Körpersprache: Erkennen Sie die Lügen Ihres Gegenübers
Wie schön wäre es, wenn Sie Ihrem Gegenüber in den Kopf schauen könnten, um zu erfahren, ob er die Wahrheit sagt oder nicht! Die gute Nachricht ist: Übersinnliche Fähigkeiten sind dazu nicht notwendig. Der Lügner verrät sich oft durch kleine Gesten in der Körpersprache, für die Sie Ihr Auge schärfen sollten.
Denken Sie nur an diese häufige Situation: Ihr Kunde, in den Sie viel Zeit investiert haben, verschiebt immer wieder den Abschluss. Er versichert Ihnen im Gespräch: „Sicher, wir wollen mit Ihnen zusammenarbeiten …“ Sagt er nun die Wahrheit? Oder schiebt er nur eine Lüge vor, damit er Sie nicht mit einem harschen „Nein“ vor den Kopf stoßen muss? Oder auch diese Situation: Sie haben
gehört, dass einer Ihrer besten Verkäufer von der Konkurrenz umworben wird. Sie sprechen unter 4 Augen mit dem Mitarbeiter und er sagt: „Ich sehe meine Zukunft hier …“ Wahrheit oder Lüge?
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Achten Sie auf diese Mikro-Gesten
Der US-Wissenschaftler Paul Ekman hat eine ganze Reihe von kleinen Gesten – so genannten Mikro-Gesten – identifiziert, an denen ein geschulter Beobachter erkennen kann, ob sein Gesprächspartner gerade die Wahrheit sagt oder nicht. Hier sind die beiden, die am weitesten verbreitet sind:
- Naserunzeln. Das wenn auch nur leichte Runzeln der Nase ist ein guter Hinweis darauf, dass Ihr Gegenüber gerade nicht ganz bei der Wahrheit geblieben ist. Hintergrund: Mit diesem Runzeln reagiert der Körper unwillkürlich auf unangenehme Gerüche – und hier eben auf die eigene Geschichte, die auch nicht so gut riecht!
- Leichtes Herabsenken der Mundwinkel – ebenfalls normalerweise ein Ausdruck von Abscheu oder Abwendung.
Ekman sagt, dass selbst geübte Lügner, die ihre Körpersprache gut unter Kontrolle haben, diese Mikro-Gesten nicht unterdrücken können.
Extra-Tipp
Was ist mit Ihrer eigenen Körpersprache?
Ebenso wichtig wie das Studium der Körpersprache der anderen ist das Training der eigenen. Haben Sie sich zum Beispiel schon einmal damit beschäftigt, was Sie oft unbeabsichtigt Ihren Kunden durch Haltung und Gesten mitteilen? Mehr dazu in der nächsten Ausgabe meines Coaching-Briefs.
Doch bedenken Sie auch …
Nehmen Sie die Interpretation solcher Gesten als Hinweise – nicht als unumstößliche Gewissheit! Denn die Interpretation von Körpersprache braucht einiges an Erfahrung und ist auch für den Spezialisten selbst nicht immer ganz eindeutig. Trotzdem ist es empfehlenswert, auch nach den kleinen körperlichen Botschaften Ausschau zu halten – besonders in Situationen, in denen Ihnen die Wahrheit wichtig ist. Treten solche Gesten auf, können Sie gezielt weiter beim Thema bleiben und hinterfragen – anstatt sich möglicherweise mit einem unguten Gefühl zu schnell zufriedenzugeben.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.
