Publikationen – INtem Hauptseite https://www.intem.de Training, Coaching, Schulung, Beratung & mehr Fri, 16 Feb 2018 15:13:50 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.2 Fünf einfache Ideen, mit denen Sie Ihre Kunden reaktivieren https://www.intem.de/fachartikel/fuenf-einfache-ideen-mit-denen-sie-ihre-kunden-reaktivieren/ https://www.intem.de/fachartikel/fuenf-einfache-ideen-mit-denen-sie-ihre-kunden-reaktivieren/#respond Wed, 08 Nov 2017 12:38:17 +0000 https://www.intem.de/?p=39981

Aktionen und Angebote, mit denen Sie sich gezielt an vorhandene und ehemalige Kunden richten, haben einen Vorteil gegenüber Neukundenmaßnahmen: Die angesprochenen Kunden kennen Ihr Unternehmen bereits. Im günstigsten Fall haben sie schon ein gutes Bild von Ihren Leistungen und Vertrauen entwickelt. Das alles können Sie bei der reinen Neukundengewinnung nie voraussetzen.

Die Ansprache von vorhandenen Kunden kann deshalb erheblich schneller zu Erfolgen führen – und damit ist sie auch motivierend für die Mitarbeiter Ihres Teams, die in der Neukundenwerbung immer wieder auch Rückschläge und Misserfolge verarbeiten müssen.

Tipp 1: Beginnen Sie mit einer einfachen Frage im nächsten Meeting

Ein guter Start, um das Geschäft mit vorhandenen oder früheren Kunden anzukurbeln, können einfache Fragen sein wie diese:

  • „Haben Sie einen Kunden, mit dem Sie vor einem halben Jahr ein gutes Geschäft gemacht, aber mit dem Sie seither nicht mehr gesprochen haben?“ Oder:
  • „Da war doch im vergangenen Jahr dieser eine Kunde, der uns mehrfach weiterempfohlen hat. Was ist aus dem geworden?“

Jeder Verkäufer wird sofort mehrere Namen oder Kunden im Kopf haben, wenn Sie solche Fragen im nächsten gemeinsamen Meeting stellen. Und das sind genau die Kunden, die Sie mit großer Erfolgswahrscheinlichkeit wieder aktivieren können.

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Tipp 2: Aufmerksamkeitsstark Kontakt aufnehmen

Wenn Sie Adressen von Kunden haben, die Sie reaktivieren können, liegt es nahe, sofort anzurufen oder eine Mail zu schreiben. Beides ist nicht unbedingt so beliebt bei Kunden, die den ganzen Tag Anrufe von Verkäufern oder Mails bekommen. Ein Telefonat im falschen Moment kann den vielversprechenden Kontaktversuch deshalb schnell kaputt machen. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie anrufen können, wählen Sie eine sympathische und aufmerksamkeitsstarke Möglichkeit, um den Kontakt wieder anzubahnen. Eine gute Idee dazu:

Senden Sie einen Brief, der für den Kunden von Interesse oder wertvoll sein könnte. Haben Sie beispielsweise einen Newsletter- oder Zeitschriftenartikel, der für den Kunden wichtige Informationen enthalten könnte? Senden Sie eine Kopie davon auf Papier, am besten zusammen mit einer handschriftlichen Notiz mit einem Inhalt wie diesem: „Heute stieß ich auf diesen Artikel und musste sofort an Sie denken.“

Noch mehr Aufmerksamkeit bekommen Sie, wenn Sie auch die Adresse des Kunden von Hand auf den Umschlag schreiben. Der Effekt: Sie stellen den Kontakt so auf sehr persönliche Weise wieder her – ohne aufdringlich zu sein. Wenn der Kunde sich daraufhin nicht von selbst meldet, ist ein Anruf jetzt viel einfacher möglich.

Tipp 3: Machen Sie Restaurants zu Ihren Verbündeten

Wer ginge nicht gern essen? Ein schöner Restaurantbesuch, ein leckeres Essen – das liebt fast jeder! Nutzen Sie diese Tatsache konsequent, um Kontakt zu Kunden wachzuhalten oder wieder aufzufrischen. Haben Sie einen Kunden länger nicht gesehen, ist eine Einladung zum gemeinsamen Mittagessen eine gute Idee: „Ich habe gesehen, dass in Ihrer Nähe ein neuer Italiener aufgemacht hat, den ich gern ausprobieren würde. Haben Sie Lust mitzukommen? Ich würde Sie gern einladen …“

Regelmäßige Einladungen zu Restaurantbesuchen können auch eine gute Gelegenheit sein, um Kontakt zu Kunden zu behalten und gar nicht erst in Vergessenheit zu geraten. Im Hinterkopf sollten Sie dabei aber immer haben, dass Einladungen zu teuren Restaurantbesuchen in manchen Unternehmen nicht gern gesehen sind. Testen Sie die Sache also individuell an, und informieren Sie sich über die Unternehmenspolitik in diesem Punkt, um Ihre Kontaktpersonen nicht in einen unangenehmen Zwiespalt zu stürzen.

Tipp 4: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Eine gute Gelegenheit, um den Kontakt aufrechtzuerhalten, bieten auch kleine Geschenke. Beispiel: Sie lesen gern und halten sich über neu erschienene Business-Bücher auf dem Laufenden. Gefällt Ihnen ein Buch besonders gut, senden Sie es mit einer Widmung an Kunden, die Ihnen wichtig sind oder von denen Sie gern mal wieder etwas hören würden.

Wenn Ihnen solche Geschenke zu aufwendig sind, dann arbeiten Sie einfach mit handgeschriebenen Grußkarten, um auf sympathische Weise den Kontakt zu Kunden zu halten. Solche Karten können Sie mindestens zu zwei Gelegenheiten senden: zum Geburtstag des Kunden und zum Jahrestag des ersten Kontakts mit dem jeweiligen Kunden.

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Bildnachweis: © Dóri O’connell – Fotolia.com

Tipp 5: Spezialangebote für vorhandene Kunden

Viele Kunden sind es gewöhnt, dass Neukunden mit besonderen Angeboten angelockt werden. Typisches Beispiel ist die Mobilfunkbranche: Die Anbieter locken immer wieder mit besonderen Preisnachlässen oder einem besonders stark verbilligten Smartphone. Doch den Vorteil gibt es nur für Neukunden beim Abschluss eines neuen Vertrags. Kunden, die schon eine Weile dabei sind und jeden Monat brav ihre Rechnung bezahlt haben, kommen nicht in den Genuss solcher Vergünstigungen. Die Folge: Treue Kunden werden durch die Sonderangebote für Neukunden dazu erzogen, Verträge zu kündigen, weil Neukunden besser behandelt werden und Treue nicht belohnt wird.

Drehen Sie den Spieß um: Machen Sie besondere Aktionen, um treue Kunden zu belohnen. Schaffen Sie Angebote und Zusatzleistungen, die ausschließlich für Ihre vorhandenen und treuen Kunden bestimmt sind, und die Neukunden in dieser Form gar nicht bekommen können. Damit zeigen Sie Wertschätzung und liefern einen Grund für Kundenloyalität.

