„Als Verkaufstrainer Interessenten und Kunden noch mehr Qualität und Nutzen bieten“

Marion Seßler, Stellvertretende Geschäftsführerin bei INtem®, und Institutsleiter Helmut Seßler über den Nutzen einer Franchisepartnerschaft für Verkaufstrainer.

Herr Seßler, die Unternehmen brauchen Top-Verkäufer. Da müssten es Ihre Franchisepartner doch im Moment leicht haben, als Verkaufstrainer neue Kunden zu gewinnen.

HS: Das stimmt, die Firmen brauchen exzellent ausgebildete Verkäufer – und damit Spitzen-Verkaufstrainer, die die Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb trainieren und weiterbilden. Unsere Verkaufstrainerausbildung und die Franchisepartnerschaft bieten dafür gute Voraussetzungen, auch indem wir unsere Franchisenehmer dabei unterstützen, Interessenten und Kunden zielgruppengenau zu überzeugen.

MS: Dazu haben wir unser Team an der Spitze erweitert. Der Führungskräfte- und Verkaufstrainerausbilder Carsten Kutzner verstärkt als Mitglied der Geschäftsführung unser Team. Er ist zuständig für den Bereich Key-Account-Management, Partnerbetreuung und Akquisitionsunterstützung.

Welche Konsequenzen hat das für die Franchisenehmer und Verkaufstrainer?

MS: Carsten Kutzner vermittelt unsere Franchisepartner und integriert sie vor allem bei Aufträgen, die von großen Kunden vergeben werden.

HS: Natürlich entscheidet letztendlich der Kunde, welchen Trainer er beauftragen will. Aber aufgrund seiner Key-Account-Management-Erfahrungen haben unsere Partner in Carsten Kutzner quasi einen Großkunden-Akquisiteur an ihrer Seite, der die Pipeline zu Interessenten und Kunden vorbereitet.

Sie haben sich die akquisitorische Unterstützung der Franchisepartner seit jeher auf die Fahnen geschrieben. Mit welchen neuen Akquisitionstools können die Verkaufstrainer rechnen?

Marion Seßler

MS: Die Franchisenehmer verfügen von Anfang an über professionell gestaltete und in der Praxis bewährte Akquisitionstools. Dazu gehören Broschüren und Marketingunterlagen und die Präsenz auf unserer Website, die wir in diesem Jahr neu gestaltet haben. Wer für seine Branche oder seinen spezifischen Engpassfaktor den richtigen Trainer sucht, wird auf unserer Website rasch fündig. Und von unserem Coachingbrief gibt es nun eine gesprochene Version, denn zukunftsorientierte Firmen fahren eine 5-Sinnen-Strategie. Lernprozesse sind erfolgreich, wenn sie möglichst viele oder gar alle Sinne ansprechen.

Helmut Seßler

HS: Zum Ende des Jahres gibt es bei uns eine weitere Innovation, die die acht Trainer, die zurzeit die Verkaufstrainerausbildung bei uns absolvieren und ab November zu unseren Franchisepartnern gehören, bereits nutzen können. Wir setzen dann ein neuartiges Blendend Learning System ein, das in den USA entwickelt worden ist. Unsere Partner können das System für ihre Trainings exklusiv nutzen. Kernstück ist ein Webtraining, bei dem ein Teilnehmer zwischen den Intervallen eines Verkaufstrainings, also in den Umsetzungsphasen, Filme drehen kann, die er an seinen Trainer schickt.

Können Sie das näher erläutern?

HS: Nehmen wir an, es geht um die Angebotspräsentation bei einem Kunden. Der Teilnehmer übt dies mehrmals ein, filmt die Versuche und sendet den besten Versuch an den Trainer. Von dem Trainer erhält er dann Feedback und Verbesserungsvorschläge. All dies geschieht webbasiert.

MS: Die Übungs- und Umsetzungsphasen zwischen den Präsenzmodulen werden so deutlich aufgewertet. Der Teilnehmer setzt neues Know-how aktiv im Kontakt mit seinen Kunden ein, zudem trainiert er Verhaltensweisen mithilfe des Webtrainings und erhält eine Rückmeldung, wie er es noch besser machen kann.

Welchen weiteren Zusatznutzen dürfen Ihre Franchisepartner bei Ihnen erwarten, der sie vom Wettbewerb abhebt?

HS: Ebenfalls ab Ende 2017 werden wir eine Verkaufsberaterausbildung ins Leben rufen – der Fokus liegt auf der Beratung. Der Grund: Die Unternehmen wollen immer öfter nicht nur Training, sie fragen nach, ob und was der Trainer dazu beitragen kann, die Verkaufsprozesse zu verbessern. Die Verkaufsberaterausbildung bietet das dafür notwendige Rüstzeug.

MS: Zudem kooperieren wir seit Neuestem mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim, die Studiengänge zum Vertriebsmanagement anbietet. Interessant für die Franchisenehmer ist, dass wir zusammen mit der HdWM ein Intervalltraining und eine Vertriebstrainerausbildung auflegen, die jeweils von beiden Partnern zertifiziert werden. Die ersten INtem®-Verkaufstrainer haben die entsprechende Zertifizierung schon erhalten.

HS: Unsere Franchisenehmer bieten also ein Verkaufstraining an, das einen wissenschaftlichen Qualitätstest bestanden hat. Das ist in der Wahrnehmung der Kunden ein tolles Alleinstellungsmerkmal.

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Zum Schluss: Welcher Grund spricht aus Ihrer Sicht vor allem dafür, sich als Verkaufstrainer selbstständig zu machen?

MS: Es ist eine tolle und erfüllende Aufgabe, andere Menschen auf dem Weg zu sich selbst zu begleiten und Unternehmen in ihrer Entwicklung zu unterstützen. Die späteren Trainer sollten innerlich lodern für die Aufgabe, Menschen und Unternehmen voran zu bringen.

HS: Darum geht es auf unseren Infotagen auch nicht nur um Finanzierungsfragen, die Marktpositionierung und das Franchisesystem an sich. Bei den Infotagen prüfen die späteren Franchisepartner gemeinsam mit uns, ob der Beruf des Vertriebs- und Verkaufstrainers tatsächlich der richtige Job für sie ist.

Vielen Dank für das Gespräch.

Dr. Michael Madel

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Jens Seßler

Über Jens Seßler

Der gelernte Groß- und Einzelhandelskaufmann arbeitet seit über 15 Jahren für die INtem®-Gruppe, ist seit 2010 Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für den Bereich Marketing und IT. Der praxisorientierte IT-Fachmann hält die Webseite der INtem®-Gruppe stets mit aktuellen Informationen zu den umfangreichen Leistungen des Bildungsanbieters auf dem neuesten Stand.  Als Marketingexperte sorgt er dafür, dass die INtem®-Gruppe stets in aller Munde ist, einen erfolgsorientierten Außenauftritt an den Tag legt. Zudem ist zuständig für das Thema Datenschutz und auch selbst „heiß auf ständige Weiterbildung“.  So hat er sich zum NLP-Master und Innovations-Coach fortgebildet.

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