aufbau mentaler Ressourcen im Fokus.“

Der Vertriebs- und Marketingdirektor hebt hervor, dass seine Mitarbeiter nun die Kompetenz beherrschen, ein Persönlichkeitsdiagnostiktool für die Kundenansprache einzusetzen. Der Hintergrund: Wer den Kundentyp besser einschätzen und beurteilen kann, ist in der Lage, den gesamten Kundenkontakt darauf abzustellen. Konkretes Beispiel: Den Einwänden eines sicherheitsorientierten Kunden muss anders begegnet werden als den Argumenten eines Kunden, der schnelle Ergebnisse erzielen will.

Mit Vertriebshandbuch Standards setzen

All diese Themen flossen schließlich in das interne Aagon-Vertriebshandbuch ein, das ständig weiterentwickelt wird. Jedes Lead wird im Opportunity Development Prozess nach einheitlichen Kriterien bearbeitet: Verkaufsziel, Kaufbeeinflusser, Wettbewerb, Ziele des Kunden, Treiber des Kunden, eigene Position und Aktionsplan. „Durch das Training mit Andrea Kurz befinden sich in unserem Vertriebshandbuch weitere nützliche Unterlagen und praxis- und umsetzungsorientierte Arbeitsblätter“, betont Alexander Stühl, „das Material kommt auch den Mitarbeitern zugute, die an der Maßnahme nicht teilgenommen haben.“

Und darum könnte es sein, dass dies nicht die letzten Impulse, Tipps und Tricks für den nachhaltigen Vertrieb waren, die die Aagon-Mitarbeiter in einem Kurz-Training kennengelernt haben.

Key Facts

  • Intervalltraining, fünf Intervalle à vier Stunden mit zweiwöchiger Umsetzungszeit.
  • Einwände sicher behandeln
  • Neue Abschlusstechniken lernen
  • Ziele unter Berücksichtigung von Werten planen
  • Nachhaltigkeit durch interne Coachings und Entwicklung eines Vertriebshandbuches
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Andrea Kurz | INtem® Partner

Wielandstr. 76,
44791 Bochum
Tel.: +49/234/95 09 23 05
mobil: +49/151/11 15 73 79

a.kurz@intem.de

Erfahren Sie mehr über Andrea Kurz

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Aagon GmbH

Alexander Stühl, Vertriebs- und Marketingdirektor

Lange Wende 33

59494 Soest

www.aagon.de

Andrea Kurz

Über Andrea Kurz

Meine Vertriebstätigkeit habe ich überwiegend im Handel und in der IT-Branche ausgeführt und mehr als 15 Jahre Erfahrungen im lösungsorientierten Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte gesammelt. Business Development sowie Projektmanagement sind weitere Schwerpunkte meiner Vertriebserfahrungen. In meinen Trainings möchte ich meine Kenntnisse und Erfahrungen weitergeben und Menschen, Teams & Organisationen dabei unterstützen, noch erfolgreicher zu sein und die Fähigkeiten des Einzelnen maximal zu entfalten.