Eine Variante dieser Idee: Kreieren Sie Wiedereinstiegs-Pakete oder passende Spezialangebote für Kunden, die früher bei Ihnen waren, von denen Sie aber lange nichts mehr gehört haben.

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Welche dieser drei Preisfehler kosten bares Geld? https://www.intem.de/fachartikel/welche-dieser-drei-preisfehler-kosten-bares-geld/ https://www.intem.de/fachartikel/welche-dieser-drei-preisfehler-kosten-bares-geld/#respond Fri, 04 Aug 2017 08:45:42 +0000 https://www.intem.de/?p=37356

Preisnachlässe, Mengenrabatte, Einführungspreise … Solche Werkzeuge in der Preisgestaltung und -verhandlung gehören zum Alltag im Verkauf. Für viele Verkäufer sind sie so alltäglich, dass sie gar nicht mehr infrage gestellt werden. Manch einer hält sie für absolut unverzichtbar auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Wenn auch Sie solchen Preismaßnahmen skeptisch gegenüberstehen, kann ich nur raten: Hinterfragen Sie alle Rabatte, Nachlässe und Sonder-preise. Und das am besten lieber zweimal. Und wenn Sie in einer Füh-rungsposition sind: Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für die Auswirkungen jeder Reduzierung, denn die können dramatisch sein.

Fehler 1: Warum die üblichen Rabattstaffeln ein Ansporn für Feilscher sind und die Glaubwürdigkeit gefährden

Es gibt sie in beinahe jeder Preisliste und jedem Angebot: die üblichen Rabattstaffeln mit runden Preisnachlässen bei höheren Abnahmemengen – nach diesem Muster: „Ab einer Abnahmemenge von 100 Stück: 5 Prozent Rabatt, ab einer Abnahmemenge von 200 Stück: 10 Prozent Rabatt …“ In dieser Gestaltung mit glatten Rabatten stecken gleich zwei Gefahren, die sich nur die wenigsten bewusst machen, die Verkäufer aber Tag für Tag zu spüren bekommen: Wer mit solchen glatten Rabatten arbeitet, wirkt unglaubhaft. Jeder, der schon einmal kalkuliert hat, weiß, dass bei einer ernsthaften und seriösen Berechnung niemals runde Beträge herauskommen. Das heißt: Die runden Rabatte wirken willkürlich festgesetzt.

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Und das führt zur zweiten Gefahr:

Der Käufer wird zum Feilschen aufgemuntert. „Wenn die Preise mit so runden Beträgen mehr oder weniger aus der Luft gegriffen sind, dann ist bestimmt noch mehr für mich drin“, denkt sich der Kunde und wird versuchen, noch bessere Konditionen für sich herauszuholen.

Top-Tipp: Verzichten Sie bei Mengenstaffeln immer auf glatte Zahlen. Arbeiten Sie mit Preisnachlässen, die zeigen, dass Sie schon genau kalkuliert haben. Beispiel: „8,9 Prozent“ statt „10 Prozent“.

Damit zeigen Sie auf den ersten Blick, dass Sie genau nachgerechnet haben.

Fehler 2: Warum Einführungspreise die Kunden nur verderben

Wer schon einige Zeit im Verkauf, im Marketing oder im Produktmanagement arbeitet, hat mit Sicherheit eine wichtige Erfahrung gemacht: Die meisten Neuprodukte, die mit großem Aufwand, Werbekampagnen und Sonderpreisen eingeführt werden, verschwinden schnell wieder. Nach einer Studie aus dem Jahr 2014 erweisen sich sogar 72 Prozent aller Produkteinführungen als Flop.*

Die Gründe dafür sind vielfältig – aber eine Rolle dabei könnte auch ein wenig bekannter Fehler in der Preisgestaltung spielen: Sonderpreise zur Einführung eines neuen Produkts oder eines Services. Mit unschlagbar günstigen Einführungspreisen, die deutlich unter dem kalkulierten späteren Normalpreis liegen, möchte der Verkäufer die Einstiegsschwelle möglichst niedrig legen.

Der Kunde soll vom günstigen Preis dazu verleitet werden, das Produkt auszuprobieren. Hat er sich dann erst einmal von der Qualität überzeugt und sich an das tolle neue Produkt gewöhnt, kauft er später gern auch zum hohen regulären Preis. So die „Theorie“, die hinter den Einführungspreisen steht. Was auf den ersten Blick vernünftig klingt, erweist sich jedoch immer wieder als falsch, weil der Kunde mit seinem Gefühl für Preise und den Wert der Dinge anders tickt: Hat der Kunde einmal für ein Produkt – egal, ob neu oder alt – einen bestimmten Preis gezahlt, wird er später nur sehr ungern mehr dafür ausgeben wollen. Innerlich wird sich bei ihm alles dagegen sträuben, für ein Produkt, das er schon einmal für 75 Euro bekommen hat, später 100 Euro zu zahlen. Für ihn ist dieses Produkt eben ein 75-Euro-Produkt. Wenn er einmal einen anderen Preis bezahlen soll, dann nur einen niedrigeren. Im Klartext: Der Kunde ist für den angemessenen Preis verdorben.

Top-Tipp: Auch wenn Einführungspreise so weit verbreitet sind – verzichten Sie darauf! Verlangen Sie bei Neuheiten von Anfang an den kalkulierten Preis, den Sie brauchen, um den Kunden sofort an das richtige Preisniveau zu gewöhnen.

Nutzen Sie lieber andere Möglichkeiten, um Aufmerksamkeit für Ihr Neuprodukt zu erzeugen: eine limitierte Sonderedition etwa oder einen speziellen Service für die ersten Kunden als Zusatzgeschenk. Berechnen Sie aber immer sofort den Preis, den das Produkt später kosten wird.

Reduzieren können Sie bei dieser Gelegenheit allenfalls Auslaufprodukte, die vom Neuprodukt abgelöst werden – hier ist der Rabatt sinnvoll, kann für zukünftige Käufe keinen Schaden mehr anrichten und lenkt vielleicht sogar Aufmerksamkeit auf das neue Angebot.

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Bildnachweis: © Anthony Leopold – Fotolia.com

Fehler 3: Warum regelmäßige Preisaktionen eine gefährliche Abwärtsspirale auslösen

Welches Elend regelmäßige Preisaktionen auslösen können, lässt sich derzeit sehr gut bei den großen Textilketten in den Innenstädten und Shoppingcentern beobachten: Sale zum Saisonstart mit der neuen Kollektion, Mid-Season-Sale, Schlussverkauf zum Ende der Saison … Kein Kunde kauft mehr zum Normalpreis. Über 20 Prozent Nachlass lachen die meisten Käufer nur noch und erwarten 50 Prozent oder mehr. Und ist doch mal ein Shirt oder eine Jacke dabei, die nur zum Normalpreis zu haben ist, wartet der Kunde einfach ein paar Tage oder Wochen mit dem Kauf – denn der nächste Sale kommt bestimmt. Ganze Textilketten, die vor wenigen Jahren noch hochprofitabel waren, kämpfen deshalb ums Überleben und nehmen verzweifelt andere Warengruppen mit ins Sortiment auf, die nicht laufend reduziert werden müssen.

