„Immer schneller, höher, weiter – das ist out.
Ab jetzt gilt: ruhiger, wirkungsvoller, besser“

Helmut Seßler über aktuelle Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb – und was das für Franchisenehmer bedeutet.

Herr Seßler, was wird das Jahr 2018 prägen?

HS: Es geht um eine Rückbesinnung, die Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche. Der Trendforscher Matthias Horx bezeichnet die Achtsamkeit als Megatrend.

Achtsamkeit – ist das nicht eine Floskel, die derzeit jeder zitiert?

HS: Nicht, wenn wir das Thema mit Substanz und Inhalten unterfüttern. Entscheidend ist, als Vertriebsprofi Achtsamkeit in die tägliche Arbeit zu bringen. Achtsam sein gegenüber sich selbst ist die Voraussetzung, Achtsamkeit im täglichen Kontakt mit Mitarbeitern und Kunden zu verwirklichen.

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Was bringt ein solches Training?

HS: Viele Verkäufer rennen bei einer Herausforderung oder einem Problem sofort mit Vollgas los und stürzen sich auf mögliche Lösungen. Sie glauben, es dem Kunden schuldig zu sein. Überstürztes Handeln aber ist oft kontraproduktiv. Das merkt der Verkäufer spätestens dann, wenn sich der Kunde beschwert, weil er nicht alle Konsequenzen seines Handelns bedacht hat. Mit einem Achtsamkeitstraining kann ein Verkaufstrainer Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb zeigen, wie es gelingt, auch einmal innezuhalten, zu reflektieren, in sich zu gehen, die Situation intensiv wahrzunehmen, auch einmal die Perspektive zu wechseln und dann angemessen zu handeln. Wenn Sie etwa die Emotionen von Mitarbeitern, Kunden oder Kollegen authentisch wahrnehmen, können Sie auch wirkungsvoller bessere Beziehungen aufbauen.

Geht es nicht doch nur wieder um ein Schneller, Höher und Weiter?

HS: Natürlich ist das Ziel nicht, Leistung zu reduzieren und zu verschlechtern. Aber hohe Fehlzeiten und zunehmende Burnout-Fälle – oder besser: Burnout-Ausfälle – zeigen, dass wir den achtsamen Umgang mit uns selbst wieder erlernen müssen. Wir müssen in uns hinein hören, uns selbst zuhören. Das ist eine der Grundlagen des Achtsamkeitstrainings.

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Welche Herausforderungen kommen auf Verkaufstrainer 2018 in ganz besonderem Maße zu?

HS: Ein guter Verkaufstrainer muss seine Teilnehmer unterstützen, neues Wissen konkret umzusetzen. Wir sollten in Zukunft verstärkt intelligente Konzepte kreieren, die Livetrainings mit Onlineinhalten kombinieren. INtem® ist anerkannt für sein Intervalltraining, zwischen den Modulen liegen Umsetzungsphasen. Diese Umsetzungsphasen haben wir optimiert. Ein Verkäufer, der eine Argumentationstechnik zwischen den Intervallen einübt oder trainiert, den Kundenkontakt zu emotionalisieren, nimmt seine Übungen mit Video auf und sendet das Ergebnis seinem Trainer zu. Der gibt dann zielorientiertes Feedback. Die Umsetzungsphase wird nicht durch E-Learning, sondern durch E-Training. Davon profitieren natürlich auch unsere neuen Franchisenehmer.

Welche Trends sehen Sie für 2018?

HS: Die Entwicklung zu ganzheitlichen Weiterbildungskonzepten verstärkt sich. Die Unternehmen wollen Beratung, Training und Coaching aus einer Hand, in Zusammenarbeit mit einem Weiterbildner, dem sie vertrauen. All das soll schnell gehen und effektiv sein, gerade in Verkauf und Vertrieb, denn ohne Umsatzsteigerungen geht es nicht.

Eine schnelle Beratung – das ist doch ein Widerspruch in sich, die Entwicklung einer Strategie braucht Zeit.

HS: Nicht, wenn die Fokussierung auf das Wesentliche gelingt, eben die Beantwortung der Frage, wie sich Umsatz und Ertrag positiv beeinflussen lassen. Dann lässt sich in einem intensiven Workshop eine Strategie formulieren, wie die Weiterentwicklung im Vertrieb gelingt.

Das müssen Sie ausführlicher erläutern.

HS: In der strategischen Vertriebsberatung stehen konkrete Fragen im Mittelpunkt: Wie lassen sich verborgene Chancen entdecken und nutzen? Welche Barrieren müssen beiseite geschafft werden, weil sie die Umsatzsteigerung blockieren, bei den Vertriebsprozessen den Abläufen, der Vorgehensweise der Verkäufer? Wie können Mitarbeiter zum aktiven Verkauf inspiriert werden? Zu jeder Vertriebsberatung gehören umsetzungsorientierte To-do-Listen und gegebenenfalls passende Trainingsvorschläge, die dem Unternehmen, dem Vertriebsleiter und den Verkäufern klar aufzeigen, wie sich Verkaufschancen nutzen lassen, etwa durch Aktionen zur Kundenrückgewinnung, durch systematische Akquisition, durch Cross-Selling. Das ist die Zukunft, und darum werden auch unsere Franchisepartner ihren Kunden ganzheitliche Weiterbildungskonzepte anbieten können.

Die meisten Ihrer späteren Franchisepartner informieren sich an einem Infotag über die Modalitäten und Konditionen. Werden Sie dies auch in 2018 so handhaben?

HS: Sicherlich. Unsere Franchisenehmer wollen einen Traum verwirklichen, wenn sie unseren Infotag besuchen. Dort prüfen sie im Gespräch mit uns, ob der Beruf des Vertriebs- und Verkaufstrainer tatsächlich der richtige Job für sie ist. Sie wollen ihr Wissen und ihre Erfahrungen an andere Menschen weitergeben. Sie denken auch, aber nicht nur an Finanzierungsfragen, die Herausforderung der Marktpositionierung oder wie sie die ersten Kunden akquirieren können. Und da ist es hilfreich, gerade in diesen Punkten von einem starken Partner Unterstützung zu erhalten, eben dem Franchisegeber.

Welchen weiteren Zusatznutzen dürfen Ihre Franchisepartner bei Ihnen erwarten, der sie vom Wettbewerb abhebt?

HS: Ebenfalls ab Ende 2017 werden wir eine Verkaufsberaterausbildung ins Leben rufen – der Fokus liegt auf der Beratung. Der Grund: Die Unternehmen wollen immer öfter nicht nur Training, sie fragen nach, ob und was der Trainer dazu beitragen kann, die Verkaufsprozesse zu verbessern. Die Verkaufsberaterausbildung bietet das dafür notwendige Rüstzeug.

Vielen Dank für das Gespräch.

Dr. Michael Madel

Helmut Seßler

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Helmut Seßler

Über Helmut Seßler

Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem-Limbic-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um. Erfahren Sie mehr über Helmut Seßler

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