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„Hochsaison für Preisverhandlungen“

Schon in normalen Zeiten ist der Preisdruck eine der größten Herausforderungen im Verkauf. Kunden zu gewinnen, die unbedingt Nachlässe wollen, ohne einen Rabatt einzuräumen – das erfordert nicht ein gutes Angebot, sondern auch Selbstsicherheit und Geschick vom Verkäufer.

Corona verschärft die Situation noch einmal. Auf Kundenseite gibt es angesichts der Krise und der unsicheren Zukunft oft eine große Kaufzurückhaltung und Sparzwänge. Da liegt es nahe, im Einkauf und bei Investitionen weiter an der Preisschraube zu drehen. Hochsaison für harte Preisverhandlungen!

Hinzu kommt: Viele Anbieter laden ihre Kunden regelrecht dazu ein, billigere Preise zu fordern. Um den Verkauf anzukurbeln und aus Angst, den Kunden zu verlieren, werfen derzeit immer mehr Unternehmen ihre alten Grundsätze über Bord, senken die Preise drastisch und opfern bereitwillig die eigenen Gewinne.

Auch wenn sich in einer solch außergewöhnlichen Situation Nachlässe nicht immer vermeiden lassen, empfehle ich dringend: Folgen Sie nicht einfach der Konkurrenz. Senken Sie die Preise nicht, weil es gerade alle machen! Denken Sie immer daran: Wenn Sie einmal den Preis für Ihr Kernprodukt oder -angebot gesenkt haben, können Sie im nächsten oder übernächsten Jahr nicht einfach zum höheren alten Niveau zurückkehren. Die billigen Preise, die nur noch wenig oder gar keinen Gewinn mehr bringen, sind dann auf Jahre in Stein gemeißelt und können ganze Geschäftsmodelle infrage stellen.

Agieren statt reagieren, das sollte deshalb Ihre Devise auch unter erhöhtem Preisdruck bleiben.

Begegnen Sie der Herausforderung mit Strategie. In dieser Ausgabe des Coaching-Briefes gebe ich Ihnen Anregungen dazu.
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Carsten Kutzner

Über Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.