Top-Tipp: Vermeiden Sie Preisaktionen, die zu bestimmten Jahreszeiten oder Zeitabständen regelmäßig wiederkehren. Die Kunden lernen hier extrem schnell. Wenn Sie nur ein- oder zweimal eine Aktion mit Preisnachlässen gestartet haben, werden die Kunden geplante Käufe bis zur nächsten Aktion aufschieben. Und dann wird es schnell immer schwieriger, Verkäufe zum Normalpreis zu erzielen. Denken Sie lieber in die andere Richtung: Erhöhen Sie Ihre Preise regelmäßig. Am besten verbunden mit Verbesserungen in der Leistung, im Service oder der Qualität bzw. mit der regelmäßigen Vorstellung einer neuen verbesserten Produktversion.
Beispiel: Sie bringen jährlich zum Herbst eine optimierte Version Ihres Produkts heraus. Weil es besser ist und mehr für den Kunden leistet, ist ein höherer Preis gerechtfertigt.

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Machen Sie die Mailbox zu Ihrem Freund und Helfer https://www.intem.de/fachartikel/machen-sie-die-mailbox-zu-ihrem-freund-und-helfer/ https://www.intem.de/fachartikel/machen-sie-die-mailbox-zu-ihrem-freund-und-helfer/#respond Thu, 17 Mar 2016 15:49:04 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5667

Jeder, der nur einen Tag lang telefoniert hat, um Kundentermine zu akquirieren, kennt ihn: den blanken Hass gegen jede Mailbox – den Wunsch, jeden Anrufbeantworter dieser Erde auf der Stelle zu zertrümmern. Doch es hilft nichts: Die Mailbox, die zwischen Ihnen und Ihrem neuen Kunden steht, ist aus der alltäglichen Kommunikation nicht mehr wegzudenken. Wer das akzeptiert, kann die Mailbox für sich arbeiten lassen. Zum Beispiel mit diesen Tipps:

Tipp 1: Immer eine Nachricht hinterlassen!

Die meisten (Telefon-)Verkäufer haben eine eiserne Regel: „Ich hinterlasse keine Nachricht auf der Mailbox!“ Falsch! Diese Regel resultiert aus der Annahme, dass die meisten Kunden auf die Mailbox-Nachricht nicht reagieren werden. Diese Annahme ist richtig. Aber es gibt eben doch einige, die antworten werden – zum Beispiel die besten Kunden, die gerade auf ein Angebot wie das Ihre gewartet haben. Oder die Kunden, die generell neugierig auf Neues sind. Diese Kunden gehen Ihnen möglicherweise verloren, wenn Sie keine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen. Deshalb: Formulieren Sie sich einen kurzen, freundlichen, möglichst kreativen und Interesse weckenden Kurz-Text, den Sie aufsprechen, wenn Sie nur die Mailbox erreichen. Denken Sie daran: Auch wenn der Kunde nicht zurückruft, können Sie ihn immer noch einmal anrufen. Sie verlieren also nichts. (Und wenn Sie trotzdem bei der eisernen Regel bleiben wollen, keine Nachricht auf die Mailbox zu sprechen: Beherzigen Sie zumindest den Extra-Tipp siehe unten).

Tipp 2: Führen Sie „Buch“

Wenn Sie Tipp 1 befolgen und grundsätzlich eine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen, dann halten Sie in Ihrer Datenbank fest, wem Sie wann was auf der Mailbox hinterlassen haben, damit Sie sich alles bei einem Rückruf des Kunden schnell in Erinnerung rufen können. Sonst ist der Kunde sofort verloren, sobald er merkt, dass Sie sich nicht einmal an ihn erinnern können.

Tipp 3: Trainieren Sie Ihre Spontan-Telefon-Präsentation

Wenn der Kunde zurückruft, sind Sie einerseits im Vorteil – und andererseits im Nachteil. Ihr Vorteil: Der Kunde hat aktiv Kontakt mit Ihnen aufgenommen. Sie können also – anders als bei einem Kaltanruf, bei dem Sie den Kunden sofort an der Leitung haben – davon ausgehen, dass er bereit ist, Ihnen ein wenig Zeit zu opfern und anzuhören, was Sie zu bieten haben. Der Nachteil: Sie selbst sind in dieser Sekunde möglicherweise gar nicht auf den Rückruf vorbereitet oder mit etwas ganz anderem beschäftigt. Das heißt: Sorgen Sie vor, damit Sie niemals auf dem falschen Fuß erwischt werden. Bereiten Sie eine Kurz-Präsentation von vielleicht 15 bis 20 Sekunden Länge genau für diesen Fall eines überraschenden Kundenrückrufs vor. Trainieren Sie diese Telefon-Präsentation, bis Sie sie jederzeit spontan (aber enthusiastisch und überzeugend) am Telefon vorbringen können.

Extra-Tipp: Nutzen Sie den Neugier-Effekt

Seit einiger Zeit sind Sie bei Werbe- und Akquisitionsanrufen dazu verpflichtet – aber das ist nicht der einzige Grund, warum Sie bei einem Anruf Ihre Nummer übermitteln sollten: Immer wieder stellen Sie fest, dass der Kunde die Nummer zurückruft – selbst wenn Sie keine Nachricht hinterlassen haben. Einfach aus Neugier. Schon aus diesem Grund sollten Sie Ihre Nummer niemals  unterdrücken!

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Klingt prima, aber leider haben wir kein Budget https://www.intem.de/fachartikel/klingt-prima-aber-leider-haben-wir-kein-budget/ https://www.intem.de/fachartikel/klingt-prima-aber-leider-haben-wir-kein-budget/#respond Mon, 15 Feb 2016 09:53:04 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5653

Vielleicht haben Sie am Ende eines langen Verkaufsgesprächs in letzter Zeit häufiger einen solchen Satz gehört: „Wir würden gern mit Ihnen ins Geschäft kommen, aber leider haben wir nicht genügend Geld dafür!“ Müssen Sie dann sofort aufgeben und gehen?  Es gibt Alternativen, um vielleicht doch ein Geschäft zu machen, auch mit weniger Budget des Kunden:

Wenn Sie die Kein-Geld/Kein-Budget-Aussage am Ende eines längeren Verkaufsprozesses hören, stehen Sie zunächst vor der Frage. Ist es ernst gemeint? Hat der Kunde tatsächlich zu wenig Geld? Oder versucht er nur, ohne großen Aufwand einen Preisnachlass aus Ihnen herauszukitzeln? Diese Frage können Sie sich selbst beantworten – und zwar durch gute Vorarbeit in der Informationsphase. Lassen Sie frühzeitig an passender Stelle Fragen einfließen, aus deren Beantwortung Sie Rückschlüsse auf die finanzielle Situation ziehen können.

