Der B2B-Kaufprozess hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Heute treffen Käufer Entscheidungen auf Basis eigener Recherchen, haben weniger Zeit
den Verkauf zu stärken, können diese Werkzeuge ihn ausbremsen. Zeit, digital zu entrümpeln!

Viele Vertriebsteams sind 2025 in einem digitalen Dschungel gefangen: CRM-Systeme, Chatbots, Dokumentations-Tools, Analyse-Plattformen, E-Mail-Automation – dazu kommen oft noch Spezial-Apps. Doch anstatt
den Verkauf zu stärken, können diese Werkzeuge ihn ausbremsen. Zeit, digital zu entrümpeln!

Während viele Teams auf Prozesse, Abstimmungen und interne Kontrol-len setzen, verlieren sie oft den Blick für das Wesentliche: den Fortschritt im Kundengespräch.

Viele Vertriebsorganisationen arbeiten mit dem Grundsatz: je mehr Leads, desto besser. Doch gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten zeigt sich, wie trügerisch diese Denkweise ist.

Wer Verkaufsprozesse effizient gestaltet und Abschlüsse zügig erzielt, hat Wettbewerbsvorteile. Ein effektives Mittel hierfür ist die gezielte Er-zeugung von Dringlichkeit im Verkaufsprozess. Doch wie lässt sich ein positiver Zeitdruck aufbauen, ohne Kunden zu bedrängen?
Hier sind sieben praxisnahe Strategien für die Angebotserstellung und das Verkaufsgespräch.

Im digitalen Zeitalter wird Abstimmung zwischen Verkauf und Marketing immer wichtiger. Der Grund liegt auf der Hand: Durch die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit lassen sich wertvolle Synergien nutzen, um die Lead-Gewinnung und -Bearbeitung so effizient wie möglich zu gestalten.

Schnelle Käufe, die von wenigen Entscheidern getätigt werden – viel-leicht sogar aus dem Bauch heraus –, das wird mehr und mehr zur absoluten Ausnahme.

Schnelle Käufe, die von wenigen Entscheidern getätigt werden – viel-leicht sogar aus dem Bauch heraus –, das wird mehr und mehr zur absoluten Ausnahme.

Diese sechs Fragen können Ihnen helfen, 2025 zu einem Jahr zu machen, in dem Sie nicht nur weniger Kunden verlieren, sondern auch stärkere, langanhaltende Beziehungen aufbauen.

Wollen Sie 2025 größere Kunden gewinnen und nachhaltige Erfolge feiern? Mit gezielten Strategien können Sie Hürden überwinden, gezielt Kontakte knüpfen und sich optimal auf die Anforderungen eines Großkunden einstellen. Erfahren Sie, wie Sie Ihr Unternehmen bestmöglich positionieren, um die großen Aufträge zu sichern!

Kennzahlen brauchen Sie im Verkauf vor allem, um Entwicklungen früh zu erkennen und realistische Pläne und Ziele aufzustellen. Rechtzeitig vor dem Start des neuen Jahres finden Sie hier 7 Vorschläge für praxisnahe Kennzahlen, mit denen Sie die Qualität Ihrer Verkaufsaktivitäten schnell beurteilen.

Nutzen Sie alle Potenziale, die Ihre vorhandenen Kunden bieten? Diese Frage wird in Zeiten steigender Kosten für die Neukundenakquisition immer wichtiger. Wenn auch Sie das Gefühl haben, dass Sie mit Ihren Kunden mehr verdienen könnten, zeigen Ihnen diese 7 Strategien Ihre Möglichkeiten auf.

Welchen ersten Eindruck hinterlassen Sie auf den Social-Media-Plattformen? Allen voran bei LinkedIn, das immer mehr an Bedeutung gewinnt und von Ihren Kunden als Informationsquelle genutzt wird? Hier sind 5 Prüfpunkte, mit denen Sie Ihren Auftritt optimieren können.

Schauen Sie einmal auf Ihre erfolgreichen Verkaufsabschlüsse der letzten Monate oder Jahre zurück. Und fragen Sie sich dann: Wann haben Sie bei diesen Abschlüssen den Grundstein für den Erfolg gelegt?

„Ghosting“ ist das Abbrechen jeglicher Kommunikation mit einer Person ohne Vorankündigung oder Erklärung. Leider passiert es immer wieder, dass auch vielversprechende Kunden sich plötzlich nicht mehr melden und nicht mehr zu erreichen sind. Hier sind fünf Tipps, die in diesem Fall helfen können.
Nutzen Sie deshalb die drei Tipps auf dieser Seite, damit der Kunde gern antwortet. Und damit Sie alles erfahren, was Sie wissen müssen.

