Wenn Sie sich auf die Suche nach Ihren Chancen machen, dann ist zuerst ein Blick auf die Probleme des vergangenen Jahres hilfreich. Nach dem Motto: Hinter jedem Problem verbirgt sich eine Chance!
Das ist die Idee der INtem Vertriebs-Potenzial-Analyse: Sie spüren nach einem praxiserprobten Schema die Schwachstellen Ihres Vertriebs auf und haben so den Schlüssel zur Entfaltung Ihrer Potenziale in der Hand.
Eine solche Analyse habe ich mittlerweile bei zahlreichen Unternehmen durchgeführt. Dabei hat es sich herausgestellt, dass immer wieder 5 typische Probleme/Potenziale auftauchen. Nehmen Sie diese kurze Auflistung als Startpunkt für Ihre eigene Analyse.
Umsetzung der Unternehmensstrategie funktioniert noch nicht
Das ist eines der häufigsten Probleme: Der einzelne Verkaufsmitarbeiter ist engagiert und motiviert, setzt aber die Strategie des Unternehmens im Alltag nicht ausreichend um.
Ihre Chance: Wenn es Ihnen heute gelingt, Ihre Mitarbeiter stärker in Ihre Strategie einzubinden, steigt der Verkaufserfolg.
Kann die Zusammenarbeit Außen-/Innendienst verbessert werden?
Ein Beispiel aus der Praxis: Der Außendienst startet eine Akquisitionsoffensive, bei der alle begeistert mitmachen und erfolgreich sind.
Das Problem nur: Der Innendienst zieht nicht mit, fühlt sich überlastet – die neu geworbenen Kunden bekommen keine Angebote, werden viel zu spät oder überhaupt nicht beliefert …
Ihre Chance: Im Beispiel ist zwar ein Extremfall geschildert. Aber ein Blick auf die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst lohnt fast immer: Wenn es Ihnen gelingt, die Kräfte zu bündeln, entsteht automatisch mehr Dynamik und mehr Verkaufserfolg.
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Umsatzpotenziale bei den Kunden werden nicht konsequent genutzt
Haben auch Sie manchmal das Gefühl, dass Ihre Mitarbeiter mehr an Ihre vorhandenen Kunden verkaufen könnten? Dann stehen Sie nicht allein da. Extrem viele Verkaufschancen werden nicht genutzt, weil der einzelne Verkäufer zu wenig Informationen über den einmal gewonnenen Kunden sammelt und ihm deshalb zu wenige Lösungen anbieten kann.
Ihre Chance: Höhere Kontaktfrequenz und konsequenter Beziehungsaufbau sind der Schlüssel, mit dem Sie in diesem Punkt Ihre Potenziale ausschöpfen. Nur so können Ihre Mitarbeiter gezielt Informationen über Ihre Kunden sammeln und analysieren, damit sie genau im richtigen Moment die richtige Lösung anbieten.
Dazu gehört auch: Den Kunden regelmäßig informieren, damit er weiß, was Sie ihm alles bieten können!
Führungskultur ist in Stein gemeißelt
Vielleicht ein etwas heikles Thema für eine Führungskraft. Aber wer sich selbst als Chef kritisch überprüft, hat einen Vorsprung. Denn in vielen Unternehmen bleiben Mitarbeiter-Potenziale ungenutzt, weil die Führungskultur den einzelnen Mitarbeiter hemmt und niemals infrage gestellt wird.
Ihre Chance: Überprüfen Sie regelmäßig Ihren eigenen Führungsstil! Holen Sie sich einen Berater, der Ihnen Feedback gibt. Und probieren Sie neue Führungstechniken aus.
Einfaches Beispiel: Üben Sie einmal eine Woche lang keinerlei Kritik an Ihren Mitarbeitern und beobachten Sie genau, was sich verändert. So bekommen Sie ein Gefühl für die Wirkung Ihrer Worte auf einzelne Mitarbeiter. Sie merken, welcher Mitarbeiter Kritik braucht und bei wem sie nur Negatives bewirkt.
Chancen der Kundenansprache bleiben ungenutzt
Der Alltagstrott ist einer der größten Feinde des Verkaufserfolgs. „So haben wir unsere Kunden noch nie angesprochen“ – „Das erwartet der Kunde nicht von uns“ – solche Einstellungen führen schnell dazu, dass der einzelne Verkäufer immer so weitermacht wie bisher und nicht alle Chancen nutzt, um mit dem Kunden in Kontakt zu kommen, ihn besser kennen zu lernen und mehr an ihn zu verkaufen.
Ihre Chance: Die meisten Verkaufsmitarbeiter spielen noch nicht auf der ganzen Klaviatur der Ansprachemöglichkeiten. Dadurch bleiben viele Kontakt- und dadurch Verkaufschancen ungenutzt.
Bleiben Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern konstant auf der Suche nach Kontakt-Chancen: Wo können Sie Ihre Kunden treffen – vielleicht außerhalb der üblichen Verkaufssituation? Auf welche neuen Arten können Sie in Kontakt treten?
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