Beispiele:

  • Wann werden die Budgets für XY vergeben?
  • Wie ist Ihr Geschäft denn so in letzter Zeit gelaufen?
  • Haben Sie starke saisonale Schwankungen?
  • Wann haben Sie zum letzten Mal ein Produkt wie unseres gekauft und wie ist das abgelaufen?

Aus den Antworten können Sie gut Rückschlüsse auf die Situation des Unternehmens ziehen und beurteilen, ob das Kein-Geld-Argument wirklich stimmt. Haben Sie den Verdacht, dass es nur vorgeschoben ist, versuchen Sie es mit einem Garantie-Angebot:

Möglichkeit 1: Garantie-Angebot

Bieten Sie dem Kunden – wenn es bei Ihnen möglich ist – eine Garantie: Wenn er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung innerhalb eines gewissen Zeitraums nicht ein festgelegtes Ziel erreicht, bekommt er sein Geld zurück bzw. Sie nehmen das Produkt wieder zurück. Wird das Ziel aber erreicht, zahlt er den vollen Preis. Aber auch wenn Sie meinen, dass der Kein-Geld-Einwand tatsächlich berechtigt ist, sollten Sie nicht unbedingt sofort aufgeben, wenn Sie darauf vorbereitet sind.

Möglichkeit 2: Bieten Sie Finanzierungsmöglichkeiten

Nehmen Sie sich den Auto-Verkauf zum Vorbild. Jede Automarke hat ihre Bank, mit der sie dem Kunden eine maßgeschneiderte Finanzierung bietet. Prüfen Sie die Möglichkeit, ob Sie mit einem Finanzinstitut zusammenarbeiten können, das Ihren Kunden Ihre Leistung finanziert und somit das Budget wieder füllt.

Möglichkeit 3: Gibt es einen Sponsor?

Denken Sie auch an die Möglichkeit des Sponsorings. Kann ein anderes Unternehmen, das an der Zielgruppe interessiert ist, Teile der Kosten übernehmen? Beispiel: Das Unternehmen, das Software- und EDV-Schulungen bietet, kann dem Kunden einen Preisnachlass gewähren, der von einem Hardwareproduzenten übernommen wird. Im Gegenzug kann der Sponsor im Rahmen der Schulung seine Produkte präsentieren. Somit wäre das Budget-Problem für den Kunden gelöst!

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Kündigung eines Mitarbeiters: Ein heikles Thema https://www.intem.de/fachartikel/kuendigung_eines_mitarbeiters_ein_heikles_thema/ https://www.intem.de/fachartikel/kuendigung_eines_mitarbeiters_ein_heikles_thema/#respond Tue, 26 Jan 2016 09:43:17 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5645 Für Sie als Führungskraft ist es eine der unangenehmsten Aufgaben: Sie müssen einen Mitarbeiter entlassen – sei es, wegen Umstrukturierung, schlechter Auftragslage oder mangelnder Leistung. Hier finden Sie einige Tipps, die Sie in dieser Situation unbedingt beachten sollten.

Einen Mitarbeiter zu entlassen, das ist für Sie als Chef nicht nur unangenehm – es ist auch heikel, weil die Führungskraft hier viel Porzellan zerschlagen kann. Nehmen Sie dieses Beispiel: Mitarbeiter Müller erreicht schon seit einiger Zeit seine Ziele nicht mehr. Sein Chef schaut ärgerlich zu, während sein Groll über Müller immer weiter steigt. Schließlich platzt dem Chef der Kragen. Als Müller morgens um 8 Uhr nichts ahnend ins Büro kommt, ruft der Chef ihn ins Büro, kündigt ihm in einem 5-Minuten-Gespräch, stellt ihn sofort frei, kassiert die Schlüssel ein und lässt den E-Mail-Account sperren… Dieses gar nicht so seltene Szenario bei Kündigungen hat zwei negative Effekte:

  1. Negative Mundpropaganda. Es könnte sich schnell herumsprechen, dass das Unternehmen eiskalt zu seinen Mitarbeitern ist.
  2. Noch schlimmer: Die Wirkung auf die anderen Mitarbeiter.

Selbst die besten Mitarbeiter werden bei einer solchen Kündigung eines Kollegen Sorge um den eigenen Arbeitsplatz bekommen, mit Demotivation reagieren und sich vielleicht schon nach einer anderen Stelle umsehen. Beherzigen Sie deshalb die folgenden Regeln, wenn Sie sich von einem Mitarbeiter trennen müssen:

Regel 1: Niemals aus heiterem Himmel

Vermeiden Sie Kündigungen, die für den Mitarbeiter überraschend kommen (ausgenommen sind natürlich Fälle, in denen sich der Mitarbeiter etwas zu Schulden kommen lässt, was eine fristlose Kündigung rechtfertigt). Wenn Ihr Mitarbeiter Ihre Standards nicht erfüllt, suchen Sie ein Gespräch mit ihm, und geben Sie ihm die Chance, sich in einem abgesprochenen Zeitrahmen zu verbessern. Machen Sie ihm aber auch klar, dass es Konsequenzen gibt, wenn dies nicht gelingt. So sind Sie als Chef berechenbar.

Regel 2: Zeit nehmen

Vermeiden Sie die hastige Kündigung zwischen Tür und Angel. Nehmen Sie sich mindestens eine halbe Stunde Zeit, in der Sie dem Mitarbeiter Ihre Entscheidung erläutern und Gründe dafür finden, warum die Trennung für beide Seite das Beste ist.

Regel 3: Ein Plan für die Modalitäten der Entlassung

Regeln Sie schon rechtzeitig bei Ihrer Entscheidung über die Kündigung, was danach passiert. Ist es sinnvoll, den Mitarbeiter freizustellen? Oder ist es besser, eine fließende Übergabe seiner Kunden und Aufgaben an den Nachfolger zu organisieren? Sorgen Sie dafür, dass dies alles reibungslos verläuft. Das plötzliche Verschwinden eines Ansprechpartners kann auch bei den Kunden unangenehm auffallen.

Tipp: Arbeiten Sie mit dieser Liste

Einer Kündigung nehmen Sie von vornherein die Härte, wenn feststeht, wann Sie sich als Führungskraft von einem Mitarbeiter trennen. Stellen Sie dazu eine Liste von Negativ-Punkten auf. Beispiel:

  1. Wiederholtes Nichterreichen von Zielen.
  2. Unfreundlichkeit zu Kunden.
  3. Wiederholte Unpünktlichkeit usw.

Treffen ein oder mehrere dieser Punkte zu, müssen Sie dem Mitarbeiter kündigen. Sorgen Sie dafür, dass diese Liste Mitarbeitern bekannt ist. Dadurch werden Sie als Chef berechenbar. Eine Kündigung kann nicht überraschend kommen. Und für die anderen Mitarbeiter ist Ihr Handeln nachvollziehbar und logisch.