Möglichst viel über Ihren Kunden zu wissen – das ist entscheidend für den Beziehungsaufbau und für den erfolgreichen Abschluss. Doch wer beim Kennenlerngespräch hemmungslos drauflos fragt, macht aus dem Gespräch ein unangenehmes Verhör.
Nutzen Sie deshalb die drei Tipps auf dieser Seite, damit der Kunde gern antwortet. Und damit Sie alles erfahren, was Sie wissen müssen.

Networking ist mehr als das Sammeln von Kontakten bei LinkedIn! Mit vier einfachen Schritten können Sie System in den Kontaktaufbau bringen und wertvolle Netzwerke aufbauen, die langfristig für Gewinn und neue Kunden sorgen.

Als Führungskraft haben Sie die Chance, durch effektive Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern nicht nur Ihre Verkaufszahlen zu steigern, sondern auch Ihre Firma als erstklassigen Arbeitsplatz zu positionieren.

Unternehmen sind mehr denn je darauf angewiesen, sich zu Arbeitgebermarken zu entwickeln, wenn sie in Zeiten des Fachkräftemangels eine Chance im War for Talents haben wollen. Das Stichwort lautet Employer Branding. Wie gelingt es, sich als Arbeitgebermarke zu etablieren?

Persönliche Treffen, E-Mail, Videokonferenz, Telefon, Kurznachricht, Live-Chats … Die Zahl der Kanäle, über die Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten können, ist mit der Digitalisierung sprunghaft angestiegen. Das kann Zeit sparen und neue Möglichkeiten eröffnen. Voraussetzung: Sie setzen den richtigen Mix für den jeweiligen Kunden ein.

Persönliche Treffen, E-Mail, Videokonferenz, Telefon, Kurznachricht, Live-Chats … Die Zahl der Kanäle, über die Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten können, ist mit der Digitalisierung sprunghaft angestiegen. Das kann Zeit sparen und neue Möglichkeiten eröffnen. Voraussetzung: Sie setzen den richtigen Mix für den jeweiligen Kunden ein.

Kundenverluste wird es immer geben. Gefährlich sind sie dann, wenn die Zahl der Verluste (unbemerkt) steigt und Strategien zur Kundenbindung zu spät ergriffen werden. Diese Gefahr bannen Sie mit zwei Maßnahmen: Behalten Sie die Zahlen im Auge und klassifizieren Sie die Verluste, um früh die richtigen Maßnahmen zu ergreifen.

So sagen Sie es Kunden, wenn ein Teammitglied geht

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Ob in den Ruhestand oder zu einem anderen Arbeitgeber – wenn Teammitglieder das Unternehmen verlassen, besteht die Gefahr, dass wichtige Kunden abspringen. Das betrifft insbesondere Firmen, in denen Angestellte Kunden eins zu eins über einen längeren Zeitraum betreuen, wie etwa Marketingagenturen, Steuerberatungskanzleien oder Reisebüros. Aber auch Betriebe wie Software- und Beratungsunternehmen, die langwierige Projekte umsetzen.

„Menschen lieben Gewohnheiten“, sagt Carsten Kutzner, Vertriebs- und Führungskräftetrainer aus Mannheim. „Für Kunden ist es immer toll, wenn sie sich auf denselben Mitarbeiter verlassen können, der sich um sie kümmert.“ Verlässt dieser den Betrieb, ist das für Kunden und Kundinnen oft ein Anlass, sich ebenfalls nach einem anderen Anbieter umzuschauen.

Der Druck auf Mitarbeiter in der Arbeitswelt wächst: Die Krankenstände haben in den vergangenen Monaten Rekordwerte erreicht, die Rezession droht, der Krieg nimmt kein Ende … Und wann kommt die nächste Pandemie?

Bei der Leadgenerierung im B2B-Vertrieb orientieren sich Verkäufer häufig an gängigen Idealkundenprofilen. Aber nur weil ein Neukunde den groben Anforderungen an den idealen Kunden entspricht, heißt das nicht immer, dass dieser Lead auch kaufen wird. Damit Sie Ihre Neukunden realistischer qualifizieren können, sollten Sie bei der Bewertung dieser Leads mehr in die Tiefe gehen. Dazu gibt es einige Methoden, wie Sie die gängigen Merkmale der Idealkundenprofile um weitere Faktoren ergänzen und dadurch passende Neukunden gewinnen können.

