Ist Ihnen das auch schon passiert? Einige mit allen Wassern gewaschene Einkäufer versuchen derzeit, die angespannte wirtschaftliche Situation auszunutzen, und fordern Preisnachlässe oder bessere Konditionen – auch in bestehenden Verträgen.
Welche Taktik dahintersteckt, zeigt sehr deutlich dieses Original-Zitat aus einer aktuellen Schulung für Einkäufer:
„Nehmen Sie besonders bei Schwierigkeiten Ihrer Branche die ggf. temporäre Marktschwäche zum Anlass, Ihre Lieferpartner zu Preisnachlässen zu bewegen. Weisen Sie auf die langjährige Partnerschaft hin und dass Sie, auch in für Ihr Unternehmen schlechteren Zeiten, zu Ihren Lieferanten stehen wollen, Sie aber deren Hilfe zur Überwindung der „Flaute“ benötigen. Wie zahlreiche Beispiele aus der Praxis gezeigt haben, gibt es bei derartigen Aktionen, zumindest bei den engeren Lieferantenbeziehungen, keinen Partner, der sich einer solchen Hilfe, entweder durch Preisreduzierung oder wenigstens durch eine länger zugestandene Preisstabilität, verschließt.“
Wie reagieren Sie, wenn ein Kunde die Gunst der Stunde nutzt, um nachträglich bessere Preise oder Konditionen herauszuschlagen? Hier zwei Tipps:
Tipp 1: In Argumenten stark bleiben
Bei guten Kunden ist es zunächst wichtig: Dämpfen Sie den Ärger über den Nachverhandlungsversuch.
Es ist verständlich, wenn Sie sauer sind. Schließlich liefern Sie wie vereinbart Ihre Leistung ab – da können Sie auch erwarten, dass der Kunde sich an seinen Teil der Vereinbarung hält. Ein barscher Hinweis darauf kann jedoch die Geschäftsbeziehung gefährden.
Deshalb: Gehen Sie in eine Nachverhandlung über den Preis wie in eine Preisverhandlung im Laufe eines Verkaufsgesprächs.
Das heißt: Bleiben Sie stark in Ihren Argumenten, warum der Preis im Vergleich zur Leistung und zum Nutzen für den Kunden immer noch günstig ist. Aktuell fordern Nachverhandler einen Preisnachlass zum Beispiel wegen gesunkener Energie-Kosten. Bereiten Sie sich auf solche Argumente vor: Belegen Sie zum Beispiel, dass Ihre Kosten gegenüber dem Zeitpunkt des Abschlusses gestiegen sind – und dass es deshalb bereits eine große Leistung ist, dass Sie die Preise nicht erhöhen.
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Tipp 2: Kein Nachlass ohne Gegenleistung
Möglicherweise wollen Sie dem Kunden tatsächlich Entgegenkommen zeigen. Dann gilt jedoch der eiserne Grundsatz:
Kein Nachlass ohne Gegenleistung des Kunden!
Wenn Sie dem Kunden einen Nachlass einräumen, pochen Sie darauf, dass Sie im Gegenzug etwas von ihm bekommen.
Zum Beispiel:
- längere Verträge, die Ihnen Planungssicherheit geben
- Vorkasse, durch die Sie Liquidität gewinnen
- Verzicht auf Service-Leistungen, die Sie erbringen.
Durch einen Nachlass ohne Gegenleistung würden Sie weiteren Nachforderungen Tür und Tor öffnen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Autor
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