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Senden Sie ungewollt die falsche Botschaft? https://www.intem.de/fachartikel/senden-sie-ungewollt-die-falsche-botschaft/ https://www.intem.de/fachartikel/senden-sie-ungewollt-die-falsche-botschaft/#respond Fri, 18 Dec 2015 16:15:18 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5631 Ihr Kunde wirkt verschlossen oder sogar leicht aggressiv? Der Kunde scheint Sie nicht ganz ernst zu nehmen oder nicht zu glauben, was Sie ihm da erzählen? Der Kunde versteht nicht, was an Ihrem Angebot das Besondere ist? Die Schuld daran können Sie auf den Kunden schieben: „Ein schwieriger Typ!“ Aber oft gibt es für solche Störungen einen ganz anderen Auslöser: nonverbale Botschaften, die der Verkäufer an den Kunden sendet. Ungewollt. Unbewusst. Ohne die Konsequenzen zu kennen. Die häufigsten drei Fehler in der nonverbalen Kommunikation habe ich Ihnen hier zusammengestellt – damit Sie die Chance haben, es besser zu machen:

Fehler 1: Aggression durch Augenkontakt

Dass man seinem Gegenüber beim Gespräch in die Augen schaut – das haben wir schon als Kinder gelernt. Alles andere wäre unhöflich. Im Verkaufsgespräch haben wir gelernt, dass der  Augenkontakt besonders wichtig ist. Wenn Sie als Verkäufer immer wieder wegschauen, wirken Sie unsicher, unhöflich oder desinteressiert. Also: Dem Kunden im Gespräch immer schön in die Augen schauen! Doch Achtung: Wenn Sie sich an diese Regel halten, laufen Sie Gefahr, unangenehme Gefühle bei Ihrem Gegenüber auszulösen. Denn länger anhaltender direkter Augenkontakt  führt leicht zu unterschwelligen aggressiven Gefühlen bei Ihrem Gegenüber. Und das ist das Letzte, was Sie im Verkaufsgespräch gebrauchen können! Dazu gibt es einen häufig zitierten Ausweg: Sie fixieren nicht die Augen Ihres Gegenübers, sondern das so genannte dritte Auge, also einen gedachten Punkt zwischen den Augen auf der Stirn. Doch diese Technik hat einen entscheidenden  Nachteil: Sie übersehen dabei leicht die Mimik Ihres Gesprächspartners, weil Ihre Aufmerksamkeit auf die Stirn fixiert ist. Tipp für Sie: Trainieren Sie den Rahmenblick. Was ist damit gemeint? Stellen Sie sich vor: Das Gesicht Ihres Gesprächspartners ist – wie bei einem Portrait-Foto auf der Kommode – in einen Bilderrahmen gefasst. Nun schauen Sie Ihrem Gegenüber im Gespräch nicht direkt in die Augen, sondern Ihr Blick wandert immer entlang des gedachten Rahmens, der eng um das Gesicht liegt. Der Vorteil: Sie zeigen Ihrem Gesprächspartner Aufmerksamkeit, ohne den aggressionauslösenden unverwandten Blick in die Augen – und gleichzeitig bekommen Sie jede Nuance in der Mimik mit. Probieren Sie den Rahmenblick doch einmal aus!

Fehler 2: Ein Lächeln an der falschen Stelle

Der zweite häufige Fehler beschäftigt sich mit dem Zusammenspiel von Mundwinkeln und der Melodie Ihrer Sprache. Klingt zunächst weit hergeholt – kann aber von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihres Verkaufsgesprächs sein. Sehen Sie selbst: Im Kundenkontakt gibt es – vereinfacht dargestellt – zwei immer wiederkehrende, aber vollkommen unterschiedliche Situationen: Die Informations- oder Fragesituation. Hier wollen Sie Informationen vom Kunden. Sie ermutigen ihn, seine Wünsche, Vorstellungen und Ziele zu äußern.

  1. Die Argumentationssitution. Hier heben Sie als Verkäufer die Vorteile Ihres Angebots hervor und stellen fest, dass Sie dem Kunden die richtige Lösung bieten.

Parallel dazu gibt es zwei Positionen der Mundwinkel, die in der Regel mit einer Sprachmelodie korrespondieren:

  1. Das Lächeln – leicht hochgezogene Mundwinkel: Wer lächelt, spricht mit einem zugänglichen Sprachmuster, das Kontakt sucht und das Gegenüber dazu auffordert, selbst zu sprechen. Die
    Satzmelodie geht am Ende leicht nach oben – wie bei einer Frage.
  2. Der ernste Mund – leicht herabgezogene Mundwinkel: Diese Mimik geht mit einem glaubwürdigen, feststellenden Sprachmuster einher. Die Satzmelodie geht am Ende leicht nach unten – wie bei einer unumstößlichen Feststellung. Punkt.

Nun ahnen Sie wahrscheinlich bereits, wo hier alltäglich fatale Fehler auftreten können: Der Verkäufer zeigt eine Mimik des Mundes (verbunden mit einem Sprachmuster) in der falschen Gesprächssituation. Beispiel: Der Verkäufer, der sich selbst eingebläut hat, möglichst immer zu lächeln, lächelt auch in der Argumentationssituation. Und wundert sich über den Effekt: Das fragende und zugängliche Stimmmuster nimmt der Kunde zum Anlass, an den Feststellungen des Verkäufers zu zweifeln und seine Argumente in Frage zu stellen. Oder umgekehrt: Der Verkäufer behält in der Informations- und Fragesituation einen ernsten Gesichtsausdruck mit kaum merklich heruntergezogenen Mundwinkeln. Seine Fragen kommen beim Kunden eher wie Feststellungen an. Möglicher Effekt: Der Kunde antwortet kurz angebunden und will so recht nichts von sich preisgeben. Tipp für Sie: Halten Sie sich an die einfache Faustregel: Lächeln Sie, wenn Sie dem Kunden Fragen stellen und etwas von ihm erfahren wollen. Achten Sie dabei darauf, dass Ihre Satzmelodie fragend ist – mit einem gedachten Fragezeichen am Ende. Und zeigen Sie ein ernstes  Gesicht, wenn Sie Feststellungen treffen und die Vorzüge Ihres Produkts darstellen. Achten Sie dann darauf, dass Ihre Satzmelodie feststellend ist – mit einem gedachten Punkt am Ende.

Fehler 3: Ohne Punkt und Komma …

Sie haben sich perfekt auf das Gespräch vorbereitet? Sie kennen mindestens 20 Vorteile, die aus der Sicht des Kunden für Ihr Angebot sprechen und gegen das der Konkurrenz? Sie haben sich über den Kunden und seine Situation vorab informiert? Prima, dann haben Sie im Gespräch viel zu sagen. Doch Vorsicht: Achten Sie darauf, dass das Wichtigste wirklich beim Kunden ankommt.

