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So nehmen Sie Ihren Mitarbeitern die Angst vor dem Vertragsabschluss

„Hard selling“ ist out. Die Zeiten, in denen Verkäufer ihre Kunden zum Vertragsabschluss bringen – koste es, was es wolle –, sind vorbei. Das heißt für Ihre Verkaufsgespräche: Ein vorsichtigeres Vorgehen und eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden sind gefragt. Aber das heißt nicht, dass Sie jetzt ganz „soft“ darauf warten, dass der Kunde von allein zum Vertragsabschluss kommt. Denn einer der häufigsten Gründe, warum ein Geschäft nicht zustande kommt, ist dieser: die Angst des Verkäufers vor dem Vertragsabschluss. Geben Sie Ihren Mitarbeitern deshalb Strategien an die Hand, mit denen sie zum Vertragsabschluss kommen, ohne den Kunden durch Drängelei zu nerven. Hier zwei Beispiele:

Leser-Service

Nehmen Sie Ihren Mitarbeitern die Angst vor dem Vertragsabschluss. In meiner Übersicht finden Sie insgesamt sieben aktuelle Strategien, die im Verkaufsgespräch zum Vertragsabschluss führen, ohne den Kunden nach veralteter Hard-Selling-Manier in die Ecke zu drängen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern diese Übersicht an die Hand! Nutzen Sie das von INtem® entwickelte Lightpaper: Checkliste: Sieben Vertragsabschluss-Strategien.

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Strategie 1: Vorsichtig den Vertragsabschluss vorwegnehmen

Der Hard-Selling-Verkäufer alter Schule sagte am Ende des Verkaufsgesprächs, wenn er zum Vertragsabschluss kommen wollte, etwa: „Welcher Liefertermin ist Ihnen lieber: Montag, oder sollen wir gleich morgen kommen?“ Durch diesen Trick fühlen sich immer mehr Kunden in die Enge gedrängt und protestieren: „Halt, halt! So schnell geht das nicht!“

Mehr Vorsicht und Behutsamkeit sind gefragt. Sie können die Technik aber trotzdem anwenden, indem Sie der Drängelei durch ein abschwächendes „Wenn“ die Schärfe nehmen. Zum Beispiel so: „Wenn Sie sich für den Kauf entscheiden, wann sollten wir liefern?“ Das Schöne an dieser Art von Formulierung: Der Kunde kann entscheiden, ob er jetzt schon in die Details über Lieferung oder Abwicklung einsteigt, die normalerweise erst nach dem Vertragsabschluss besprochen werden.

Wenn der Kunde jetzt freiwillig beginnt, über diese Details zu sprechen und seine Wünsche zu formulieren, können Sie das Geschäft festmachen. Steigt er noch nicht ein, hat er noch Bedenken, die Sie ausräumen müssen, bevor Sie zum Vertragsabschluss  kommen.

Strategie 2: Machen Sie Test-Abschlüsse vor dem Vertragsabschluss

Die Grundidee: Sie testen immer wieder während des Verkaufsgesprächs, ob der Kunde jetzt reif für den Vertragsabschluss ist. Das können Sie ganz einfach durch Fragen tun, die in Richtung eines Vertragsabschlusses gehen. Hier einige  Musterformulierungen.

Extra-Tipp

Machen Sie sich vor jedem Kundengespräch, das Sie aufmerksam führen wollen, genau Zweck und Ziel dieses Gesprächs klar: Was wollen Sie optimalerweise erreichen? Den Abschluss? Den nächsten Termin? Den Bedarf ermitteln? Denn je klarer Ziel und Zweck einer Tätigkeit, desto größer die Aufmerksamkeit. Sind Ziel und Zweck eines Gesprächs nicht vor Augen, schweifen die Gedanken schneller ab.
  • Was meinen Sie nun zu unserem Produkt/unserem Service?
  • Wie lange denken Sie schon darüber nach, unser Produkt zu kaufen/unseren Service zu nutzen?
  • Wenn Sie sich für uns entscheiden, würden Sie lieber diese Version oder diese Version von unserem Produkt/unserer Dienstleistung haben?

Im günstigsten Fall führt die Antwort auf solche Fragen direkt zum Vertragsabschluss. Wenn nicht, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wo der Kunde gerade steht, welche Informationen er noch braucht und was er sich genau wünscht.

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Erfahren Sie mehr über Helmut Seßler

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