Fachartikel > Neukundengewinnung – per Zufall oder doch besser mit Strategie?

Ist Ihr Unternehmen gut aufgestellt für die Gewinnung neuer Kunden oder konzentriert sich Ihr Vertrieb vorrangig auf die Kundenbindung? Um Ihre Vertriebsaktivitäten im Bereich der Neukundengewinnung zu intensivieren, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

  • Welche Neukunden wollen Sie akquirieren?
  • Wie kommen Sie an die Adressdaten potenzieller Neukunden?
  • Durch welche Maßnahmen können Sie Ihre Neukundengewinnung verbessern?
  • Gibt es weitere, bisher ungenutzte Vertriebskanäle?
  • Passt Ihre Vertriebsstruktur zu Ihrer Kostenstruktur?
  • Sind zusätzliche Ressourcen notwendig?
  • Wie kann ich Potenziale im Vertrieb ausschöpfen?

Zielgruppen und Potenziale

Die richtige Zielgruppen-Segmentierung ist gerade in der Neukundengewinnung besonders wichtig. Insbesondere bei der Ausweitung der Vertriebsaktivitäten in neue Zielgruppen oder Märkte sind eine fundierte Zielgruppenanalyse, vollständige Zielgruppendaten und gute Kenntnisse der Zielgruppen notwendig. Eine solche Vertriebsausweitung kostet daher Geld, bindet Personal und es können Wochen und Monate bis zu den ersten Ergebnissen vergehen. Vor der Zielgruppenausweitung sollte daher sichergestellt sein, dass das vorhandene Potenzial in der bisherigen Kernzielgruppe vollständig ausgeschöpft wird. Es gibt verschiedene Möglichkeiten Kontaktdaten von Zielgruppenvertretern, die bisher noch nicht zu Ihrem Kundenkreis gehören, zu beschaffen. Eine eigene Recherche im Internet und Telefonbuch kann weiterhelfen und kostet nicht viel, sie ist allerdings sehr mühsam und ineffizient, wenn sie keine „Experten“ für solche Recherchen haben. Eine andere Möglichkeit ist der Kauf von Adressdaten aus professionellen Datenbanken wie z. B. Schober, Hoppenstedt, Creditreform o. Ä. Auch die verschiedenen Branchen- und Industrie-Verbände sowie die Industrie- und Handelskammern verfügen über regionale oder branchenbezogene Datenbank-Informationen, die sie teilweise zur Nutzung anbieten.

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Neukundengewinnung durch Erstansprache

Die Festlegung der Methode zur Neukundengewinnung ist stark vom jeweiligen Geschäftsmodell abhängig. Wenn die Produktmarge einen Außendienstbesuch durch den Direktvertrieb nicht zulässt, müssen andere Wege zum Kunden gesucht werden. Dies können beispielsweise eine zielgruppengerechte Gestaltung der Werbung mit Responseelementen, die Nutzung des Onlinevertriebs oder Telefonverkauf sein. Eine weitere Möglichkeit sind Direktmailings, die allerdings nur in wenigen Fällen Erfolg versprechend sind, da sie mit der Menge der Werbemails den Entscheider nur selten erreichen oder von ihm nicht wahrgenommen werden. Wenn Ihre Kunden üblicherweise über Außendienstbesuche akquiriert werden, können die ermittelten neuen Adressen auf die Außendienstmitarbeiter aufgeteilt werden. In vielen Fällen kann es aber auch sinnvoller und effizienter sein, wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die eigentliche Vertriebsarbeit konzentrieren, d.h. Kundenbesuche und Präsentationen durchführen, Angebote erstellen und Aufträge verhandeln und eine externe Telemarketing-Agentur die noch nicht bearbeiteten Kontaktdaten überprüft, den richtigen Ansprechpartner ermittelt und die telefonische Erstansprache, mit dem Ziel einen Termin für einen Außendienstbesuch zu vereinbaren, durchführt. Erfahrungen zeigen, dass die Erfolgsquote dieser Telemarketing-Experten fast immer über derjenigen der Außendienstmitarbeiter liegt. Mit den meisten Telemarketing-Agenturen lassen sich überwiegend erfolgsabhängige Vergütungen vereinbaren, so dass sich diese Investition auch rentiert. Wenn sich Ihr Produkt für einen direkten Verkauf am Telefon eignet, sollte dies ebenfalls einen Versuch mit einer Telemarketing-Agentur wert sein. Unter Umständen eröffnet sich dabei auch ein zusätzlicher Vertriebskanal.

Vertriebskanäle nutzen

Bei der Prüfung neuer Vertriebskanäle ergeben sich vielleicht noch andere, ergänzende Möglichkeiten. In manchen Bereichen gibt es Multiplikatoren oder Beratungsgesellschaften, die Zugang zu wichtigen Zielgruppen haben und das Produkt gegen eine Umsatzprovision mit vermarkten. Über die Zielgruppenanalyse sind unter Umständen auch Informationen über weitere Lieferanten oder Geschäftspartner der Zielgruppenvertreter verfügbar, unter denen Sie geeignete Kooperationspartner finden können. Neben den Multiplikatoren, die Sie über Partnermodelle binden können, gibt es Unternehmen, die sich auf die Übernahme des Vertriebes als Outsourcing-Leistung für andere Unternehmen spezialisiert haben. Ob sich dieser Weg für Sie eignet, können eine gründliche Analyse und ein Praxistest zeigen. Die parallele Nutzung mehrerer unterschiedlicher Vertriebswege lässt Absatzschwankungen in einem Kanal z. B. durch Personalfluktuation am ehesten kompensieren. Ein kontinuierlicher Leistungs-, Qualitäts- und Kostenvergleich zwischen den Vertriebskanälen ist aber ratsam, um steuernd eingreifen zu können. Vor dem Start mit einem neuen Vertriebskanal sollten Sie einen Businessplan – wie bei einer Produkteinführung – erstellen, um Ziele und Erwartungen klar zu definieren und Vorlaufkosten zu budgetieren.

Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter

Auch Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen von Zeit zu Zeit Weiterbildung und Schulungen, um ihr verkäuferisches Potenzial auszubauen oder zu stärken. Eine Analyse Ihres Vertriebspotenzials kann Ihnen hier hilfreiche Informationen liefern und mögliche vorhandene Schwachstellen aufzeigen. Mit darauf ausgerichteten Trainingslösungen lassen sich diese Lücken zielgerichtet schließen. Das für solche Trainings eingesetzte Geld ist bei Wahl des richtigen Trainingspartners gut angelegt und sichert Ihren zukünftigen Geschäftserfolg.

Neukundengewinnung stärkt Ihr Geschäft

Wenn neben den vorgestellten Ansätzen zur Verbesserung der Neukundengewinnung vielleicht noch weitere, die als geeignet erscheinen, erprobt und genutzt werden, dann kann sich ein Vertriebsproblem mittelfristig zu einer Vertriebsstärke wandeln. Dies setzt aber voraus, dass die Bemühungen im Neukundengeschäft nicht nur als kurzfristige Kampagne verstanden werden, sondern sich zu einem ständigen Prozess entwickeln und als wichtige Kernaufgabe des Vertriebs betrachtet werden.

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Manfred Jakobi

Über Manfred Jakobi

Planvolle Vorgehensweise. Für seine Kunden entwickelt der 1959 geborene IT-Spezialist ertragsorientierte Vertriebslösungen, die zu einem raschen Return of Investment führen. Damit er dies leisten kann, analysiert er durch eine Vertriebs-Potenzial-Analyse den Ist-Zustand und nimmt eine unternehmensindividuelle Beratung vor. Weitere Infos zum Author.