Wenn Sie 20 Argumente vorbringen können – prima! Jedoch kann es schnell passieren, dass die entscheidenden untergehen oder nicht beim Kunden ankommen, wenn Sie sich und ihm keine Zeit zum Atmen lassen … Tipp für Sie: Nutzen Sie die Kraft der Pause! Setzen Sie ganz bewusst nach den wichtigsten Argumenten eine Pause. Holen Sie Luft und lassen Sie die Sache im Raum stehen. Sie erreichen damit zwei Vorteile: Der Kunde hat Zeit, dieses Argument eine Weile sacken zu lassen. Er hat die Chance, kurz darüber nachzudenken, was der Vorteil für ihn bedeutet. Der Effekt: Dieses Argument, dem Sie eine Pause folgen ließen, wird besonders in der Erinnerung bleiben!

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So treffen Sie schneller und sicherer Entscheidungen https://www.intem.de/fachartikel/so-treffen-sie-schneller-und-sicherer-entscheidungen/ https://www.intem.de/fachartikel/so-treffen-sie-schneller-und-sicherer-entscheidungen/#respond Thu, 12 Nov 2015 14:38:27 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5623 Entscheidungsfreude und -stärke sind Eigenschaften, die nicht nur von Personalverantwortlichen gern bei Führungskräften gesehen werden. Diese Eigenschaften mögen auch Mitarbeiter bei ihren Vorgesetzten. Sie bevorzugen den Chef, der nicht lange zögert, sondern beherzt die richtige Richtung vorgibt – besonders in Zeiten, die als herausfordernd empfunden werden. Grund genug für Sie als Führungskraft, Ihren Entscheidungsmuskel regelmäßig zu trainieren. Hier ein paar Anregungen dazu.

Der Volksmund spricht gern von der Qual der Wahl – viele Alternativen machen die Entscheidung umso schwieriger. Doch die Management-Erfahrung zeigt das Gegenteil. Gerade die  vermeintlich einfacheren Ja/Nein-Entscheidungen werden besonders gern auf die lange Bank geschoben. Entscheidungsfreude und -schnelligkeit kommen dagegen viel eher auf, wenn es  mindestens drei oder vier Alternativen gibt. Die Begründung liegt auf der Hand: Bei der einfachen Ja/Nein-Alternative stehen Sie vor einer Alles-oder-nichts-Entscheidung, die Ihnen keine Wahlfreiheit lässt. Haben Sie jedoch mehrere Alternativen, erleben Sie als Entscheider die Freiheit, die bestmögliche auszuwählen. Sie entscheiden, ob Ihr Team zusätzlich zu Produkt A den Vertrieb für Produkt B übernimmt. Bei der Ja/Nein-Entscheidungen stehen Sie dagegen an der Wand – besonders wenn die Vor- und Nachteile etwa gleich verteilt sind. Deshalb ist es sinnvoll,
immer weitere Alternativen mit in die Entscheidung hineinzunehmen, so dass Sie in dieser Situation z. B. vier Alternativen haben:

  • Vertrieb für Produkt B übernehmen.
  • Vertrieb für Produkt B nicht übernehmen und so lassen wie bisher.
  • Vertrieb für Produkt B nicht übernehmen, aber für Produkt C, an das bisher keiner gedacht hat.
  • Vertrieb für Produkt B testweise in Region X und für Produkt C in Region Y übernehmen und nach Testphase anhand gesicherter Zahlen für ein Produkt (oder beide) entscheiden.

Nutzen Sie die 48-Stunden-Regel

Wenn alle Fakten, die für eine Entscheidung wichtig sind, auf dem Tisch liegen, üben Sie sich in Schnelligkeit. Halten Sie sich dann strikt an die 48-Stunden-Regel: Treffen Sie Ihre Entscheidung
auf jeden Fall innerhalb von zwei Tagen. Wird diese Frist nicht eingehalten, drohen Zögern und unnötiges Vertagen. Halten Sie sich vor Augen: Keine Entscheidung zu treffen ist auch eine  Entscheidung: und zwar dafür, es nicht zu tun!

Kein Festhalten

Wer viele Entscheidungen trifft, erwischt unweigerlich manchmal auch eine falsche. Stärke als Führungskraft zeigen Sie, wenn Sie die falsche Entscheidung eingestehen und nicht an ihr festhalten. Hier liegt einer der häufigsten Fehler von Führungskräften: Wenn der Chef an Entscheidungen festhält, die die Mitarbeiter bereits als falsch erkannt haben, ist Vertrauensverlust die unweigerliche Folge davon.

Tipp: So stärken Sie die Entscheidungsfreude Ihrer Mitarbeiter

Sind Sie manchmal genervt, dass Mitarbeiter wegen jeder kleinen Entscheidung zu Ihnen kommen? Dann fördern Sie die Entscheidungsfreude in Ihrem Team. Geben Sie Ihren Mitarbeitern dazu eine einfache Technik an die Hand: Treffen Sie jede Entscheidung mit Stift und Papier! Und zwar mit einer einfachen SWOT-Analyse. SWOT steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren). Für jede Alternative schreiben Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren auf. Meist ergibt sich schon daraus schnell die beste Entscheidung.

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Körpersprache: Erkennen Sie die Lügen Ihres Gegenübers https://www.intem.de/fachartikel/koerpersprache-erkennen-sie-die-luegen-ihres-gegenuebers/ https://www.intem.de/fachartikel/koerpersprache-erkennen-sie-die-luegen-ihres-gegenuebers/#respond Mon, 12 Oct 2015 14:29:24 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5617

Wie schön wäre es, wenn Sie Ihrem Gegenüber in den Kopf schauen könnten, um zu erfahren, ob er die Wahrheit sagt oder nicht! Die gute Nachricht ist: Übersinnliche Fähigkeiten sind dazu nicht notwendig. Der Lügner verrät sich oft durch kleine Gesten in der Körpersprache, für die Sie Ihr Auge schärfen sollten.

Denken Sie nur an diese häufige Situation: Ihr Kunde, in den Sie viel Zeit investiert haben, verschiebt immer wieder den Abschluss. Er versichert Ihnen im Gespräch: „Sicher, wir wollen mit Ihnen zusammenarbeiten …“ Sagt er nun die Wahrheit? Oder schiebt er nur eine Lüge vor, damit er Sie nicht mit einem harschen „Nein“ vor den Kopf stoßen muss? Oder auch diese Situation: Sie haben
gehört, dass einer Ihrer besten Verkäufer von der Konkurrenz umworben wird. Sie sprechen unter 4 Augen mit dem Mitarbeiter und er sagt: „Ich sehe meine Zukunft hier …“ Wahrheit oder Lüge?

Achten Sie auf diese Mikro-Gesten

Der US-Wissenschaftler Paul Ekman hat eine ganze Reihe von kleinen Gesten – so genannten Mikro-Gesten – identifiziert, an denen ein geschulter Beobachter erkennen kann, ob sein  Gesprächspartner gerade die Wahrheit sagt oder nicht. Hier sind die beiden, die am weitesten verbreitet sind:

  • Naserunzeln. Das wenn auch nur leichte Runzeln der Nase ist ein guter Hinweis darauf, dass Ihr Gegenüber gerade nicht ganz bei der Wahrheit geblieben ist. Hintergrund: Mit diesem Runzeln reagiert der Körper unwillkürlich auf unangenehme Gerüche – und hier eben auf die eigene Geschichte, die auch nicht so gut riecht!
  • Leichtes Herabsenken der Mundwinkel – ebenfalls normalerweise ein Ausdruck von Abscheu oder Abwendung.

