Das Wichtigste in Kürze
In einer Zeit, in der Kunden Entscheidungen verzögern und Budgets kritisch prüfen, zählt vor allem eines: Tempo. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Bremsen erkennen und gezielt lösen – für schnellere Abschlüsse und ein fokussierteres Team.
Mehr Tempo: Wie Sie Verkaufsprozesse vereinfachen und beschleunigen
Während viele Teams auf Prozesse, Abstimmungen und interne Kontrollen setzen, verlieren sie oft den Blick für das Wesentliche: den Fortschritt im Kundengespräch. Die Gefahr: Zu viele interne Schritte, unnötige Absprachen und unklare Zuständigkeiten bremsen den Verkaufsprozess aus. Mit den folgenden Tipps können Sie gegensteuern und auf mehr Geschwindigkeit setzen.
Unklare Prozesse bremsen echte Gespräche
Ein häufiges Problem: Das Vertriebsteam kennt den Ablauf nicht aus dem Effeff. Leads trudeln in verschiedenen Kanälen ein, Gespräche werden sporadisch geführt, Schritte sind nicht definiert. Genau hier wird Zeit verschwendet. Statt zu reagieren, sollte jeder Verkäufer klar wissen: Welche drei Schritte folgen nach dem Erstkontakt? Welche Aufgaben sind bis zum nächsten Gespräch erledigt?
Praxis-Tipp: Zeichnen Sie mit dem Team gemeinsam den Prozess auf – vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Finden Sie heraus, wo Leads hängen bleiben, welcher Kunde wartet und warum. Schon eine Sitzung reicht oft, um Abläufe zu verschlanken – typische Stolperfallen sind zum Beispiel zu viele interne Meetings vor einer Präsentation oder doppelter Aufwand bei Angebotserstellung.
Langsame Antworten kosten Vertrauen – Reaktionszeit verkürzen
Kunden, die nachfragen oder Informationen anfordern, erwarten schnelle Antworten. Jede Stunde Wartezeit senkt die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem weiteren Schritt kommt. Trotzdem dauert es in vielen Teams Tage, bis eine Rückmeldung erfolgt.
Praxis-Tipp: Legen Sie feste Antwortzeiten im Team fest, zum Beispiel innerhalb von vier Stunden auf Kundenmails zu reagieren. Nutzen Sie kurze Textbausteine oder Antwortvorlagen, damit Rückmeldungen nicht an der Formulierung scheitern. Noch besser: Richten Sie täglich einen festen Zeitraum ein (beispielsweise 15:00–15:30 Uhr), in dem Rückmeldungen gebündelt abgearbeitet werden. Wer schnell reagiert, schafft Vertrauen – und bleibt im Gespräch.
Termine schneller anbahnen: Arbeiten Sie mit konkreten Zeitfenstern
Viele Verkaufsprozesse verlangsamen sich, weil noch kein nächster Termin steht. Verkäufer warten auf Rückmeldungen, Kunden warten auf Angebote – und nichts passiert. Das lässt sich einfach ändern: Wer immer mit einem konkreten Vorschlag arbeitet, behält die Initiative.
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Praxis-Tipp:
Statt „Ich melde mich nächste Woche“ sagen Sie: „Lassen Sie uns direkt einen Termin festhalten – wie wäre es mit Mittwoch um 10 oder Donnerstag um 15 Uhr?“
Klingt simpel – kann aber viel bewirken: Verbindlichkeit erhöht sich, Absprünge sinken, und der Prozess geht spürbar schneller weiter.
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Bringen Sie Bewegung in die Pipeline – statt alte Leads mitzuschleppen
Im Alltag bleibt die Pipeline oft ungeprüft – mit Leads, die seit Wochen verwaist sind. Das Risiko: Verkäufer arbeiten an toten Themen, während potenzielle Abschlüsse auf der Strecke bleiben.
Praxis-Tipp: Führen Sie wöchentliche Fokussitzungen ein: Welche 10 % der Pipeline haben Bewegung? Wo geht es voran – und wo nicht? Führen Sie ein Ampelsystem ein:
🟢 Interesse erkennbar – dranbleiben.
🟡 Unklarheiten – gezielt nachfassen.
🔴 Keine Reaktion – bewusst stoppen.
Echte Verantwortung statt Flickenteppich
Verabschieden Sie sich von dem alten Grundsatz: „Marketing leitet weiter – Vertrieb macht dann“. Viel besser: Jeder Lead bekommt eine verantwortliche Person – ab dem Moment, wenn Kontakt erfolgt. So ist die Verantwortlichkeit geklärt.
Fortschritt signalisieren – statt auf Entscheidungen zu warten
Viele Kunden zögern, weil sie sich noch nicht festlegen wollen. Verkäufer warten dann ebenfalls ab – ein gefährlicher Stillstand.
Besser: Sie bauen aktiv etwas Zeitdruck auf, ohne den Kunden zu einer Entscheidung zu drängen.
Extra-Tipp:
Statt auf eine finale Entscheidung des Kunden zu warten, legen Sie gedanklich den nächsten Schritt schon vor und holen Sie sich dafür nur noch ein kurzes „Ja“. So erzeugen Sie Dynamik, ohne Druck zu machen.
Beispiel: „Ich habe unser Gespräch im Kopf schon weitergedacht und schlage vor, dass ich Ihnen ein Entwurfskonzept bis Freitag schicke. Einverstanden?“ So verhindern Sie Leerlauf und Zwischenschritte – und der Kunde fühlt sich geführt, nicht gedrängt.
Praxis-Tipp:
Nutzen Sie Formulierungen wie: „Auch wenn Sie sich noch nicht entscheiden möchten – ich könnte Ihnen schon mal ein Beispielkonzept schicken, das genau Ihre Anforderungen abbildet.“ Oder: „Ich bereite schon mal ein Angebot vor, das wir gemeinsam anpassen können – dann verlieren wir keine Zeit, wenn Sie loslegen wollen.“
Schnelle Übergaben statt Abstimmungs-Chaos
In vielen Teams wird bei der Übergabe eines Kontakts zu viel Zeit verloren. Ein Lead kommt zum Beispiel aus dem Marketing oder wird intern von einem Kollegen weitergegeben – aber es fehlen wichtige Informationen: Was wurde mit dem Kunden besprochen? Was weiß der schon? Was wurde zugesagt?
Das Ergebnis: Der zuständige Verkäufer muss erst aufwendig nachfragen oder startet ein Gespräch, das den Kunden verwirrt – weil sich Informationen doppeln oder widersprechen. Das kostet Zeit und Vertrauen.
Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie eine einfache Übergaberegel im Team. Jeder, der einen Lead oder Kunden übergibt, liefert kurz und knapp sechs Dinge mit:
- Wer ist der Kontakt?
- Was wurde bereits besprochen?
- Welche Informationen hat der Interessent bereits bekommen?
- Welche Ziele, Interessen oder Probleme hat der Kunde?
- Was wurde vom Unternehmen bereits in Aussicht gestellt?
- Was ist der nächste geplante Schritt?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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