Vielleicht haben Sie am Ende eines langen Verkaufsgesprächs in letzter Zeit häufiger einen solchen Satz gehört: „Wir würden gern mit Ihnen ins Geschäft kommen, aber leider haben wir nicht genügend Geld dafür!“ Müssen Sie dann sofort aufgeben und gehen?  Es gibt Alternativen, um vielleicht doch ein Geschäft zu machen, auch mit weniger Budget des Kunden:

Wenn Sie die Kein-Geld/Kein-Budget-Aussage am Ende eines längeren Verkaufsprozesses hören, stehen Sie zunächst vor der Frage. Ist es ernst gemeint? Hat der Kunde tatsächlich zu wenig Geld? Oder versucht er nur, ohne großen Aufwand einen Preisnachlass aus Ihnen herauszukitzeln? Diese Frage können Sie sich selbst beantworten – und zwar durch gute Vorarbeit in der Informationsphase. Lassen Sie frühzeitig an passender Stelle Fragen einfließen, aus deren Beantwortung Sie Rückschlüsse auf die finanzielle Situation ziehen können.

Beispiele:

  • Wann werden die Budgets für XY vergeben?
  • Wie ist Ihr Geschäft denn so in letzter Zeit gelaufen?
  • Haben Sie starke saisonale Schwankungen?
  • Wann haben Sie zum letzten Mal ein Produkt wie unseres gekauft und wie ist das abgelaufen?

Aus den Antworten können Sie gut Rückschlüsse auf die Situation des Unternehmens ziehen und beurteilen, ob das Kein-Geld-Argument wirklich stimmt. Haben Sie den Verdacht, dass es nur vorgeschoben ist, versuchen Sie es mit einem Garantie-Angebot:

Möglichkeit 1: Garantie-Angebot

Bieten Sie dem Kunden – wenn es bei Ihnen möglich ist – eine Garantie: Wenn er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung innerhalb eines gewissen Zeitraums nicht ein festgelegtes Ziel erreicht, bekommt er sein Geld zurück bzw. Sie nehmen das Produkt wieder zurück. Wird das Ziel aber erreicht, zahlt er den vollen Preis. Aber auch wenn Sie meinen, dass der Kein-Geld-Einwand tatsächlich berechtigt ist, sollten Sie nicht unbedingt sofort aufgeben, wenn Sie darauf vorbereitet sind.

Möglichkeit 2: Bieten Sie Finanzierungsmöglichkeiten

Nehmen Sie sich den Auto-Verkauf zum Vorbild. Jede Automarke hat ihre Bank, mit der sie dem Kunden eine maßgeschneiderte Finanzierung bietet. Prüfen Sie die Möglichkeit, ob Sie mit einem Finanzinstitut zusammenarbeiten können, das Ihren Kunden Ihre Leistung finanziert und somit das Budget wieder füllt.

Möglichkeit 3: Gibt es einen Sponsor?

Denken Sie auch an die Möglichkeit des Sponsorings. Kann ein anderes Unternehmen, das an der Zielgruppe interessiert ist, Teile der Kosten übernehmen? Beispiel: Das Unternehmen, das Software- und EDV-Schulungen bietet, kann dem Kunden einen Preisnachlass gewähren, der von einem Hardwareproduzenten übernommen wird. Im Gegenzug kann der Sponsor im Rahmen der Schulung seine Produkte präsentieren. Somit wäre das Budget-Problem für den Kunden gelöst!

Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Seine Aufgaben sind INtem -Intervall-Trainings durchzuführen, sowie die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B Limbic-sales –Emotionales Verkaufen, Achtsamkeitstraining u.a. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehr als 10 Bücher zu diesen Themen geschrieben.

Kommentar