Ekman sagt, dass selbst geübte Lügner, die ihre Körpersprache gut unter Kontrolle haben, diese Mikro-Gesten nicht unterdrücken können.

Doch bedenken Sie auch …

Nehmen Sie die Interpretation solcher Gesten als Hinweise – nicht als unumstößliche Gewissheit! Denn die Interpretation von Körpersprache braucht einiges an Erfahrung und ist auch für den Spezialisten selbst nicht immer ganz eindeutig. Trotzdem ist es empfehlenswert, auch nach den kleinen körperlichen Botschaften Ausschau zu halten – besonders in Situationen, in denen Ihnen die Wahrheit wichtig ist. Treten solche Gesten auf, können Sie gezielt weiter beim Thema bleiben und hinterfragen – anstatt sich möglicherweise mit einem unguten Gefühl zu schnell zufriedenzugeben.

Was ist mit Ihrer eigenen Körpersprache?

Ebenso wichtig wie das Studium der Körpersprache der anderen ist das Training der eigenen. Haben Sie sich zum Beispiel schon einmal damit beschäftigt, was Sie oft unbeabsichtigt Ihren Kunden durch Haltung und Gesten mitteilen? Mehr dazu in der nächsten Ausgabe meines Coaching-Briefs.

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Wie Sie bei Präsentationen mehr Sicherheit ausstrahlen https://www.intem.de/fachartikel/wie-sie-bei-praesentationen-mehr-sicherheit-ausstrahlen/ https://www.intem.de/fachartikel/wie-sie-bei-praesentationen-mehr-sicherheit-ausstrahlen/#comments Fri, 11 Sep 2015 14:16:22 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5605

Eine wichtige Präsentation steht an? Sie wissen, dass Ihre Zuhörer kritisch sein werden? Ihre Präsentation ist der Einstieg in eine Preisverhandlung? Dann ist vor allem eines wichtig: In solchen Präsentationen erzielen Sie die größte Wirkung, wenn Sie 100-prozentig souverän auftreten. Mit diesen Anregungen gelingt Ihnen dieser starke Auftritt leichter:

Vorbereitung: Adrenalin abbauen

Die Aufregung vor einer wichtigen Präsentation und möglicherweise auch der Stress der Anreise sorgen dafür, dass Sie unter Adrenalin stehen, wenn Sie zu der Präsentation kommen. Das ist hinderlich, wenn Sie bei Ihren Zuhörern besonders souverän rüberkommen wollen. Die Zuhörer nehmen – oft ohne es zu merken – Ihre innere Anspannung wahr. Bringen Sie Ihren  Adrenalinspiegel nach unten, bevor Sie Ihrem Publikum gegenübertreten. Zum Beispiel so:

  • Arbeiten Sie das Adrenalin durch eine kleine körperliche Anstrengung ab: Wenn Sie mit dem Auto zum Kunden kommen, parken Sie ein paar hundert Meter entfernt und gehen Sie mit kräftigen Schritten das letzte Stück. Wenn das Meeting im 4. Stock stattfindet, wählen Sie die Treppen.
  • Machen Sie im Auto vor der Präsentation eine Entspannungsübung – zum Beispiel eine Atemübung.

Vorbereitung: In die Tiefatmung kommen

Entscheidend für eine souveräne Wirkung bei der Präsentation ist die Atmung.

Typisch für Stress und Anspannung ist eine schnelle, oberflächliche Atmung („Arbeitsatmung“) – der Körper versucht, möglichst schnell an Sauerstoff zu kommen.

Souverän und sicher wirken und sprechen Sie aber nur dann, wenn Sie sich in der Tiefatmung befinden, also ruhig und tief in den Bauch hinein atmen.

Eine Übung dazu, für die Sie sich auf jeden Fall vor der Präsentation ein paar Minuten Zeit nehmen sollten:

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Bildnachweis: © MAXFX – Fotolia.com

  • Lassen Sie die Luft beim Einatmen in den Brustraum und dann in den Bauch strömen.
  • Atmen Sie danach zuerst aus dem Bauch und dann aus dem Brustraum aus – und zwar langsam, etwa doppelt so lang wie das Einatmen.
  • Atmen Sie vollständig aus, bevor Sie den nächsten Atemzug machen. Machen Sie am besten eine kurze Pause mit leeren Lungen.
  • Wenn Sie wollen, können Sie während des Atmens in Gedanken auch zählen – zum Beispiel so: „1 – 2 – 3“ beim Einatmen – dann: „Pause“ – dann: „1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6“ beim Ausatmen.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, die Übung ungestört – zum Beispiel im eigenen Büro – zu machen, legen Sie sich für die Übung flach auf den Boden und halten Sie jeweils eine Hand auf Brust und Bauch. Die daraus resultierende tiefere und entspanntere Atmung wird besonders wichtig, wenn es um Ihre Stimmlage während der Präsentation geht – doch zunächst zu Ihrer  Körperhaltung:

Am Anfang: Auf beiden Füßen stehen

Stellen Sie sich am Anfang Ihrer Präsentation mit beiden Beinen vor Ihre Zuhörer. Verlagern Sie nicht das Gewicht auf das eine oder andere Bein. Ebenso wenig sollten Sie hin- und hergehen. Der feste Stand auf beiden Beinen gibt Ihnen Sicherheit und signalisiert gleichzeitig mehr Ruhe und Festigkeit als die (leicht schräge) Haltung mit verlagertem Gewicht.

Erst mit der Präsentation beginnen, wenn alle ruhig sind

In dieser Position verharren Sie, bis alle Zuhörer ruhig sind. Beginnen Sie auf keinen Fall, wenn es noch Gespräche und Unaufmerksamkeit unter den Zuhörern gibt. Bitten Sie auch nicht um Ruhe („Darf ich nun um Ihre Aufmerksamkeit bitten?“). Ihr ruhiges Verharren sorgt schnell für die Aufmerksamkeit, die Sie brauchen.

Während der Präsentation: Glaubwürdiges Stimmmuster verwenden.

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Bildnachweis: © Yuri Arcurs – Fotolia.com

Zurück zur Tiefatmung:
Sie ist die Voraussetzung für eine Art zu sprechen, die Glaubwürdigkeit ausstrahlt. Die Charakteristika dieses Stimmmusters sind:

  • Sie variieren die Stimme während des Sprechens kaum. Sie sprechen also in einer Tonlage.
  • Nur jeweils am Ende eines Satzes senken Sie die Stimme.

Sie setzen also durch das leichte Absenken der Stimme einen Punkt. Dadurch geben Sie Ihren Sätzen die Wirkung von feststehenden Tatsachen.
Der Zuhörer ist dadurch weniger dazu geneigt, Ihre Aussagen in Frage zu stellen. Wichtig: Diese Wirkung tritt nur dann auf, wenn Sie sich in der entspannten Tiefatmung befinden.