Wie Sie Ihre Mitarbeiter mit moderner Personalführung (im Vertrieb) glücklicher machen. Der Mangel an Mitarbeitern in Vertrieb und Verkauf hat sich auch in diesem Jahr weiter verschärft. Und auch in Zukunft soll sich die Situation für Unternehmen nicht verbessern.

Die richtige Preisstrategie entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Die individuell passende Preisstrategie zu finden, ist nicht einfach und hängt von verschiedenen Faktoren ab. INtem® hat für Sie die Definition und unterschiedlichen Faktoren zusammengestellt. 

Umsatzsteigerung, das ist wohl für jedes Unternehmen ein erklärtes Ziel. Doch welche Maßnahmen und Strategien lassen sich einsetzen, um den Umsatz dauerhaft steigern zu können?

Der Forecast ist die englische Bezeichnung für ein Steuerungsinstrument des Controllings. Meist wird der Forecast eingesetzt, um kurzfristige und mittelfristige Zielerreichung zu kontrollieren und zu unterstützen.

Eine bewährte Methode für den Umgang mit Kundeneinwänden ist es, typische Einwände zu sammeln, die bei Ihren Kunden in Ihrer Branche ... ➔ Inklusive Lightpaper: Profi-Tipps zur Einwandbehandlung.

Die Fahrradindustrie war sehr früh von Lieferschwierigkeiten betroffen. Viele Komponenten und Ersatzteile sind teilweise auf Jahre hin ausverkauft. ➔ Inklusive Lightpaper: 3 Techniken, mit denen Rückschläge ihren Schrecken verlieren...

Führungskräfte erleben immer wieder, dass sich Mitarbeiter nicht ausreichend um die Neukundenakquise kümmern. Wenn auch Sie Ihre Mitarbeiter zu mehr Einsatz bei der Akquise ermutigen wollen, schauen Sie sich diese Anregungen an.

Mitarbeiter erreichen ihre Jahresziele nicht, obwohl sie nicht besonders hoch­gesteckt waren. Wenn Sie in dieser Situation nach den wahren Gründen suchen und die Zielplanung für 2021 noch weiter optimieren wollen, finden Sie auf dieser Seite Anregungen.

Schlechte Vorbereitung, endlose Monologe, Zerreden von Themen, Vertagen von Entscheidungen und Beschlüssen … schlechte Meetings sind eine der besten Möglichkeiten, um Arbeitszeit zu vergeuden. ➔Inklusive Lightpaper: "Checkliste Meetings".

Meine Empfehlung: Testen Sie, welche Eigenschaften Sie besitzen und wo Sie noch Potenziale entwickeln können, die Ihnen helfen, Ihre Position auszubauen und zu sichern. ➔Inklusive Lightpaper: "Fragebogen Führungskräfte Potenzial Analyse"

Nutzen Sie einen einfachen 3-Schritte-Plan zur Personalentwicklung. Ihr Vorteil: Ihre Mitarbeiter verbessern sich in genau den Gebieten, die Ihrem Unternehmen am meisten Erfolg bringen. ➔Inklusive Lightpaper "Trainings-Potenzial-Check".

Wer professionelles Delegieren nicht kann, weiß schnell nicht mehr, wo ihm der Kopf steht. Wer schlecht oder falsch delegiert, hat bald nur noch Erfüllungsgehilfen um  sich, die nicht selbst mitdenken. Was können Sie tun, um das zu vermeiden? Hier die Antwort...

Suchen Sie nach einem mühelosen Weg, mit Ihren Mitarbeitern erfolgsorientiertes Verhalten zu trainieren? Dann sind Sie heute fündig geworden. ➔Inklusive Lightpaper "PEP-Karten".

Haben auch Sie solche Mitarbeiter im Team, die Kundenbesuchen ausweichen? Oftmals steckt Schüchternheit oder Angst vor Kunden dahinter. ➔Inklusive Lightpaper "Fragen zur Motivation".

Arbeiten Innen- und Außendienst in Ihrem Unternehmen gegeneinander oder miteinander? Diese 6 Tipps werden Ihnen helfen. ➔Inklusive Lightpaper: "Checkliste: Sechs Regeln für Mitarbeiterentwicklung im Alltag"

Wie sieht ein solches Trainingskonzept aus? In der Praxis hat sich ein 6-stufiges Vorgehen bewährt, das die Unternehmensziele an den Anfang stellt, um die Überprüfbarkeit des Erfolgs in allen weiteren Schritten zu gewährleisten

Haben auch Sie Interesse daran, Ihre Mitarbeiter gut zu führen und zu motivieren? Ich habe fünf kostenlose Seiten für Sie zu genau diesem Thema! ➔Inklusive Lightpaper "Leitfaden Mitarbeiter Motivation".