Sind Sie innerlich aufgeregt und atmen eher flach, wirkt diese Art zu sprechen nicht mehr glaubwürdig, sondern leicht aggressiv. Tipp: Üben Sie Tiefatmung und das glaubwürdige Stimmmuster auf jeden Fall mehrmals, bevor Sie die Technik in einer echten Präsentation anwenden. So bekommen Sie ein Gefühl dafür und merken, ob es Ihnen gelingt.

Hin und wieder leiser werden

Die Wirkung Ihrer Stimme steigern Sie noch, wenn Sie hin und wieder während des Vortrags leiser sprechen – zum Beispiel an einer besonders entscheidenden Stelle. Die Zuhörer müssen dann ein wenig die Ohren spitzen. Sie signalisieren damit nebenbei: Sie müssen nicht schreien. Sie sind sich Ihrer Aussagen und Ihrer Zuhörer vollkommen sicher!

Niemals von Folien ablesen

Wenn Sie mit Beamer und Folien präsentieren, lesen Sie niemals ab, was darauf steht. Nutzen Sie die Folien allein als Visualisierung Ihrer Aussagen. Greifen Sie Punkte daraus auf – aber lesen Sie niemals ab. Sonst entsteht der Eindruck, dass Sie Ihre Argumente gar nicht selbst vertreten!

Am Ende: Eine klare Botschaft

Auch mit der inhaltlichen Gestaltung unterstreichen Sie Ihre Sicherheit. Einer der wichtigsten Punkte: Beenden Sie Ihre Präsentation mit einer klaren Botschaft. Sagen Sie deutlich, was die
Zuhörer tun sollen: Ihnen den Auftrag geben, jetzt mit Ihnen über Details und Wünsche sprechen oder Ähnliches – sprechen Sie aus, was die logische und angemessene Folgerung aus Ihrer Präsentation ist.

Tipp: Wann Sie diese Techniken am wirkungsvollsten einsetzen – und wann nicht

Die hier vorgestellten Techniken dienen Ihnen dazu, sicherer und souveräner aufzutreten. Das ist zum Beispiel in diesen Situationen wichtig:

  • In der Präsentation oder dem Gespräch geht es um den Preis.
  • Sie erwarten, dass unter den Zuhörern Entscheider sind, die Ihrem Angebot gegenüber skeptisch eingestellt sind.

Doch diese ruhige und souveräne Wirkung ist nicht immer angebracht. In Situationen, in denen Sie Begeisterung rüberbringen und Ihre Zuhörer mitreißen wollen, sollten Sie eine dynamischere Art der Präsentation wählen.

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Belohnung für Ihre Mitarbeiter: So funktioniert es wirklich https://www.intem.de/fachartikel/belohnung-fuer-ihre-mitarbeiter-so-funktioniert-es-wirklich/ https://www.intem.de/fachartikel/belohnung-fuer-ihre-mitarbeiter-so-funktioniert-es-wirklich/#comments Mon, 27 Jul 2015 09:07:06 +0000 https://www.intem.de/publikationen/blog/?p=5593

Wenn auch Sie manchmal das Gefühl haben, dass Ihre Mitarbeiter auf übliche Motivationsstrategien wie Lob oder auch Boni-Zahlungen gar nicht mit gesteigertem Engagement reagieren, liefern Ihnen neue Erkenntnisse der Gehirnforschung eine verblüffend einfache Anregung.

Negativ-Beispiel 1: Verkaufsleiter Müller kennt die Erfolgsdevise „Wer lobt, führt!“ Er weiß auch, dass nur echtes Lob beim Mitarbeiter gut ankommt. Deshalb hat er es sich zur Angewohnheit gemacht, besondere Leistungen von Mitarbeitern, die ihm imponiert haben, in der wöchentlichen Team-Besprechung zu erwähnen. Gut und schön – der Mitarbeiter darf sich über einen kurzen Moment der Aufmerksamkeit freuen. Doch was ist mit der Wirksamkeit? Sie ist innerhalb kürzester Zeit dahin. Das Lob bei der wöchentlichen Besprechung ist spätestens beim dritten Mal zum Ritual erstarrt – Erinnerungs- und Belohnungswert deshalb gleich null!

Negativ-Beispiel 2: Verkaufsleiter Müller will seine Mitarbeiter auch durch leistungsabhängige Boni-Zahlungen  motivieren. Beim Erreichen gewisser Ziele, bekommen die Außendienstmitarbeiter X % vom Umsatz. Der Bonus wird als normales Gehaltsbestandteil angesehen. Die teuren Boni verpuffen ohne jede positive Wirkung auf die Motivation. Den Grund für den mangelnden Motivationserfolg in diesen beiden Beispielen finden Sie in neuen Ergebnissen der Hirnforschung. Wichtigste Erkenntnis daraus: Das Belohnungssystem im menschlichen Gehirn liebt die Überraschung. Die unerwartete und überraschende Belohnung ruft die größte Freude und Motivation hervor.
Gerade das bieten die üblichen Belohnungs- und Motivationsstrategien in Unternehmen aber nicht. Konsequenz: Mit einem preiswerten, aber überraschenden Belohnungsessen motivieren Sie einen Mitarbeiter stärker als mit dem teuren, aber lang anvisierten Bonus.

Wie Sie es besser machen und tatsächlich Motivationseffekte erzielen

Daraus lässt sich eine verblüffend einfache Regel ableiten, wenn Sie Ihre Mitarbeiter tatsächlich belohnen und motivieren wollen: Sorgen Sie für Abwechslung! Hier ein paar Beispiele, was Verkaufsleiter Müller aus den beiden Beispielen anders machen könnte – bestimmt fallen Ihnen schnell noch hundert andere Möglichkeiten ein, Belohnungen und Lob kreativer und dadurch wirksamer zu gestalten. Statt mit dem regelmäßigen Belobigungsritual reagiert Verkaufsleiter Müller jetzt spontan und individuell auf herausragende Leistungen:

  • Mitarbeiterin A findet einen Blumenstrauß auf dem Tisch
  • Mitarbeiter B lädt er zum Mittagessen ein und lässt sich ausführlich berichten, wie er diese Leistung genau geschafft hat
  • Mitarbeiterin C, die als Autofan bekannt ist, wird mit den Autoschlüsseln für einen geliehenen Ferrari überrascht, den sie nach Erreichen ihrer Umsatzziele für ein Wochenende fahren darf …

Die effektivste Art der Motivation

Neben der Überraschung gibt es eine weitere einfache und effektive Technik, mit der Sie das Belohnungssystem im Kopf Ihrer Mitarbeiter besonders positiv ansprechen: Beachtung und Aufmerksamkeit. Wenn Sie als Chef Ihrem Mitarbeiter von Mensch zu Mensch Zeit schenken und ihn fragen, wie er denn seinen Erfolg erzielt hat, hat dies oft mehr motivierende Wirkung
als ein Bonus, den Sie per E-Mail ankündigen.

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